Как дожать клиента до оплаты, если он уже сказал «да»?
Клиент сказал «согласен». Счёт висит неделю. Знакомо? И сразу вопрос, да? – зачем дожимать, если он и так сказал «да»? А вот затем. Согласие без оплаты – не согласие. Это вежливость. И её надо отрабатывать так же, как возражение.
Диалог из практики:
Менеджер: Иван Андреевич, работаем?
Клиент: Да, думаю, можно попробовать.
М: Здорово, добро пожаловать. Мне любопытно: а почему вы приняли решение поработать с нами?
К: А что, вы недовольны моим решением?
М: Главное, чтобы вы были довольны. Поделитесь, какие основные преимущества вы для себя увидели?
К: Во-первых, прозрачность данных. Контроль задач. Наконец-то разгребём завал, с которым живём шесть лет, – он просто истощает ресурсы.
М: Я тоже так думаю. Присылвйте реквизиты: с меня счет – и начнём разгребать завал.
Клиент сам, вслух, проговорил причины своего решения. Вечером, когда придёт вопрос «а зачем я согласился?», у него будет готовый ответ – своим же голосом зафиксированный. Такая сделка не срывается ⚡
Болезнь продавцов – трусость: кажется, что лишний вопрос развалит карточный домик. Если встреча проведена по уму, домик давно кирпичный. Вопрос «почему вы согласились?» его не сдует, а зацементирует.
А теперь к вам: сколько у отдела выставленных и неоплаченных счетов за квартал? Каждый – неотработанное согласие. Посчитайте свои потери «после да» и напишите цифру в комментариях 👍
А если хочется цифру, а не ощущение: t.me/VoljinCUP_bot прогонит ваш отдел по пяти точкам за 7 минут.