Как распознать стиль собеседника в первые 15 минут разговора и использовать эту информацию для управления его агрессией

Меня зовут Марина Акчурина, я юрист частной практики (в прошлом юрист международной юридической фирмы Cleary Gottlieb) с опытом более 17 лет и бизнес-тренер по переговорам. Я сама веду переговоры, консультирую, преподаю и делюсь многими переговорными приемами и историями в своем телеграм-канале "Переговоры с волками". Сегодня хочу поделиться с вами приёмами, которые позволяют диагностировать поведенческий тип человека в течение первых 10-15 минут общения. Это даст вам возможность сразу подобрать инструменты общения и влияния, максимально подходящие для данного типа людей.

Одним из таких инструментов является модель DISC, которая основана на типологии, разработанной Уильямом Моултоном Марстоном – создателем первой действующей модели «детектора лжи». У.М. Марстон выделил четыре варианта поведенческих типов людей. Это:

Я в своем обучении для наглядности использую немного другие названия:

Прямо в процессе взаимодействия важно определить, с каким человеком вы ведете переговоры. Это поможет вам:

✅ примерно спрогнозировать его возможные действия,

✅ просчитать реакции

✅ и подобрать соответствующие инструменты.

Как это можно сделать и на что обратить внимание?👇👇👇

БОСС (D)

ТВОРЕЦ (I)

МИРОТВОРЕЦ (S)

АНАЛИТИК (C)

Если говорить об открытой вербальной агрессии в форме криков, хамства, давления, сарказма, оскорблений и т.д., то чаще всего её проявляют Боссы (D), Творцы (I) и Аналитики (C).

У последних это чаще вариант давления по методу заезженной пластинки, раздражительности, игнорирования.

Про приём " Заезженная пластинка" я писала в своей прошлой статье, которая называется "Как перестать бояться агрессии в переговорах".

Миротворцы (S) чаще склонны к пассивной агрессии в форме саботажа, избегания и сопротивления изменениям.

Боссу (D) важно:

Аналитику (C) важно все объяснить, обосновать и подтвердить документами и доказательствами.

Важно также помнить, что именно Боссы и Аналитики могут использовать агрессивное поведение как манипуляцию и хладнокровный способ давления на вас.

С Миротворцами (S) крайне важно проследить и выявить причину возникшей агрессии.

Часто люди такого типа долго не проявляет своего недовольства, склонны не высказывать своего раздражения открыто, поскольку бояться испортить отношения.

С Миротворцами (S) хорошо работают активного слушания и «отзеркаливания».

Творцам (I) важно дать выговориться и прокричаться, не принимать его эмоциональные выпады на свой счет. Когда Творец проявит свою эмоцию, он быстро успокоится. Также стоит помнить, что для Творцов чрезвычайно важно признание и восхищение. Поэтому после выплеска агрессии хорошо показать им (открыто или скрыто) свое признание и восхищение

Итак, я рассказала вам в общих чертах, как варьируются действия и реакции оппонентов в зависимости от их поведенческого типа. Это лишь несколько примеров, которые смогли уместиться в формате короткой статьи.

Понимание поведенческого типа оппонента и знание сильных и слабых сторон своего типа помогут не только в ситуациях, связанных с агрессией. Это в целом существенно улучшает коммуникацию и позволяет быстрее добиваться поставленных задач и целей в переговорах.

Знание о том, как определенные типы людей

позволяет управлять ходом переговоров, быть на несколько шагов впереди оппонента и просчитывать все возможные шаги и действия другой стороны.

Если хотите еще углубиться в тему возможностей "считывания" ваших оппонентов, вот несколько полезных материло на моем канале: Вот например, интересные материалы для переговорной практики:

И, конечно же, если вас интересует тема эффективной коммуникации в бизнесе и жизни, подписывайтесь на мой телеграм-канал "Переговоры с волками".