Клиент подробно рассказал, как у него всё устроено. Это ещё не опора – это просто слова.
Первый шаг метода – снять текущую картину клиента его же словами. Расспросить детально: как делает сейчас, как рассуждает, что уже пробовал.
И вот тут большинство останавливается. И теряет сделку.
Почему? Пока клиент просто рассказал – это его частное знание. От него он откажется через десять минут, и будет в своём праве.
Опора появляется только после резюме, с которым клиент согласился вслух:
«Давайте зафиксирую, верно ли я услышал. Сейчас заявки обрабатываются в течение дня, встречу назначаете на удобную неделю, записи разговоров не слушаете. Так?»
«Так».
Вот с этого момента у тебя есть согласованный факт. На него можно ссылаться до конца встречи.
Слепок считается снятым, когда клиент сказал «да». До этого – у тебя материал, а не опора)
Проверьте на записи: менеджер получил согласие клиента вслух – или оперся на пересказ?