«У нас уже есть поставщик» – не отказ. Сигнал, что вы копнули на один уровень выгоды, а надо на три.
Первый уровень выгоды всегда слабый: «сэкономите время», «будет дешевле». Именно на нём и разбивается любое «у нас уже есть поставщик» – действующий поставщик эти аргументы легко перекрывает.
Копаете глубже вопросом «а зачем вам это?» – получаете второй уровень, он уже про эмоцию. Копаете ещё раз – третий уровень, про мечту или глубинный мотив. Дойти до него получается редко: серьёзные переговорщики такое не раскрывают добровольно.
Но если дошли – сделка почти выиграна. Менять поставщика ради скидки не станут. А ради того, что стоит за настоящей целью бизнеса – станут.
Перешлите менеджеру: пусть в следующий раз копнёт не одним «зачем», а тремя подряд.