Работает ли акционная механика в сезонные распродажи-2022

Отвечают эксперты из финтеха и предприниматели.

Мы в ЮKassa изучили динамику распродаж в День холостяка (11.11) и Чёрную пятницу за последние три года.

Даже в условиях нестабильного рынка откусить свой кусок пирога во время распродаж смогут и офлайн-ритейлеры, и небольшие интернет-магазины.

Своим опытом проведения акций и статистикой в статье делятся представители «Ситилинка» и «Детского мира», наши партнёры из сервиса аналитики маркетплейсов Sellmonitor и фэшн-бренда A quick buck.

В конце — чек-лист для распродаж в любой сезон от экспертов ЮKassa и предложение для новых клиентов.

Наши аналитики выяснили, что в 2019 году за несколько дней распродаж 11.11 покупатели потратили в российских и зарубежных интернет-магазинах в 38 раз больше денег, чем в любой другой день ноября.

Самой успешной Чёрной пятницей для российских интернет-магазинов стала прошлогодняя. По сравнению с 2020 годом обороты выросли на 73%, количество платежей — на 66%. Средний чек стал на 4% больше.

В этом году, прогнозируют наши эксперты, по сравнению с 2021-м увеличится количество заказов на российских маркетплейсах — примерно в 10 раз. А у небольших магазинов и площадок с доставкой из-за рубежа будет в несколько раз больше заказов, чем в обычные дни ноября.

Полная версия нашего исследования динамики сезонных распродаж здесь — переходите, если интересно узнать больше.

Ирина Щепелева — эксперт сервиса аналитики маркетплейсов Sellmonitor. По словам Ирины, в этом году на результаты продаж будут влиять новые факторы.

+ Высокий спрос на зарубежные бренды. Для многих брендов, которые закрыли свои магазины в РФ, маркетплейсы остались единственным каналом дистрибуции на российском рынке. Аудитория этих марок тоже перешла на маркетплейсы.

+ Рост спроса на мебель. После того, как IKEA покинула российский рынок, покупатели стали чаще искать мебель на маркетплейсах. И они серьёзно занялись развитием логистики крупногабаритных товаров.

+ Параллельный импорт. Некоторые товары, в том числе электронику, разрешили ввозить в Россию без согласия правообладателя. Это может стать драйвером продаж техники и электроники в интернет-магазинах.

+ Меры поддержки для продавцов. Крупные маркетплейсы в период распродаж снижают комиссию для селлеров, помогают им с продвижением, публикуют календари акций.

– Нестабильная экономическая ситуация. Покупательная способность снижается, люди стараются больше экономить, спрос падает. Но не сильно: как уточнила Ирина, в сентябре спрос на крупнейших маркетплейсах снизился всего на 10% к августу, а в октябре начал восстанавливаться.

Роман Уралович — сооснователь группы компаний Anikina, которой принадлежат фэшн-бренды Anikina и A quick buck. Компания продаёт в онлайне и принимает платежи через ЮKassa. Заказы отправляют по всей России и за границу.

По мнению Романа, в этом году на распродажах в фэшн-сегменте предвидится особенно высокая динамика роста: бренды постараются «отыграться» за весь период падения спроса.

У локальных брендов, таких как A quick buck, чаще всего нет проблем с переполненностью складов, объясняет Роман. Когда у бренда своё производство, это снижает необходимость участвовать в распродажах.

В маркетинговой практике, отмечает Роман, до сих пор спорят об эффективности распродаж как таковых: они могут быть результативными в моменте, но не на большой дистанции. Тем не менее, для массовых брендов такой формат всегда будет актуальным.

В этом году со стороны покупателей больше внимания к акциям, рассказывает Елена Конторина, руководитель отдела маркетинговых коммуникаций «Ситилинка».

• Клиенты предпочитают экономить и более тщательно ищут выгодные предложения.

• Заметен интерес к китайским брендам.

• Меняется спрос в разных категориях. Например, чаще берут более бюджетные смартфоны.

Перед стартом распродаж в магазине прорабатывают маркетинговые материалы, сайт готовят к повышенной нагрузке. Когда акции заканчиваются, начинается анализ оборота, прибыли, количества покупателей и самых популярных товаров.

1. Поэтапно прогревайте аудиторию. Для этого подходят пуш-уведомления, e-mail-рассылки с предложениями поучаствовать в акции, посевы в телеграм-каналах.

На главной странице сайта можно разместить баннер с обратным отсчётом до старта распродажи.

2. Протестируйте IT-инфраструктуру, чтобы убедиться, что всё готово к высоким нагрузкам. Кстати, аптайм ЮKassa за 2020 год — 99,97%. Наш эквайринг справится с большим потоком пользователей во время распродаж.

3. Проверьте адаптацию сайта под смартфоны. Доля мобильного трафика растёт, поэтому сайт должен корректно отображаться на разных устройствах.

4. Упростите платёжный сценарий. Долгое оформление заказа, редирект на платёжную страницу, отсутствие адаптации под смартфон — всё это срезает конверсию. У ЮKassa — более 10 платёжных способов и кастомные сценарии. До конца 31 декабря 2022 года (по мск) можно подключиться с комиссией 0%. Нулевая комиссия за эквайринг будет действовать 14 дней после подключения или до первых 100 тысяч рублей оборота.

5. Убедитесь, что доставка и склады готовы к росту нагрузки во время распродаж. Подключите СберЛогистику из личного кабинета ЮKassa и отправляйте посылки клиентам и партнёрам по всей России, где присутствует сервис. У СберЛогистики — федеральная сеть складов, пункты выдачи, постаматы и своя курьерская служба. Отслеживать доставку можно онлайн в личном кабинете сервиса.