Какой вопрос задать, чтобы клиент сам поставил себе диагноз? Один – и работает в B2B почти без адаптации.
Показываю развилку.
«В рынке есть два подхода к обработке заявки. В первом заявка попадает в общий список, менеджер разбирает её в течение дня, встреча ставится на удобную неделю. Во втором первое касание – в минуты, встреча – на сегодня или завтра, и приглашаются все типы обращений. Как думаете, какой эффективнее?»
Клиент выбирает второй. А как иначе – разница слишком велика.
Дальше зеркало: «А ваша ситуация сейчас ближе к какому – к первому или ко второму?»
И клиент сам ставит себя в первый. Сам!
Переход простой: «Хотите, покажу, как оказаться во втором?»
Защита не включается – и вот почему. Клиент оценивает абстрактный подход. Виновата слепая зона, а не он лично. Оправдываться не перед кем.
Одно условие: первый подход собирается из его же слов. Малейшая карикатура – и рамка отвергается целиком.
А какой подход у вас – первый или второй? Честный ответ занимает 4 минуты. Напишите в комментах свою ситуацию – разберу 👍
Хотите понять, здоров ли ваш отдел продаж? Экспресс-диагностика в боте: https://t.me/VoljinCUP_bot. Пять вопросов, и вы видите свою цифру.