Как избавиться от бесплатных консультаций в своей воронке продаж? Инструкция для специалистов с частной практикой

Поговорим о бесплатных диагностиках – мракобесии, выдуманном инфобизнесом, которое зачем-то используют специалисты с частной практикой. Чтобы продать консультацию или услугу за 15-30К, проводят по 10-20 диагностик в зумах, тратят время на неклиентов в принципе, выгорают и ненавидят свою работу. В статье рассказываю, как продавать свои услуги, не тратя время на созвоны.

Привет! Меня зовут Виктория Гурина, я практикующий маркетолог, веду проекты, консультирую, обучаю и развиваю свой Телеграм-канал «Стратегия рулит». Я – такой же специалист с частной практикой. Уже 3,5 года я работаю как маркетолог на себя. Я не работаю как фрилансер годами в чужих проектах. У меня есть платный консалтинг, есть ведение проектов на 2-3 месяца, есть образовательные форматы. И я каждый месяц продаю свои услуги разным людям (если что я – ИП, все официально). В среднем в месяц у меня 6-8 клиентов, с которыми я работаю лично. И я вообще не провожу бесплатных диагностик. Как продавать без них, рассказываю в этой статье.

Прежде всего, я бы разделила понятия «бесплатная диагностика/консультация» от первого созвона, где вы обговариваете уже с фактически клиентом условия работы, прежде чем получить оплату.

В случае диагностики вы идете на «смотрины», единственная цель которых – продать. И там начинается мура про точку А, точку Б, убеждение клиента и отработку возражений, трюки «как бы так назвать цену, чтобы не спугнуть клиента». Короче, агрессивные продажи на холодную аудиторию.

Первый созвон – это нормальная практика при продаже дорогих и сложных услуг, когда клиент с вами уже готов работать и вам надо договориться «на берегу» обо всех условиях и ожиданиях друг от друга. В цели этого созвона не входит продажа как таковая, клиент уже на неё согласен и понимает порядок цен. Если у вас сложная услуга, длительная работа или вам необходимо разобраться с ТЗ и подготовить точную смету, то вам необходима эта встреча в первую очередь самому. Разница в том, что конверсия в продажу тут 95-100% (5% оставляем на ваш отказ от работы, если как раз увидели критическое расхождение в ожиданиях).

С этим моментом определились, в статье разбираемся, как избавиться от бесплатных диагностик.

И вот на этом этапе важно задать себе вопрос: «В каком сегменте я работаю, кто моя ЦА?» Если работаете в B2B (средний и крупный бизнес, где на собственника напрямую не выйти, а решение принимает не один человек), то разочарую – бесплатных консультаций практически не избежать. Почему? Потому что бюджет согласовывается на нескольких уровнях, просто так сразу денег вам не дадут, есть этап переговоров. И в идеале под это должен быть отдел продаж. Но стоит заметить, что презентации там более адекватного уровня, чем продажи на диагностиках в B2C.

Если же вы работаете с частными лицами или даже с предпринимателями - собственниками малого бизнеса, на которых легко выйти в соцсетях, то диагностики вам не нужны.

Почему я категорически против диагностик в B2C? На мой взгляд, если вы – эксперт, т.е. высококвалифицированный специалист, то у вас есть компетенции, опыт, ваш час стоит дорого. Если вы посчитаете фактические затраты времени на 1 продажу услуги до 50К через диагностики, то быстро придете к выводу, что это просто нерентабельно.

И для меня очень странно слышать, когда высококвалифицированный специалист зачем-то разбазаривает свое время бесплатно, по 30-40 минут на созвон. Ведь какова изнанка диагностик: на такие встречи не приходят, опаздывают, воспринимают как возможность поныть о своих проблемах, записываются из любопытства без реального запроса. Бесплатное не ценят. И никакой конверсии в 90% на диагностиках не будет.

Короче, это по своей сути инфоцыганский метод, который предполагает, что у такого «спеца» нет ни компетенций, ни опыта, ни результатов, которые он может презентовать на широкую аудиторию, зато вагон свободного времени. И это свободное время на курсах предлагают пустить на сомнительные манипуляции по схеме «точка А – точка Б», авось, из 10-20 созвонов что-то да выгорит. Т.е. впечатлить в принципе нечем, но бери харизмой.

Дальше изложу свой подход, как продаю все услуги (даже проектную работу с чеком выше 100К за пару месяцев работы) без бесплатных диагностик.

1. Работа на тёплую аудиторию выгоднее холодных продаж на диагностиках

В большинстве случаев и ниш я рекомендую завести экспертный блог. Вам может казаться, что это долго, но если просто пересчитать то время, которое уходит впустую на бесплатные диагностики, окажется, что временные затраты на ведение блога с периодичностью 3-5 раз в неделю сильно меньше созвонов.

Побочные эффекты блога, которых никогда не достичь в продажах на холодную аудиторию:

· Повторные продажи и высокий LTV. Будучи подписанным несколько лет, лояльный подписчик совершает 5-6 покупок у вас, потому что следит за всеми обновлениями вашей продуктовой линейки и вспоминает только о вас, когда снова возникает потребность.

· Путь клиента через блог часто не линейный. Вы думаете, что при ведении блога сделка выглядит так: пришел с рекламы – читал пару месяцев – купил. На практике бывает и так (из недавнего разговора с реальным клиентом):

Т.е. подписчики блога начинают рекомендовать вас своим знакомым, хотя вы могли даже и не работать лично с этим подписчиком.

2. Делаем качественный контент-маркетинг

Блог блогу рознь. Кто-то и при наличии блога подсаживается на бесплатные диагностики, потому что без них ничего не получается. При этом можно вести блог так, чтобы продавать напрямую с контента. От чего зависит?

В экспертном блоге есть 2 составляющих: содержание и технология продаж (контентные воронки).

Содержание. Здесь про глубину контента и его реальную пользу для подписчиков. На основе своих наблюдений я делю экспертные блоги на 3 типа: бестолковые, инфоцыганские и профессиональные.

Бестолковые: автор не разбирается ни в профессиональной теме, ни в продажах. Контент поверхностный, опыт и результаты не считываются, интересов своей аудитории он не знает, мешает все в кучу с котами-борщами-дачами. Аудитория часто в таких блогах совсем небольшая. И зазывание на бесплатные диагностики – последняя соломинка, может хоть так продам.

Инфоцыганские: автор бесконечно манипулирует аудиторией, цели делиться опытом, выполнять образовательную функцию контентом у него нет, а может реального опыта и компетенций нет. Что есть? Много эмоционального заражения через всякие жизненные истории, очень много построено на метасюжете «история Золушки, или из грязи в князи», почти в каждом посте триггеры. Здесь диагностики проводятся часто, это основной способ продаж. Цель – затянуть агрессивной продажей на высокий чек.

Профессиональные: автор делится экспертизой, видны собственные мысли на какие-то профессиональные темы, постоянно присутствуют отсылки к практическому опыту с описанием, что и как делалось, чтобы получить результат. Контент сам по себе выполняет образовательную функцию. Триггеров тут сильно меньше либо практически нет.

Технология. Эта часть отвечает за логическую последовательность контента и умение подвести к продаже конкретного продукта, своевременно сделать призыв к действию.

С бестолковым блогом сделать особо ничего нельзя, только перевести в категорию инфоцыганских, но такой цели у нас нет. Про инфоцыганские всё всем понятно. Убрать бесплатные диагностики, и продажи почти иссякнут, потому что они построены на эмоциональном манипулировании.

А вот в профессиональных блогах более чем реально реализовать продажи напрямую с контента, если предусмотреть в постах путь клиента по циклу принятия решения и понятное целевое действие. Сам контент тут отвечает критериям, по которым клиент своей рациональной частью выбирает специалиста.

3. Вводим платную консультацию

Следующая важная часть после контента – эффективная продуктовая линейка.

Во-первых, в принципе продуктовая линейка должна быть. Клиент никогда не угадает, что у вас в голове. Если вы в наглядном виде не описали, какие форматы работы у вас есть, каков результат каждой услуги и цены, то клиент вам не напишет. Люди обычно не хотят додумывать, а иногда стесняются спросить. Кроме того, досконально оформленная продуктовая линейка на сайте с объяснением, как именно будет проходить работа, с приведением отзывов и кейсов показывает вас как серьезно настроенного специалиста. Подтверждает, что вы занимаетесь своим делом на регулярной основе, а не в качестве хобби.

Потому что людям лень, они ненавидят что-то спрашивать, боятся, что будет дорого и придется выкручиваться, что это не по карману, и, наконец, не хотят агрессивных продаж. Когда цена есть на сайте, вам пишет ваша аудитория, готовая к этой цене, кому не надо отрабатывать возражение: «А чё так дорого?»

Во-вторых, если вы продаёте комплексную дорогую работу, продумайте простой и доступный продукт первого шага. Человеку сложно сразу принять решение и отдать 50-70-150 тысяч. Гораздо проще заплатить комфортную сумму, которую не страшно потерять, и познакомиться со специалистом. Для этого и существуют трипваеры – недорогие продукты первого шага.

Если у вас индивидуальная работа, то в большинстве ниш таким первым шагом может стать платная консультация. Не путать с диагностикой! Это самостоятельный продукт, который решает определенную задачу клиента и обеспечивает какой-то результат. Цель – не продать что-то дальше, а решить проблему клиента в рамках консалтинга. О продукте дальше клиент спросит и сам, если вы оказали услугу качественно.

О том, как продавать платные консультации, я очень подробно писала в отдельной статье

На своем опыте могу сказать, что вся проектная работа на несколько месяцев с чеком выше 100 тысяч у меня продается только после платных консультаций. Чтобы вникнуть в проект и разработать стратегию запуска курса в системе бизнеса клиента, мне нужен в среднем рабочий день. Это самостоятельная работа, которая оплачивается. Только после этого шага и личного общения я могу сказать, готова я браться за проект или нет. Если сразу вижу, что проект в личную работу не возьму, то говорю об этом прямо, не ввожу в заблуждение. Но даже в этом случае клиент часто соглашается на платную консультацию, поскольку я подробно расписываю шаги, которые необходимо сделать до запуска.

Если клиент не хочет работать так, то это просто не мой клиент, там много чего потом всплывет в процессе работы. На практике работа с клиентами, которые изначально уважают твое время и трудозатраты, складывается весьма эффективно. Так что даже в случае дорогой работы этап бесплатной консультации можно легко заменить платной.

Конверсия очень зависит от формата продукта, метода продаж в блоге и наличия фиксированного окна продаж. На групповые форматы работы и инфопродукты, которые продаются по схеме запуска с триггером ограничения во времени, конверсия всегда будет выше раза в 2 (в среднем 7-10% от охвата блога) относительно продажи индивидуальной работы без фиксированного окна продаж.

Я продаю разные форматы работы по-разному. Например, на данном этапе у меня всего 4-5 мест на консультации в месяц, больше не беру. Больше 2 лет я вообще не делаю прогрева к консультациям в блоге, иногда просто нативно упоминаю в контенте, когда делюсь своими мыслями по работе или результатом клиента.

Консультации у меня продаются просто с сайта, для того чтобы занять эти 4-5 мест, этого достаточно. На средних охватах 200 просто с вечной воронки на сайте конверсия 2-2,5%. Когда консультации были основным продуктом, и я делала контентные воронки для их продажи конверсия была 5-6%.

Для наглядности свела все конверсии по продажам разных форматов продуктов в табличку. Все посчитано на своем опыте. Нигде бесплатные диагностики не применяла.

С ростом вашей аудитории вы постепенно приходите к пределу по своей загруженности, продавать консультации по 5-10 тысяч становится бессмысленно, вам важно оставить время под более дорогую личную работу.

Что делать?

Но 20 000руб. уже сложно назвать ценой импульсного спроса, которую легко отдать, чтобы познакомиться. А 4-5 первичных клиентов в месяц маловато, чтобы легко заполнялись другие форматы работы (групповые обучения, например).

И здесь я понимаю, что надо автоматизировать первый шаг в продуктовой линейке для групповых продуктов. Так появляются автоматизированные трипваеры – мастер-классы и практикумы в записи. У меня их 4, в среднем цена 2500 руб. И это уже цена импульсного спроса, человек не думает долго, если тема его заинтересовала. Моя цель при этом не заработать, а дать качественный продукт, чтобы человек познакомился с моим подходом. Сформировать доверие, чтобы более дорогие продукты покупались без бесплатных консультаций и необходимости продавать личное время дешево.

Самостоятельно это, конечно, окупаемая история, но больших денег на этом не заработать. За 5 месяцев 2024 года автопродукты (т.е. пассивный доход) принесли мне 118 920 руб. Но цель здесь другая. Клиенты после них без сомнений покупают и личные консультации за 20 тысяч, и форматы групповой работы за 16-25 тыс.руб. и индивидуальную работу.

Качественные продукты-трипваеры в записи – это еще один способ избавить себя от бесплатных диагностик. Важно не относиться к таким продуктам по принципу «И так сойдет!», а давать результат и не задирать цену.

О том, как выстроить систему продаж автопродуктов – трипваеров в записи, очень подробно писала в этой статье

Все доводы о том, что лучше продавать платные консультации или трипваеры в записи, чтобы потом без диагностик легко продавать индивидуальную работу, звучат убедительно, но…

Что если потенциальный клиент настаивает созвониться?

Если человек просто по привычке предполагает, что есть бесплатный созвон, то я объясняю, что так не работаю. Если есть вопросы по продукту, то их можно задать в переписке или голосовым сообщением, я по существу отвечу. Это в любом случае быстрее и удобнее для специалиста, не надо выделять специальное время, а поставленный в определенные рамки клиент не будет использовать ваше время неэффективно.

Если же собеседник настаивает, что вы ему должны и обязаны провести бесплатную консультацию, то это не ваш клиент.

За все годы я как-то пару раз из любопытства согласилась на созвон, когда ну очень просили. Подтвердила свою гипотезу.

1. Человек не может сформулировать запрос в сообщении, потому что у него бардак в голове. На созвоне он тоже этого сделать не может, просто тянет ваше время, ходит вокруг да около, пускается в пространные рассуждения не по теме беседы. Это не рабочее взаимодействие.

2. Собеседник очень хочет вытянуть из вас какую-то информацию, получить платную консультацию, но бесплатно:)

При условии, что вы ведете месяцами и годами блог и выдаете массу бесплатного контента, позволяющего оценить уровень компетенций заранее, такой разговор не приемлем. Пресекается на первой фразе ответом «Я с вами работать не готова». Манипулятор на следующем шаге решит, что ваша работа должна стоить в 2 раза меньше, поэтому он не готов доплачивать, а еще что вы должны поработать еще месяцок бесплатно, чтобы отработать уже заплаченное. Даже не тратьте время на переписку.

Подытожу свой взгляд на тему бесплатных диагностик: если вы занимаетесь контент-маркетингом, показываете свои компетенции и реальный опыт в блоге, то это абсолютно бессмысленный этап, от которого смело можно избавляться, если вы работаете с частными лицами.

Если вам была полезна эта статья, подписывайтесь на мой канал @strategia_rulit

Там я рассказываю о маркетинге в экспертном бизнесе: про методы продаж разных продуктов эксперта, контентные воронки и способы продвижения Телеграм-канала. Только чаще и в режиме реального времени.

Если есть вопросы, увидимся в комментариях!