Менеджер телефонных продаж: штрихи к (идеальному) портрэту

Легка доля менеджерская, если человек на своем месте — базовое делает на автомате, ориентироваться в сложном ему помогает опыт и чутье, а разговаривать со случайными людьми по телефону он находит удовольствием.

Опыт приходит со временем, чутье вопрос дискуссионный, а с последним пунктом — загвоздка. Мы встречаем временами обаятельных и весьма разговорчивых людей, но клиентам звонят их бледные тени.

Иногда раскрыться мешает перескриптованный работодатель, иногда — внутренние установки. Рассказывать, как можно избавиться от этих установок и стоит ли этим заниматься в принципе — тема для беседы за пределами этой заметки.

Постойте, обладать широким кругозором, большим словарным запасом, умением складывать слова в текст устно и на бумаге, навыками самопрезентации, и при этом иметь желание работать в бизнесе, да еще и наемным сотрудником… Ха, да таких людей не отыскать, скажете вы…

Так и есть! И в самом деле — человек, знающий о существовании риторики Аристотеля, вряд ли оценит текст к подавляющему большинству вакансий на хх. ru, не говоря о сайтах рангом пожеже.

Настройками HR воронок и проведением через них менеджеров по продажам сейчас, видимо, занимаются какие-то совсем случайные люди, а собственники и директоры в поисках методов организации отделов продаж порой ныряют в такие мутные воды, что мы сомневаемся, вода ли это.

Если уж предприниматель обратился в околодонный консалтинг в поисках ответов на свое наболевшее — это сигнальчик. И дело даже не том, что коммерческое предложение будет содержать мантры про «автоматизацию бизнес-процессов» или «внедрение организационной схемы». Дело может быть в том, что предприниматель неразборчив, а отсюда, как вы понимаете, рукой подать до мухлежа с налоговой базой и развода контрагентов.

Времена нынче таковы, что Аристотель со своим учением может попасть к предпринимателю средней руки только через переводной бестселлер, где Аристотеля преподнесут, как новую панацею.

Нас порой пугает, что многие люди неспособны воспринять информацию иначе, чем через гуманитарный науч-поп. А именно это произошло с учением стоиков, которое было пережовано за бизнес-ланчами, отрыгнуто и выпущено вместе с дымком на перекуре.

Вот две вещи, на которые стоит обратить внимание на собеседовании, по нашему мнению. И никаких кувырочков с тестированием — только информация от самого претендента на высокое звание — менеджер по продажам по телефону.

Важный момент — мы введем аксиоматическое утверждение, которого придерживаемся, когда говорим о телефонных продажах. Напомним, что мы имеем дело с устной речью, а также с голосом и его эмоциональным окрасом.

Исходя из этого, делаем вывод, что хорошим бэкграундом для кандидата была бы, например, какая-нибудь мало-мальски приемлимая самодеятельность. Публичное представление — это подвижный, нестабильный, меркуриальный мир, который существует по правилам куда более сложной драматургии, чем телефонный звонок.

Конечно, кто-то не готов будет сразу признаться, что играл Пьеро при полном гриме на сцене поселкового Доме культуры. Тем лучше, ведь нам нужны «только смелые, решительные» люди, «готовые с первого дня» ринуться в оборот событий, не щадя живота за булку хлеба насущного.

Единственное, будьте осторожны с бывшими кавээнщиками и прочей камедью, если ваши KPI не содержат пункта «генерация нескладных шуток у кулера». Эта публика перманентно готовится к свадебному и новогоднему чёсу, то есть в практически в любой сезон на работу им будет наплевать. И вдобавок придется раскошелиться на голосовой саммарайзер для понимания, чего они там наворачивают по телефону. Слушать панчлайны — это труд как раз для ИИ.

Ну и поинтересуйтесь (кто-нибудь, когда-нибудь), какую литературу предпочитает кандидат. И если вы слышите дропнейминг, типа «БудьЛучшейВерсиейСамогоСебя», будьте начеку — перед вами, возможно, проходимец, потому что даже в рамках разговора про нон-фикшн литературу озвучивать ТАКОЕ совершенно немыслимо.

Разумеется мы тут не предлагаем превратить отдел продаж в кафе-шантан, но слышать «давайте поступим следующим образом» одним и тем же тоном по десять раз на день совершенно невыносимо.

И напоследок — дайте кандидату возможность на испытательном сроке написать свой маленький скрипт продаж. Нерадивые работодатели пользуются такими приёмчиками, чтобы улучшить свое бестолковое УТП, а мы предлагаем полюбопытствовать, какими словоформами ваш кандидат выразит себя, свое отношение к делу, к клиентам, да и к миру, в конце концов.

На самом деле для этого достаточно и сопроводительного письма, но письмо случится, если текст вакансии содержит хоть какую-то фактуру, а не скупое перечисление требований и обязанностей. Конечно, вряд ли по итогу получится еще одна переписка Бунина с Чеховым, ведь никто, абсолютно никто не ждет от HR специалиста бунинской художественно-публицистической формы, но хоть какие-то минимальные приличия соблюдать все же желательно.

Всем (больших продаж) найти время читать побольше книг!