Когда называть цену? Только после трёх «да». Раньше – она прозвучит как «дорого».
Есть порядок, который держит закрытие. Цена показывается только после трёх подтверждений: задача существует, задача требует решения, наш продукт её закрывает.
Менеджер: Иван Андреевич, учитывая, что озвученные задачи требуют решения, а наш продукт их закрывает, как вы сами сказали, – хотите с нами поработать?
Клиент: Смотря сколько это стоит.
М: Мы обязательно обсудим этот вопрос, я спрашиваю концептуально: хотите?
К: Да, хочу.
М: Отлично. Тогда имеет смысл обсудить, на каких условиях это возможно.
Цена привязывается к потребностям так же, как выгоды: этот вариант стоит столько и закрывает вот эту вашу задачу. Связки держатся до самого конца.
Дальше – рекомендация из трёх вариантов и вопрос: «Я бы рекомендовал вот этот, он закрывает все основные задачи. А вы к какому склоняетесь?»
И последнее – призыв к действию: работаем? начинаем? оформляем? Клиент редко решается сам, ему нужен тот, кому он доверяет. К этому моменту это вы.
И сразу вопрос: сколько раз ваш отдел показывает цену раньше времени? Слышно по одной цифре – конверсия встреча→оплата. Норматив >50%. Посчитайте свою и напишите в комментариях, что вышло 💬