Как digital-агентству расти больше чем на 100% в год на «тяжелом» конкурентном рынке

В этой статье генеральный директор группы Boson Костин Василий делится опытом развития digital агентства Accord, которое в результате последовательной реализации многолетней стратегии превратилось в Boson Group и растет трехзначными темпами год к году.

Времена, когда digital агентство росло по 100-200% в год за счет роста рынка, а также хорошей работы давно позади. Рынок рекламы из голубого океана давно превратился в красный. С одной стороны, на рынке появилось масса мелких игроков, которые снижают цены на digital услуги (средняя продолжительность жизни такого агентства около 1,5 года), с другой стороны, клиенты все чаще создают digital департаменты внутри своих команд (например, Сбербанк, который создал Сбермаркетинг).

Сверхприбылей и взрывного роста в агентском бизнесе уже нет, но сбавлять темп никто не хочет: после многих лет успеха хочется по-прежнему иметь трехзначный рост. Как же перестроиться и добиться таких показателей? Расскажем на своем примере, какую стратегию мы выбрали на ближайшие 10 лет и как нам удается развиваться с такой скоростью.

От услуги к продукту

Тут все понятно – если клиентов на рынке больше не становится, а конкуренция возрастает, надо искать новые рынки. Что лучше всего умеет делать digital агентство? Конечно, привлекать клиентов и делать сайты. Собрать базовый MVP какого-то digital продукта можно текущей командой дизайнеров и программистов, средства на тестирования разных каналов траффика тоже найдутся.

Остается вопрос – как же выбрать такую нишу для продукта, чтобы его можно было запустить и поддерживать текущей командой. Попробуем выделить несколько критериев:

1. Продукт должен быть полностью диджитальный.

Чем меньше в вашем проекте оффлайн составляющих (магазины, склады, автомобили, курьеры) – тем лучше. Осваивать незнакомые для себя процессы всегда долго и сложно, практически никогда не удается избежать простейших ошибок.

2. Показатель ROMI должен быть более 50%.

Возврат на маркетинговые инвестиции – это ключевая компетенция любого агентства. Если вам удается сократить стоимость привлечения клиента за счет своей экспертизы существетвенно – это даст вам колоссальное преимущество перед конкурентами. На рынке, где стоимость клиента практически у всех равна, digital агентству делать особо нечего – нужно будет конкурировать продуктом (который у вас пока на стадии MVP, а средств инвестировать много лет в его развитие у вас, скорее всего, нет).

3. Рекурентная выручка

Желательно, чтобы у вашего продукта была подписная модель, где каждый пользователь платит вам деньги ежемесячно. Если вы не будете терять пользователей, а привлечение новых – ваша сильная сторона, значит вы на верном пути.

4. Большой рынок

На маленькие рынки не стоит даже заходить. Агентский рынок – уже маленький, зачем ограничивать себя, когда можно сыграть по-крупному?

Как всем этим управлять

Дело в том, что команда в digital агентстве нацелена на проектную работу. То есть собраться, придумать, нарисовать и за 3 месяца запустить какой-то сложный проект – это мы умеем, а поддерживать и развивать продукт больше года – все сотрудники начинают киснуть. Очень важно, как только вы нащупаете бизнес модель начать нанимать собственную команду под продукт. У новой команды KPI должны быть только в рамках данного продукта, среди основных стоит выделить:

1. CPA/CAC – стоимость привлечения заявки и клиента

2. Retention – удержание клиентов во времени

3. Средний чек и частота покупки

4. LTV – стоимость жизненного цикла пользователя, результат предыдущих показателей

А что с агентским бизнесом

Агентский бизнес – это возможность всегда быть в курсе всех трендов и возможность работать с разными отраслями. Ни в коем случае не стоит останавливаться в развитии или «выходить из игры». При текущей ситуации на рынке и хорошей работе, агентство может расти 15-50% год. (показатель агентства Accord – рост 50% второй год подряд). В то же время, стоит постоянно искать новые бизнес модели, создавать компании-сателлиты, чтобы за первые 1-3 года довести выручку от нерекламных проектов хотя бы до 50% от общего оборота группы – это даст вам нужную гибкость и защитит от любых колебаний на рынке.

Наш опыт

В рамках группы Boson и агентства Accord мы запустили три нерекламных проекта. Сегодня расскажем об одном из них. (в следующих статьях, если тема зайдет, расскажем про остальные).

Несколько лет назад мы начали проект Finhead.ru как агрегатор кредитных предложений для малого и среднего бизнеса. Мы понимали, что у предпринимателя есть проблема – ему сложно получить кредит, а даже если он его получает, у него нет уверенности в том, что он получит деньги на самых интересных для себя условиях.

Механика маркетплейса Finhead.ru простая – предприниматель оставляет заявку на кредит, получает несколько предложений от банков, выбирает лучшее. Банк, который заключил с клиентом сделку выплачивает сервису комиссию, для пользователя же эта услуга совершенно бесплатна и экономит массу времени на документооборот и беготню по банкам.

Далее, подключив к сервису более 45 банков, мы добавили в наш MVP и другие услуги:

Для банков, которым нужно выполнять свои планы продаж мы добавили услугу лидогенерации по их продуктам, теперь закрывать планы продаж стало проще.

Ключевой компонент для успеха бизнес модели стала низкая стоимость привлечения клиента (в 2-4 раза ниже среднего уровня цен по российским банкам), большое количество партнеров, что делает сервис привлекательным для пользователей, а также колоссальная работа по автоматизации всех процессов. Именно из-за богатого опыта работы на десятках банковских проектах в рамках агентства Accord, нам удалось снизить стоимость привлечения клиента.

Вместо вывода

Команда Boson Group желает вам быть гибкими, постоянно тестировать новые идеи и тогда никакие рыночные условия не остановят ваш рост. В следующих статьях расскажем про другие наши проекты и про развитие текущих.