Как сделать кастдев и продажи для b2b-стартапа с помощью холодной рассылки

Нашли крупных клиентов для кастдева и в ходе интервью выяснили, что продукт еще не готов. Но продажи в итоге сделали.

Всем привет! Это Федор Ченков, основатель Respondo — аутрич сервиса, который помогает B2B-компаниям выходить на потенциальных клиентов с помощью холодных писем.

Сегодня хочу поделиться с вами историей одного из пользователей нашего сервиса — онлайн-стартапа DataBird, который делал продажи нетривиальным способом — через кастдев. Интервью с потенциальными клиентами помогли ему увидеть, что продукт не соответствует запросам рынка и нуждается в доработке. Ну, и собственно, быстренько его допилить и довести клиентов до сделок.

Подробнее об этом расскажет Дмитрий Линник, основатель сервиса.

B2B SaaS сервис DataBird создавался для крупных селлеров с десятками тысяч SKU (товарных единиц). Он помогает компаниям загружать товарный контент на маркетплейсы — массово создавать карточки товаров, быстро обновлять остатки и цены.

Поначалу мы запустили продукт для ограниченного круга знакомых, и первые клиенты («Летуаль», «Спортмастер» и другие) пришли по личным связям.

Мелкие компании для нас нецелевые, потому что у них нет проблем с обработкой большого объема контента. Если у тебя 100 товарных единиц, то все процессы спокойно закрываются экселем или наймом человека, который будет обрабатывать данные руками. А вот если в компании несколько тысяч SKU, загрузка и постоянная актуализация контента — это большая головная боль для менеджеров и одновременно точка роста в оптимизации бизнеса.

Спустя некоторое время нам показалось, что продукт готов для рынка, и мы занялись продажами. Но у нас не было четкого понимания, что нужно целевой аудитории, на какие возможности сервиса делать акцент в продажах и точно ли они отвечают запросам рынка.

Поэтому мы решили пообщаться с целевой аудиторией — найти потенциальных клиентов, провести с ними кастдев-интервью и получить обратную связь об их задачах и о нашем продукте. А если еще и получится сразу продать — совсем хорошо.

Выходили на клиентов с помощью холодных email-рассылок. Знакомые помогли нам собрать достаточно качественную базу, а для рассылки писем мы использовали аутрич-сервис Respondo.ru.

Холодные письма были простые — в них коротко описывали возможности сервиса и уточняли, с кем можно провести интервью. Из интересного: отправляли не одно, а 2 письма, чтобы повысить конверсию в ответ. Respondо рекомендует рассылать 4-5 email, но мы столько делать не стали, т. к. побоялись излишней навязчивости.

Мы делаем рассылки уже практически год (с учетом пауз), всего за это время было разослано порядка 16 тыс. email, и удалось выйти на 130 компаний.

Задача была проводить 1 интервью в день. Первое состоялось спустя несколько дней после начала рассылок, а через 1,5 месяца мы вышли на стабильные плановые показатели.

Вопросы задавали такие:

1) О компании, какие категории товаров, сколько SKU, где торгуете?

2) Какие острые проблемы? Что приводит к трате времени? Где недополучаете доход?

3) Какой идеальный продукт решит проблемы?

В течение несколько месяцев мы очень плотно общались с целевой аудиторией, однако стало очевидно, что сразу продать подписку на сервис им не получится. Как оказалось, я недооценил техническую сторону продукта. Когда мы стали смотреть внутрь выявленных проблем, то столкнулись с большим техническим долгом.

Поняв, что продукт «сырой», а мы уже не справляемся с осмыслением потока информации, приняли решение сбавить обороты по рассылкам и интервью. И ушли дорабатывать сервис на основе всего того, что нам дали потенциальные клиенты в ходе кастдева.

Спустя некоторое время мы вернулись к потенциальным клиентам с нужными им решениями, и некоторые, с кем мы проводили интервью, приобрели подписку на сервис. Да, путь к этим сделкам получился неблизкий, но теперь мы уверены в продукте и знаем, как его продавать.

Сейчас мы возобновили холодные рассылки в Respondo (уже непосредственно для продаж) и подключили контекстную рекламу. С них приходит примерно одинаковое количество лидов.

Пока оба эти инструмента мы используем не в полную силу, так как лидов достаточно и нет необходимости в большом входящем потоке. Но в дальнейшем их можно прокачать, увеличив и конверсию, и количество заявок.

Если ваш продукт еще слишком «сырой» для активных продаж, кастдев — это отличный способ понять, как его доработать, и заодно найти потенциальных клиентов. С помощью интервью можно выявить, что необходимо компаниям и что вам нужно сделать, чтобы соответствовать их потребностям. А дальше постепенно развивать полученные контакты и вести их к сделкам.

Для поиска контактов очень эффективен аутрич. Это холодные письма, только не рекламные, а обычные деловые — в которых вы ничего не продаете, а просто выходите на нужного вам человека. Вот тут можно почитать про этот инструмент подробнее:

Не все ответы, которые приходят с холодных писем, целевые. Так, DataBird получали отклик и от тех, кто отказывался от интервью. Однако с ними тоже развивали диалог и уточняли, почему они они не хотят общаться. Бывало, что люди достаточно подробно рассказывали, как в их компании устроены процессы работы с маркетплейсами и почему им не нужен сторонний сервис. Такая обратная связь тоже помогает понять, как лучше развивать продукт.

Был ли у вас опыт привлечения клиентов с помощью кастдев-интервью? Поделитесь, если знаете эффективные приемы.