Почему компаниям нужно осознанно заниматься своим позиционированием?

При обсуждения вопросов о конкурентоспособности бизнеса руководители и собственники быстро называют от 5 до 12 компаний, которые считают своими конкурентами. Иногда перечень конкурентов доходит до 20-ти компаний.
Это очень много для того, чтобы разобраться с конкурентными отличиями своей компании.
Скореевсего это отражение того, что компания имеет слабое представление о своих целевых клиентах и продуктах.

Главная ошибка, связанная с выбором конкурентов, заключается в определении места, где компания их ищет.
Как правило, поиск ведется во внешней среде.

На самом деле конкуренция происходит в головах покупателей продуктов этой компании.

По формальным признакам на рынке может быть много конкурентов, однако лишь малая часть попадает в голову потенциальных покупателей.

Подробнее об этом в предыдущем материале.

Александр Тимошин

Маркетинг

1 апр

Где искать реальных конкурентов своей компании?

Сначала о том, где ищут. Прежде всего ищут в отрасли. Следующий шаг в поиске - компании из других отраслей, которые закрывают те же потребности.
Где на самом деле нужно искать реальных конкурентов?

Важно.

Под позиционированием в маркетинге понимают формирование образа компании и закрепление его в головах целевой аудитории. Он может там задержаться надолго, а может и быстро улетучиться.
Этот образ всегда формируется при контакте покупателя с компанией и является следствием действий, которые компания совершает в отношении своих клиентов
Разница заключается в одном: компания сознательно выбирает свой образ и реализует те действия, которые закрепляют его в голове клиента. Или не думает об этом и поэтому он создается сам, как сорняк в огороде. Его специально никто не сажает, а он вырастает. Правда сорняки выпалывают.

Шаги по формированию осознанного позиционирования:

Выбор Образа компании, который будет продвигаться
Выбор целевой аудитории и проблем/задач, которые компания способна решить лучше многих конкурентов
Описание действий компании (ее сотрудников), которые приводят к устойчивому формированию выбранного ОБраза в головах целевой аудитории

Главная задача осознанного позиционирования:

Закрепить в голове целевой аудитории Образ компании в числе тех компаний, которые относятся покупателями к группе основного выбора

Важно.

В памяти, как правило, хранится 3-4 компании, которые относятся к группе основного выбора по данному виду продуктов.

Возможные тестовые вопросы, которые помогут вам понять отношение к компании и ее продуктам ваших покупателей:

Когда вы собираетесь купить определенный продукт ( название продукта), то к каким компаниям вы обратитесь в первую очередь? (назовите 3-4 компании) Положительный ответ: Ваша компания входит в их число.
По каким причинам вы выбираете наши продукты? (Негативный ответ: самая низкая цена. Скорее всего это вынужденная покупка.. Ваши покупатели не знают ваших продуктов или в ваших продуктах нет никаких заметных отличий.)

Сегодня часто при описании бизнеса используют фразу "бизнес- это театр". ("Экономика впечатлений" Гилмор, Пайн)
Если задуматься, то это так и есть.
Театр всегда создает впечатления.
Реакция зрителей проявляется путем "голосования ногами".

Они совсем не приходят и зал почти пустой, или уходят уже после начала спектакля.

В этой ситуации скидки на билеты и разные акции не спасут.

Другой вариант: сидят до конца спектакля, долго аплодируют и приходят снова.
Перед бизнесом стоит такой же выбор при работе со своими клиентами!
Какую реакцию вы хотите получать при взаимодействии покупателей с вашей компанией и приобретении ее продуктов?
Осознанное позиционирование это способ целенаправленного влияния на выбор клиентов в вашу пользу!