Young Professionals Skolkovo

Этапы развития стартапа глазами инвесторов

Почему важен постоянный рост.

Не все стартапы одинаково интересны инвесторам: многое зависит от этапа развития, на котором находится проект. Какие стадии развития стартапа наиболее интересны и почему? Каких целей нужно достичь, чтобы перейти на новый этап развития? Рассказывает Александр Колегов, академический директор MOOVE programme by SKOLKOVO & MTS.

По данным CB Insights, главная причина смерти стартапа — медленный рост, когда компания не может выйти на новый раунд. Вторая причина — отсутствие на рынке потребности в продукте. Чтобы избежать провала, команде нужно понимать, что интересует инвестора на каждом этапе развития стартапа.

Первая стадия: pre-seed (предпосевная). Стартап только вырабатывает бизнес-модель и ищет свой продукт. Цель — определить ценностное предложение, найти актуальную проблему, которую решает стартап. Уже есть первые клиенты и продажи. Первыми инвесторами часто становятся люди из круга 3F: friends, family, founder (друзья, семья, основатель). Инвестиционные риски на этом этапе самые высокие, но и возможная доходность тоже. Объем инвестиций: $100-200 тыс.

Вторая стадия: seed (посев). Стартап приводит продукт в соответствие с требованиями рынка (product-market fit). При этом важно найти рынок с достаточным количеством потенциальных клиентов. На этом этапе появляются повторные продажи, нарабатываются каналы взаимодействия с клиентами, бизнес-модель почти определена. Важно, чтобы клиенты понимали ценность продукта и хотели остаться с продуктом. Объем инвестиций: $1-5 млн.

Раунды А и B. Стартап нашел рабочую бизнес-модель, ее жизнеспособность подтверждает наличие продаж; тестируется возможность масштабировать бизнеса. Риски потерь для венчурных инвесторов снижены, поскольку есть понятные каналы продаж, продукт, клиенты, — эффективность бизнеса доказана. Поэтому многие предпочитают вкладываться в стартапы именно на этой стадии. Минус для инвесторов: конкуренция выше, а возможная доходность ниже. Объем инвестиций: $10-30 млн.

На что смотрят инвесторы

Постарайтесь честно оценить свой стартап, посмотреть на него глазами инвестора. Как показывает практика, на стадиях pre-seed и seed партнеры в первую очередь обращают внимание на несколько значимых факторов. Попробуйте примерить их к своей идее.

Команда

Инвестор оценивает 4 критерия:

  • Предпринимательский опыт. Учитывается опыт создания и закрытия стартапов.
  • Опыт и экспертиза в сфере, в которой развивается стартап.
  • Гибкость и обучаемость, умение подстраиваться под постоянно меняющуюся среду и адаптироваться к новым реалиям.
  • Вовлеченность и фокус на проекте. Сложно совмещать полноценное развитие стартапа с другой деятельностью. Поэтому инвесторам важно, чтобы ядро команды было максимально вовлечено материально и нематериально: члены команды вложили собственные деньги, вышли из других проектов, уволились со старой работы и т.п.

Средний возраст успешного стартапера — 38 лет. Это неудивительно: более молодые люди не всегда обладают компетенциями и опытом, которые позволяют выжить на рынке.

Команда — крайне важный фактор, особенно если речь идет о финансировании на ранних этапах развития стартапа. Инвесторы понимают, что риски высоки, проект ждет сложный путь, проблемы обязательно будут и практически невозможно найти бизнес-модель с первого раза. Но в сильную команду — готовы вкладываться.

Нужна максимальная вовлеченность: очень мал шанс, что вы сможете параллельно запускать успешный стартап и работать. Правильно оцените свои риски и настрой внутри команды: с первого раза может не получиться. Важно верить и в продукт, и в себя. Известны примеры стартапов с интересными и правильными идеями, которые прогорают из-за отсутствия веры в проект. При столкновении с трудностями именно вера поможет команде двигаться дальше и не опускать руки.

Инвесторы отдельно оценивают основателя стартапа. Он должен быть амбициозным: чтобы стартап вышел на нужный уровень, фаундер должен видеть масштаб своей идеи и стремиться создать что-то глобальное. Он должен иметь план развития компании на 5-8 лет — столько времени в среднем требуется, чтобы продать или вывести стартап IPO. А для этого каждый год нужно сильно расти.

Рынок (ёмкость и динамика)

  • Большой и растущий рынок. Емкости должно хватать для роста стартапа в 10 раз. Сфера не должна быть консолидированной, то есть занятой только крупными игроками.
  • Возможность копирования бизнес-модели на локальных рынках. Например, бизнес-модель, которая подтвердила свою жизнеспособность на рынке России, запускается в Латинской Америке или США. Яркий пример: каршеринги, Яндекс.Такси, CarPrice, — это все можно считать копированием рабочей бизнес-модели. Сейчас такая же тенденция с дарксторами — в Германии и США запускаются российские проекты Яндекс.Лавка и Самокат.
  • Глобальность. Емкости российского рынка хватит для развития B2C-проектов и не хватит для B2B. Это значит, что B2B-стартапам нужно заранее подумать о выходе на международную арену.

Правильно оценивайте свою конкурентоспособность. Фраза «конкурентов нет» — самый простой способ стартапу себя дискредитировать. Конкуренты есть всегда. Другое дело, что это могут быть не прямые конкуренты.

Многих создателей так захватывает идея, что некоторые вещи кажутся им незначительными. Например, забывают подумать о конкурентном преимуществе продукта. Спросите себя, легко ли скопировать ваш продукт или решение? Есть ли какие-то ноу-хау, технологии или уникальные компетенции внутри стартапа? Если нет, то шансы на выживание снижаются.

Работающая бизнес-модель

Проверьте, правильно ли выстроена бизнес-модель. Наличие клиентов и повторных покупок — подтверждение для инвесторов, что бизнес-процессы в компании налажены, а финансовая модель выверена.

Проверьте масштабируемость бизнес-модели: можно ли пропорционально увеличить продажи без увеличения расходов? Например: в штате 10 разработчиков, создан продукт, есть первые пользователи. И стартап может вырасти в 20 раз без увеличения штата.

Оцените каналы привлечения и их емкость. Это особенно важно для B2C, где стоимость одного клиента очень высокая, и каналы могут быть стоп-фактором.

Больше полезных материалов ищи в телеграм-канале.

0
16 комментариев
Написать комментарий...
Аполлон Степанов

Кто-нибудь мне объяснит, почему вообще нужно слушать человека из Сколково??

Сколково не выпустили НИ ОДНОГО единорога. Тогда как Китай в 2018 году выпускал каждые 4 дня.

Результативность не просто на мусорному уровне. Это ноль. Тупо ноль.

Как вообще структура развития с подобными методиками вообще смеет кого-то учить?? Статьи писать??

Лучше бы сначала себя научили, показали бы результат, а потом бы в люди выходили.

Ответить
Развернуть ветку
Denis Spinner

Вы перепутали автора статьи с фондом и инновационным центром СКОЛКОВО (

Ответить
Развернуть ветку
Аполлон Степанов

Я нажал на ссылку, там русским языком написано Московская школа управления СКОЛКОВО.

Не знаю, что и с кем я перепутал, но читать я умею. Написано же СКОЛКОВО.

Так что, если вы имеете отношение к той структуре, которая написала этот пост, и вы считаете, что не имеете отношение к Сколково, тогда зайдите на сайт и удалите везде слово Сколково.

Вон смотрите скрин. Снизу написано: Московская школа управления СКОЛКОВО.
И сайт: skolkovo.ru

И при этом вы утверждаете, что не имеете отношения к Сколково. Я вообще диву даюсь некоторым людям.

Ответить
Развернуть ветку
Даниил Романов

Забудьте про стартапы в России.
И про Сколково - тем более
Это не русская силиконовая долина
Это отмывка денег и декорация
Занавес.

Ответить
Развернуть ветку
Mario

Вы так разочаровались сильно в каком то проекте что теперь start up в вашем понимании в России стали невозможны в принципе ?
Просто интересно, откуда берется такое мнение . Ведь каждая фраза из подобных - зерно сомнения для молодых , активных людей кто хочет создать что то действительное важное, полезное или просто прибыльное ))

Не подумайте что я с намеками претензий , интересуюсь вашим мнением, раз уж оно тут появилось, а я имел неосторожность его увидеть ))

Ответить
Развернуть ветку
Аполлон Степанов

А вы что, считаете, что стартапы в России можно сделать?? Мне кажется, что с учётом ВСЕХ событий даже самому последнему дегенрату должно быть всё ясно про бизнес и инвестиционный климат, возможности, поддержку, рынок, юрисдикцию и прочее, прочее, прочее.

Удивительно, что на портале для бизнеса такие люди как вы задают НА СТОЛЬКО очевидные вопросы.
Вы как будто из комы вышли, в которой пролежали последние 10 лет.

Ответить
Развернуть ветку
Mario

Смотря что вы имеете ввиду , под "стартапаом" ? Давайте буквально. ( стартующий») — компания с короткой историей операционной деятельности. Тоесть любое предпринимательское начало можно обозначить эти термином. Последние дегенераты, благо на сайте VC не сидят (по крайне мере очень надеюсь на это, иначе вести диалоги и комментарии писать было бы бессмысленно).
С учетом ВСЕХ событий можно сказать что многим была открыта дорога , и они ей воспользовались. Многим она была закрыта.
Все ясно про бизнес принципе быть не может (тот кто знает все -не знает ничего) , если мы говорим о стартапах, возможностей много вчера, сегодня и завтра, это не рельсы и вагон, а морское путешествие если хотите (на ржавой лодке или прекрасном судне уже дело другое) Вы поддались панике или область в которой вы работаете вероятно пострадала, но не стоит говорить за все сразу, как мне думается.

Вопрос был задан Даниилу Романову. Вы его пресс секретарь теперь надо понимать ?)

Ответить
Развернуть ветку
Аполлон Степанов

Нет я не пресс секретарь, я ровной такой же человек как и вы. Вы же пишите кому хотите, и я пишу кому хочу. Странно задавать такие вопросы, вы не находите??

Что касается стартапов, то это не просто начало абы как. Стартап нужно создавать там где есть перспективы и возможности сделать БИЗНЕС.

Взять например, международное направление. Даже пайпал ушел из страны. А это был один из крупнейших и фундаментальных международных экварингов.

Нет, я конечно могу ошибаться, и вы можете рассчитывать на нищий и не стабильный Российский рынок.

Но на мой взгляд, здесь кроется ошибка.

Если рассматривать Россию, то инвестиционный климат в ней был дерьмо даже без короны и Украины.

Как юрисдикция Россия не конкурентоспособна, особенно сейчас.

Поддержки нет т не было даже в лучшие годы. Даже программу старт не выиграть
Да и нищие деньги там. Тогда когда китайцы дают по 2 миллиона долларов.

И так далее.

Кто рассматривает Россию как точку роста стартапов?? Только самые начинающие, которые совершенно не понимают про Россию.

У меня знакомая прошла зарубежные и российские акселераторы и много мне про это порассказала. Так что у нас и акселераторы по сравнению с зарубежными дерьмо.

И так далее.

Ответить
Развернуть ветку
Young Professionals Skolkovo
Автор

Возможно вы путаете нас с фондом и инновационным фондом СКОЛКОВО (

Ответить
Развернуть ветку
Антон Мастраков

Этапы развития стартапа:
- съебать из РФ
- основать стартап
- поднять инвестиции

Ответить
Развернуть ветку
Mario

Антон, а это по личному опыту ?))

Ответить
Развернуть ветку
BLVCK SQUARE

Самое время вкладываться в говно...

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Галкин

В говно стартпаперов. Пусть сами свой кал оплачиввают, или вспоминают правило первых инвесторов FFF.

Ответить
Развернуть ветку
Иван Евменов

Надеюсь в РФ кончилось это время продажи рубля за 99 копеек. Закрылись уже Ситимобил, Закрыли сервис Около и Buyk.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
stivstivsti

Чуваки, ну какие стартапы, алё? В РФ будет жизнь как в ОРДЛО же.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 16 комментариев
null