Убыток на Озон и +1 047 643 ₽ выручки на ВБ: сравнение маркетплейсов и самая прибыльная стратегия

В октябре 2023 года мы с партнером начали продавать на озон и яндекс маркете арома диффузоры собственного производства. В декабре сделали поставку диффузоров на вайлдберис. В этой статье рассказываю: какой товар продаем, какой опыт получили на разных маркетплейсах и какая стратегия продвижения оказалась самой прибыльной.

Озон

Худший маркетплейс, продав товара на 300 тысяч мы остались должны Озону 15 тысяч.

И такой опыт есть у многих знакомых селлеров именно с Озоном. Несмотря на то, что мы прекрасно знаем экономику продукта и маркетплейсов, именно на Озоне мы ушли в минус. Дело в том, что у Озона масса скрытых платежей и доп. услуг, которые начисляются спустя время (!) после продаж, эти платежи никак нельзя предусмотреть заранее, поэтому заложить их в экономику невозможно, обязательно изучите список всех доп. услуг и комиссий озон. И подумайте 10 раз, прежде чем начинать работу с озон.

Яндекс Маркет

Яндекс маркет — одна из лояльных и лучших площадок для селлеров, начиная от прозрачной экономики заказа заканчивая регулярными выплатами и ДРР (долей рекламных расходов) в пределах 3-7% в экономике заказа.

Еще на маркете удобно стартовать с FBS модели, сдать заказы можно в ближайшем пункте ПВЗ яндекс маркета, у ВБ такой возможности нет. Если вы выбираете с какого маркетплейса начать, это однозначно яндекс маркет.

ВБ

Маркетплейс на котором мы разместили товар позднее всего, потому что на ВБ нельзя работать по FBS, нужно сразу создавать партию для работы по FBO, это затратнее, поэтому сначала мы получили опыт работы по FBS на других площадках, а уже после планировали FBO на ВБ.

Здесь вас не удивлю, ВБ это единственный маркетплейс, который сейчас дает нам поток заказов каждый день, потому что это самый крупный и привычный для людей маркетплейс.

После теста продаж на большинстве известных маркетплейсов мы финально подбили экономику и выяснили следующее:

Озон — Самая высокая комиссия среди МП — 40% только на базовые услуги, если добавить рекламу итоговая комиссия получится 56-60% (так было у нас), расходы на оплату услуг Озон непредсказуемые, поэтому продажи на озон мы решили дальше не развивать.

Яндекс Маркет — Регулярные выплаты, прозрачная экономика, управляемая реклама, самая большая выплата на заказ среди маркетплейсов, однако для покупателя этот маркетплейс еще не самый привычный, объем продаж там меньше, чем на ВБ.

ВБ — Огромный покупательский трафик и привычный для покупателя маркетплейс. Выплаты на заказ чуть меньше, чем на Яндекс Маркете, но сопоставимы, можно планировать экономику и факт будет совпадать с планом, в отличие от Озон.

Поэтому сейчас мы решили сфокусироваться на ВБ.

Первые недели на ВБ показали, что органические (бесплатные) заказы есть, но их крайне мало: 4-5 заказов в день, чтобы выйти на планируемые обороты, у нас это 400-500 заказов в день, обязательно нужно планировать рекламу внутреннюю и внешнюю.

Запустив внутреннюю рекламы мы получали заказы, но они были дорогие, наш средний чек низкий — 500 рублей, поэтому стоимость заказа (CAC) более 200 рублей для нас неприемлемая, а ВБ с внутренней рекламы генерил заказы стоимостью от 300 рублей. Стало понятно, что с такой ценой внутренней рекламы масштабирование до планируемого объема продаж будет стоить нам очень и очень дорого.

Так мы начали поиск стратегии для внешнего продвижения, этой стратегией стала работа с блогерами, но сначала немного предыстории.

Тематические каналы в телеграм

Опытные селлеры рекомендовали использовать тематические каналы с обзорами покупок и анонсом скидок на товары, закупив такие размещения мы не получили никакого ощутимого буста заказов. В таких каналах огромные охваты 30-60 тысяч человек, однако посты выходят каждый час и сложилось такое ощущение, что аудитория там напрочь выгоревшая, рассчитывать на продвижение товара через посевы в таких каналах — сомнительно.

Блогеры анпакеры

Мы взяли платную рекламу у блогера, который распаковками в рилс набрал много аудитории. Каждый рилс у этого блогера набирает в среднем 30-40 тысяч охвата, были и рилсы с обзорами на миллион просмотров. Цена на рекламу у блогера росла по часам: ))

Запросив цену на рекламу в сторис и спланировав закупку рекламы, через неделю блогер повысил цену на 40%, таким повышением мы были шокированы, тем не мене рекламу купили, так как тест был необходим.

Реклама в сторис стоила 6 тысяч рублей, эффект нам понравился и еще через неделю мы снова решили закупить рекламу у этого блогера, но уже в формате рилс, цена на формат рилс выросла на 100%!) )) стоила 12 тысяч, стала стоить 25 тысяч.

Взвесив за и против решили купить, ведь у рилс потенциал на сотни тысяч просмотров и вероятность что он наберет такую аудиторию у этого блогера высокий. В итоге формат рилс у блогера отработал хуже, чем сторис. Эта реклама не окупилась, хотя стоила в четыре раза дороже рекламы в сторис.

Увидев в рилс как другие бренды приглашают креаторов к сотрудничеству по бартеру, мы сделали такой же рилс, он набрал более 1000 комментариев и наши менеджеры начали писать микро-блогерам в две руки, договаривались на бартерное сотрудничество.

И такой формат оказался самой прибыльной стратегией продвижения!

Главное, что мы получаем от бартеров это буст заказов с рилс у микроблогеров, в среднем каждый бартер приносит 3-7 заказов, почему пишу в среднем, потому что мы не отслеживаем эффективность каждого бартера, это здесь не нужно, потому что работает стратегия массового охвата, а не замеры окупаемости платной рекламы. Сейчас у нас выходит 6-7 интеграций в день, которые дают общий буст заказов на 50-60 тысяч выручки в день.

Один рилс набирает аудиторный охват от 1000 до 4500 просмотров, каждый день у нас выходит 5-6 рилс, а это значит, что каждый день мы получаем охват 5-6 тысяч человек. Бывает рилсы выходят на холодную аудиторию, потому что многие начинающие блогеры стараются делать классный контент, так как сами заинтересованы в наборе подписчиков и классном контенте для своей аудитории.

Мы же ежедневно получаем огромное количество UGC (user generated content) от блогеров, так как публикации делаются в соавторстве, все выпущенные рилс отображаются в нашем профиле.

За пару недель такой стратегии наш аккаунт вырос на 500 подписчиков, без SMM-менеджера, сейчас сомневаемся, нужен ли он нам на этом этапе.

Фактически одна бартерная реклама стоит нам 107 рублей, а 100 бартеров 10 700 рублей. 100 бартеров это примерно 90-100 тысяч аудиторного охвата.

Нигде невозможно получить такой объем живой аудитории за 10 700 рублей. Поэтому мы хотим масштабировать эту стратегию и закупать в день не 10-15 бартеров, а 50-60 бартеров. Именно такая стратегия даст нам планируемый объем продаж в 300-400 заказов в день, она уже показала себя, ее нужно только масштабировать, но проблема вот в чем…

Сейчас наши менеджеры в две руки ведут переписки с блогерами, отправляют запросы, ведут таблицу выхода рекламы и даже на небольшом объеме бартеров это колоссальная ручная работа! Чтобы нам выйти на планируемый объем закупок бартеров, нужно подключать еще 2-3 менеджера, если посчитать их зарплату, то выгода от стратегии нивелируется количеством растущего фонда оплаты труда.

Поэтому мы стали думать как автоматизировать процесс работы и придумали! Сейчас создаем сервис для работы с микроблогерами, который откроет селлерам доступ к тысячам бартерных сотрудничеств, мы автоматизируем процесс поиска блогеров и контроль выхода рекламы, сэкономим бюджет селлера на найме доп. сотрудников на эту задачу, чтобы действующие менеджеры справлялись за полчаса и не тратили на это весь день.

Предвосхищая вопросы о том, насколько безопасен такой способ продвижения и не будет ли штрафов от ВБ:

4 июня 2023 ВБ дал комментарий на портале новостей для поставщиков, в котором объяснил, что внешняя реклама не запрещена, штрафов за нее не предусмотрено. Запрещены механики организации самовыкупов. В нашем случае буст заказов идет не от якобы покупателей, а от настоящих покупателей — аудитории блогеров.

Такой сервис автоматизации и поисков бартеров прежде всего нужен нам самим. Мы уже разрабатываем такую автоматизацию и скоро запустим ее в тестовую работу.

Вы можете дать задачу своему менеджеру искать бартерные сотрудничества, или самостоятельно заняться этой задачей, либо можете поучаствовать в тесте нашего сервиса — Review by bloggers.

Мы набираем небольшую группу селлеров в бета тест сервиса, чтобы проверить логику сценариев, поэтому если вам интересно попробовать продвижение через бартеры — пишите мне в телеграм, добавлю вас в список тестовой группы, а также помогу посчитать, сколько будет стоить вам продвижение через бартеры.

Спасибо, что дочитали до конца, используйте эффективные стратегии продвижения для товаров, и не ходите на озон :) Если есть вопросы, буду рада ответить в комментариях.

P. S.Поделитесь статьей с друзьями, если они планирует выходить на маркеплейсы, они будут вам очень благодарны, что вы уберегли их от ошибок и кассового разрыва.