Продажи нет, пока картина мира клиента не совпала с вашим продуктом.
Совпадение должно быть процентов на девяносто. Меньше – договориться не получится, как бы красиво менеджер ни презентовал.
Клиент приходит и говорит: хочу вот в таком формате. А такого формата у вас нет.
Слабый менеджер делает одно из двух: либо честно отвечает «у нас такого нет», либо начинает давить. Результат одинаковый – ноль.
Сильный понимает простую вещь: клиент назвал форму, а не цель. Форму он себе придумал сам, по дороге, из чужих рассказов и своих страхов. А за формой стоит задача, которую вы, скорее всего, закрываете.
Поэтому задача на встрече не в том, чтобы услышать «хочу вот так». Задача – выяснить, почему он себе это придумал, и аккуратно перерисовать: братишка, ты ничего не теряешь.
Выяснить. Не предположить, не додумать. Быть уверенным на сто процентов.
Сколько ваших отказов за месяц звучали как «нам нужно не совсем то»? Напишите в комментариях, интересно посчитать вместе 👍