Главное возражение сейчас не «дорого». «Нет времени».
Мой замер по одному отделу: люди приходят с деньгами и с желанием. Но на финале говорят не «дорого», а «мне сейчас некогда, давайте попозже».
С «дорого» менеджеры работать умеют. Там есть рассрочка, есть ценность, есть сравнение с альтернативой.
А на «нет времени» у большинства нет ни одной заготовки. Они отвечают: «понимаю, наберу вас через месяц». И теряют клиента, который был готов платить сегодня.
Что работает: перевести абстракцию в цифры. Сколько часов в неделю реально нужно. В какие именно окна эти часы находятся у конкретного человека. И что он получит за эти часы в деньгах или в результате.
«Нет времени» почти никогда не про время. Это про то, что клиент не поверил в результат и не хочет говорить прямо.
Какое возражение у вас чаще звучит последним в сделке? Напишите в комментариях, разберу самые частые.