Почему новые продавцы сливаются с Авито через пару месяцев? Спойлер: дело не в площадке
За время работы нашего агентства мы повстречали немало продавцов. Многие добиваются впечатляющих результатов, а многие сливаются через 2 месяца. Почему так происходит? Разбираемся в статье.
Привет, меня зовут Максим, аналитик Hooglink.Agency. Наше агентство продвигает товары на Авито и через Я.Директ. Это наш телеграм-канал, где уже более 4300 предпринимателей, для которых мы рассказываем о продвижении товарного бизнеса, делимся кейсами, делаем обзор ниш, обозреваем новости ecom.
Аудитория Avito в 2024 году составляет 61 млн пользователей в месяц. С 2010 по 2023 год аудитория Авито увеличилась в 6 раз.
А если смотреть по статистике Similarweb в январе 2024 года посещаемость сайта avito.ru составила более 353 млн пользователей в месяц, обогнав популярный в США Craigslist и турецкий Sahibinden.
Потенциал очень неплохой.
Соответственно, начинает расти спрос среди продавцов, которые хотят вооружиться новым каналом продаж и купаться в золоте, как Скрудж МакДак.
Но получается как то так.
Многие из новоприбывших не могут адаптироваться к площадке и сливаются через уже через месяц-полтора.
Почему так происходит?
1. Ожидание волшебной пилюли
На данный момент, на Авито идут со слегка завышенными ожиданиями. Новички думают, что эта площадка как лечебная таблетка — зашёл, вбухал денег на продвижение и получаешь ROMI +100500% через месяц.
Люди заходят на Авито, не видят сходу продаж и думают, что все кончено — подрядчики криворукие, а площадка вообще ничего не даёт.
На самом деле это не так, просто нужно запастись терпением.
И хотя лидогенерация на Авито начинается с 1 дня, нужно выстроить стратегию, которая работает конкретно у вас. По нашему опыту нужно минимум 2 месяца на тесты и гипотезы, чтобы понять, какие товары пользуются наибольшим спросом, какие собирают больше просмотров и контактов, а какие именно продаются на площадке.
После этого тесты не заканчиваются, но бюджеты на продвижение уже оптимизированы и намечен четкий курс дальнейшего развития. Это норма.
2. Непросчитанная стратегия и экономика
Есть компании, которые хотят извлекать прибыль прямо с этой площадки. Есть те, которые репутационно заходят на Авито, чтобы везде мелькать и привлекать в розничные магазины. Это вообще отдельная механика. Поэтому важно изначально понимать, что ты хочешь от этой площадки.
По экономике.
Если у продавца хорошо идут дела на маркетплейсе, это совсем не значит, что прокатит на Авито. Тут другой спрос и другие расходы. Важен средний чек, маржинальность, спрос на площадке, возможности твоей логистики, сервиса и так далее.
Соответственно, со средним чеком ниже 5000 рублей обычно здесь делать нечего. Потому что появляются дополнительные расходы на отдел продаж.
И средний чек в 5000 руб и хорошая маржа не спасет, если нет спроса.
Кроме того, в большинстве категорий в города миллионники бесполезно лезть, если у тебя бюджеты на продвижение меньше 50000 руб. Если город с населением 300к+ до миллиона, то рассчитывайте на 30000 на продвижение в месяц, чтобы получать стабильные результаты. И вот 2 месяца на эти деньги нужно тестить.
Поэтому жизненно необходимо понимать свою бизнес-модель и разбираться в цифрах.
Чаще всего тесты окупятся только на дистанции, но если вы настроены серьезно, то 2 месяца не являются проблемой.
4. Работа с живым контентом и отзывами
Такая уж специфика площадки — именно живой контент и отзывы повышают конверсию на Авито.
Отсутствие желания собирать такой контент и работать с отзывами – одна из главных причин, почему сливаются новые продавцы. Именно отсутствие желания чаще всего играет роль, а не отсутствия возможности.У нас есть клиент в нише электроники, с которым мы работаем уже более 1.5 лет на Авито. Компания делает контент в 3 вариантах, специально для тестов, просто на телефоны, без профессионального оборудования. 300 SKU были отфотканы по небольшому ТЗ за 2 дня. Как говорится, было бы желание. Конверсия кликабельности их обьявлений в среднем от 11%.Если у вас нет живых фотографий товаров, видео с этими товарами, и вы не можете их сделать - возникают вопросы, как вы хотите их продавать на площадке с объявлениями.
Как этот живой контент влияет на конверсию, мы писали ранее в статье.
5. Коммуникация
Авито - площадка, которая даёт покупателю возможность коммуникации с продавцом. То есть клиент, может звонить и писать в чат. Проблема обычно возникают с менеджерами по продажам и с их ответами в диалогах. Менеджеры не обучены такому типу продаж: у них нет скриптов, нет понимания как продавать свой товар.
Лидов может быть достаточно много, но если лажать на стадии продаж, все остальное может пойти насмарку.
Собственно, неумение продавать как раз и приводит к уходу продавца с Авито с фразой: “Знаем мы ваш Авито, лиды есть, а продаж ноль”.
Поэтому мы каждый раз делаем рекомендации для клиентов, как лучше отвечать, как лучше не надо отвечать, что говорить, что не говорить. Кстати, об этом тоже писали статью.
У кого дела обычно идут в гору?
Остаются обычно компании, которые, собственно, с чеком больше 5-6к, у которых изначально есть бюджеты, время и желание работать.
Они уже пробовали другие рекламные каналы и понимают, что волшебные таблетки не существует и что на все нужно время для оптимизации.
Подписывайтесь на канал - делимся цифрами, лайфхакам и рассказываем о продвижении товарного бизнеса.
* * * * *
Приходите к нам на бесплатную консультацию по продвижению на Авито.
Сделаем анализ вашей ниши, рассчитаем, во сколько обойдётся вам выход на площадку, сделаем декомпозицию, спрогнозируем прибыль. И ответим на любые сопутствующие вопросы по Авито. Бесплатно.
По сути и денег не потратите, и откроете для себя новый канал продаж, узнаете, сколько прибыли он может принести вашему бизнесу.
Если спроса нет и заходить не нужно - так вам и скажем. А если есть, - вы будете видеть все цифры.
Жмите на кнопку ниже, вас перекинет на наш сайт, где можно оставить заявку, заполнив небольшую форму.