Маркетинг
Vasiliy Kostin
1868

Как digital-агентству расти больше чем на 100% в год на «тяжелом» конкурентном рынке

В этой статье генеральный директор группы Boson Костин Василий делится опытом развития digital агентства Accord, которое в результате последовательной реализации многолетней стратегии превратилось в Boson Group и растет трехзначными темпами год к году.

В закладки

Времена, когда digital агентство росло по 100-200% в год за счет роста рынка, а также хорошей работы давно позади. Рынок рекламы из голубого океана давно превратился в красный. С одной стороны, на рынке появилось масса мелких игроков, которые снижают цены на digital услуги (средняя продолжительность жизни такого агентства около 1,5 года), с другой стороны, клиенты все чаще создают digital департаменты внутри своих команд (например, Сбербанк, который создал Сбермаркетинг).

Сверхприбылей и взрывного роста в агентском бизнесе уже нет, но сбавлять темп никто не хочет: после многих лет успеха хочется по-прежнему иметь трехзначный рост. Как же перестроиться и добиться таких показателей? Расскажем на своем примере, какую стратегию мы выбрали на ближайшие 10 лет и как нам удается развиваться с такой скоростью.

От услуги к продукту

Тут все понятно – если клиентов на рынке больше не становится, а конкуренция возрастает, надо искать новые рынки. Что лучше всего умеет делать digital агентство? Конечно, привлекать клиентов и делать сайты. Собрать базовый MVP какого-то digital продукта можно текущей командой дизайнеров и программистов, средства на тестирования разных каналов траффика тоже найдутся.

Остается вопрос – как же выбрать такую нишу для продукта, чтобы его можно было запустить и поддерживать текущей командой. Попробуем выделить несколько критериев:

1. Продукт должен быть полностью диджитальный.

Чем меньше в вашем проекте оффлайн составляющих (магазины, склады, автомобили, курьеры) – тем лучше. Осваивать незнакомые для себя процессы всегда долго и сложно, практически никогда не удается избежать простейших ошибок.

2. Показатель ROMI должен быть более 50%.

Возврат на маркетинговые инвестиции – это ключевая компетенция любого агентства. Если вам удается сократить стоимость привлечения клиента за счет своей экспертизы существетвенно – это даст вам колоссальное преимущество перед конкурентами. На рынке, где стоимость клиента практически у всех равна, digital агентству делать особо нечего – нужно будет конкурировать продуктом (который у вас пока на стадии MVP, а средств инвестировать много лет в его развитие у вас, скорее всего, нет).

3. Рекурентная выручка

Желательно, чтобы у вашего продукта была подписная модель, где каждый пользователь платит вам деньги ежемесячно. Если вы не будете терять пользователей, а привлечение новых – ваша сильная сторона, значит вы на верном пути.

4. Большой рынок

На маленькие рынки не стоит даже заходить. Агентский рынок – уже маленький, зачем ограничивать себя, когда можно сыграть по-крупному?

Как всем этим управлять

Дело в том, что команда в digital агентстве нацелена на проектную работу. То есть собраться, придумать, нарисовать и за 3 месяца запустить какой-то сложный проект – это мы умеем, а поддерживать и развивать продукт больше года – все сотрудники начинают киснуть. Очень важно, как только вы нащупаете бизнес модель начать нанимать собственную команду под продукт. У новой команды KPI должны быть только в рамках данного продукта, среди основных стоит выделить:

1. CPA/CAC – стоимость привлечения заявки и клиента

2. Retention – удержание клиентов во времени

3. Средний чек и частота покупки

4. LTV – стоимость жизненного цикла пользователя, результат предыдущих показателей

А что с агентским бизнесом

Агентский бизнес – это возможность всегда быть в курсе всех трендов и возможность работать с разными отраслями. Ни в коем случае не стоит останавливаться в развитии или «выходить из игры». При текущей ситуации на рынке и хорошей работе, агентство может расти 15-50% год. (показатель агентства Accord – рост 50% второй год подряд). В то же время, стоит постоянно искать новые бизнес модели, создавать компании-сателлиты, чтобы за первые 1-3 года довести выручку от нерекламных проектов хотя бы до 50% от общего оборота группы – это даст вам нужную гибкость и защитит от любых колебаний на рынке.

Наш опыт

В рамках группы Boson и агентства Accord мы запустили три нерекламных проекта. Сегодня расскажем об одном из них. (в следующих статьях, если тема зайдет, расскажем про остальные).

Несколько лет назад мы начали проект Finhead.ru как агрегатор кредитных предложений для малого и среднего бизнеса. Мы понимали, что у предпринимателя есть проблема – ему сложно получить кредит, а даже если он его получает, у него нет уверенности в том, что он получит деньги на самых интересных для себя условиях.

Механика маркетплейса Finhead.ru простая – предприниматель оставляет заявку на кредит, получает несколько предложений от банков, выбирает лучшее. Банк, который заключил с клиентом сделку выплачивает сервису комиссию, для пользователя же эта услуга совершенно бесплатна и экономит массу времени на документооборот и беготню по банкам.

Далее, подключив к сервису более 45 банков, мы добавили в наш MVP и другие услуги:

  • Ипотека
  • Автокредиты
  • Лизинг
  • Потребительские кредиты
  • РКО

Для банков, которым нужно выполнять свои планы продаж мы добавили услугу лидогенерации по их продуктам, теперь закрывать планы продаж стало проще.

Ключевой компонент для успеха бизнес модели стала низкая стоимость привлечения клиента (в 2-4 раза ниже среднего уровня цен по российским банкам), большое количество партнеров, что делает сервис привлекательным для пользователей, а также колоссальная работа по автоматизации всех процессов. Именно из-за богатого опыта работы на десятках банковских проектах в рамках агентства Accord, нам удалось снизить стоимость привлечения клиента.

Вместо вывода

Команда Boson Group желает вам быть гибкими, постоянно тестировать новые идеи и тогда никакие рыночные условия не остановят ваш рост. В следующих статьях расскажем про другие наши проекты и про развитие текущих.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Vasiliy Kostin", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 22, "likes": 11, "favorites": 78, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 100764, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sun, 12 Jan 2020 21:52:55 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 100764, "author_id": 200005, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/100764\/get","add":"\/comments\/100764\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/100764"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
22 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
6

По опыту работы в агентстве и работы с агентствами скажу, что конкуренция никакая, если делать качество, чем пренебрегают большая часть агентств. Но крайне сложно делать качественно, когда делаешь упор на прибыль.

Ответить
0

Хм, а в чем собственно основная проблема? И, если не секрет, какая стоимость часа работы была?

Ответить
0

Когда работал в агентстве средний чек был в районе 50 000, а на проект тратили 8-10 часов... Поэтому ушел.

Когда работал с агентствами прекрасно понимал, как обстоят дела и не знаю, сколько они тратили времени, но я тратил ппц как много, чтобы контролировать их. Проще нанять в штат человека, который будет отчитываться напрямую.

Ответить
0

Т.е. час работы они продавали за ~10,000 рублей? Это как-то очень много

Ответить
0

Были очень плохо отлажены внутренний процессы и не было компетентных специалистов. В основном работу выполняли стажеры и да ~10 000 рублей в час это дорого, но не думаю, что это выше средней цены у других агентств.

Ответить
0

Я живу где-то в параллельной вселенной :) Или рубли у нас разные. Hix.one - у нас час работы 1500 руб. для web и 1900 руб. для мобильной разработки за час. Конкуренты с хорошим уровнем работ берут в районе 3000р. за час. 10,000 руб. за час это уровень цен в Сан-Франциско 

Ответить
1

Я рассказал про свой опыт в агентстве, которое занимается интернет-рекламой.

Продажи в этой сфере это отдельный вид искусства, часто продают готовые решение под видом нескольких часов работы, а по факту разворачивают готовое за 5 минут и корректируют под проект ещё за 5 минут.

А ещё приписывают мифические анализы, сборы данных, аналитику, которая по факту выполняется тяп-ляп на поверхности и никто не лезет вглубь.

Ответить
0

Патамушта ты не модный. А Аккорд - это ТОП.

Ответить
3

На диджитал поляне уже тесно.. Стартапы - отличная идея, вот только я бы добавил в список рекомендаций проверять нет ли у Яндекса, Гугла, Мейл.ру и других гигантов такой же идеи, а то можно легко потерять и время и деньги :)

Ответить
3

Надо уходить в образование и натаскивать инхаус специалистов, если у агентства есть экспертность в своих направлениях, продавать курсы будет намного рентабельнее + лидген будет работать. Либо уходить в более широкое понимание аутсорс-маркетинга и продавать большим компаниям свою экспертизу+консалт.

Ответить
1

Нужно ориентироваться на клиента и его потребности. Да, рост будет не такой значительный и не взрывной, но он будет.А все агентства в основном стараются нахапать, облапошить и что там будет с проектом - им нас….рать.

Ответить
0

Согласен с автором. Работать в диджитал стало почти невозможно - каждый школьник уже считает себя сммщиком, а половина сотрудников digital агентств уже сделали свое агентство или продакшн. 

Думаю, что эта ситуация надолго, скорее всего клиенты будут развивать диджитал самостоятельно.
А про развитие своих стартапов - это тоже правильно - Jami сделали Алфреда, Мозаик тоже что-то запустил. Может надо валить из рекламы?)

Ответить
0

опечатка: "В раМках группы Boson..."

Ответить
0

В диджиал останутся сильнейшие клиентоориентированные игроки. Сегодня этот рынок уже для каменных бубенцов. А статья — самопиар чистой воды.

Ответить
0

Смысл статьи: работаем диджитал агентством, чтобы подсматривать идеи/продукты у заказчиков, за их счёт проверять гипотезы.
Далее, там где получаем хорошие результаты по стоимости привлечения, берём идею заказчика и реализуем сами, ещё удешевляя стоимость привлечения клиентов для себя.

Я бы не пошел со своей идеей в это агентство.

Ответить
0

Что?)) Вы сейчас серьезно? Это так не работает. 

Ответить
0

Ну вроде бы это указано как драйвер роста на сотни % в год

Ответить
0

На заборе тоже чего много чего описано :) Чтобы такие росты  были нужно, чтобы реально совпали звезды на небе:

1. Крутой проект.
2. Выстрели проект, который успешно выстрели на рынке.

Ответить
0

https://vc.ru/claim/56158-kak-kidayut-sotrudnikov-v-digital-agentstve

Напомню за счет чего живет агенство.
Одного жирного клиента, которого доят за откаты, и кучи мелких проектов для количества, крошечных серых зп для сотрудников, штрафов и невыплат. 

Ответить
0

Так а чего там, где коллективное письмо в труд-потреб-диджитал-какой там еще надзор? Обещали вроде Вы год назад примерно...

Ответить
0

По поводу качества работы за 5-8 часов достаточно к примеру заглянуть в .css фаил и спросить "сколько человек до меня уже получили этот всячески переделанный шедевр?"
Либо когда элемент дизайна сооружают из картинки вместо кода...

 
 Пока в том же Китае работали и потихонечку расстреливали ворье и коррупционеров, многие наши сограждане продолжали и продолжают искать пути "честного отъема денег у граждан", на том и стоим...
дорожим своей скрепной репутацией...

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }