Как презентовать, чтобы купили?
В голове клиента блокнот: слева потребности, справа – пустота. Вопрос лишь в том, кто её заполнит.
Упражнение на 30 секунд.
Представьте: у клиента в голове блокнот. Слева потребности, после каждой – тире и пустота:
1. Сложить и умножить числа –
2. Выяснить вес товара –
3. Измерить расстояние –
Вы говорите: у нас есть калькулятор, линейка, весы. И в блокноте появляется:
1. Сложить и умножить числа – калькулятор
2. Выяснить вес товара –
3. Измерить расстояние –
Стоп. Три потребности, одна выгода, две пустоты. Часть клиентов сопоставит сама. Остальные уйдут думать – и не вернутся.
Связка строится вслух и по одной: «Вам нужно складывать и умножать – вот калькулятор. Вес товара – вот весы. Расстояние – вот линейка».
И сразу вопрос: а что если у меня продукт сложнее калькулятора? Значит и пустот в блокноте больше. Возьмите запись своей последней презентации и посчитайте, сколько названных потребностей получили адресную связку.
Проверьте на записи: менеджер связывает каждую выгоду с конкретной строчкой из блокнота клиента – или зачитывает прайс достоинств? 🧐