«Вид нейростимулятора на полке ничего не говорит о его пользе»: учёный из Петербурга построил бизнес на тренировке мозга

Стартап Brainstorm продаёт нейростимуляторы для мозга и сейчас готовится конкурировать с зарубежными разработчиками.

Молодой петербургский учёный Тимофей Глинин заинтересовался домашними нейростимуляторами, которые с помощью слабых разрядов тока помогают улучшать память, математические способности и другие свойства. В начале 2010-х годов такие продавались в США и Европе, но в России ниша была пуста. И Глинин решил занять её.

В 2016 году он он разработал прототип собственного нейростимулятора Brainstorm и наладил серийное производство, собрав с помощью краудфандинга более 1 млн рублей. Однако когда предприниматель попытался запустить офлайн-продажи устройства, то столкнулся с проблемой: люди не обращали внимания на аппарат.

Глинину потребовалось два года, чтобы разобраться с позиционированием, и сейчас он развивает зарубежные продажи. А кроме того, готовится выпустить новый прибор, который поможет спортсменам улучшить физические показатели.

С его помощью предприниматель рассчитывает захватить американский рынок и потеснить конкурентов.

В 2016 году Глинин работал в фонде «Наука за продление жизни» и оценивал инструменты, которые могут бороться с проблемами старения. Одной из таких технологий оказалась транскраниальная стимуляция постоянным током (tDCS) — когда к голове человека прикладываются два электрода, которые стимулируют мозг слабыми зарядами до 2 мА.

По данным научного журнала Aging Research Review, она может компенсировать снижение умственных способностей и улучшать двигательные функции в старости.

Глинин заинтересовался, может ли технология улучшить свойства молодого мозга, и начал изучать исследования.

Например, учёные из Оксфорда и Университетского колледжа Лондона выяснили, что нейростимуляция улучшает математические способности, помогает молодым людям быстрее проводить вычисления.

Исследователи из Сиднейского и Оксфордского университетов доказали, что технология стимулирует креативность, а учёные из Гарварда и Амсердама — что tDCS улучшает рабочую память и концентрацию внимания.

Кроме того, технология позволяет бороться и с резистентной депрессией: в 2017 году этот факт установили иранские учёные. Впрочем, ранее, в 2016 году, аналогичное исследование в Германии дало спорные результаты из-за маленькой выборки участников и высокой устойчивости некоторых больных к медикаментозной терапии.

К 2012 году американские бренды уже начали выпускать нейростимуляторы на основе tDCS. В России такие устройства не продавались, и Глинин решил стать первопроходцем.

Основатель Brainstorm не хотел импортировать нейростимуляторы из-за рубежа: это было нерентабельно.

В 2016 году, по словам учёного, устройства американских брендов стоили около $120, за отправку каждого аппарата из США пришлось бы платить дополнительные $30 без учёта пошлины. Также не у всех брендов тогда было налажено сообщение с Россией.

Предприниматель же хотел сделать устройство дешевле, чем у конкурентов. Он рассчитывал создать аппарат стоимостью до $100 (до 6600 рублей, с учётом среднего курса 2016 года).

Кроме того, зарубежные устройства — Halo, PriorMind, Flow и другие, — казались Глинину недостаточно функциональными.

По словам основателя Brainstorm, они фиксируются на голове только в одном положении и не позволяют стимулировать разные участки мозга. Также на сайтах большинства компаний не указано, на какие конкретно зоны воздействуют аппараты.

При этом нейронаушники Halo обещают улучшить мускульную память спортсменов, налобный стимулятор Flow — помочь в лечении депрессии, а классический нейростимулятор PriorMind — снизить тревожность и хронические боли, улучшить память и побороть зависимости.

Также, по мнению Глинина, качество аппаратов конкурентов было неидеальным. Например, у FOC.US — слишком маленькая поверхность электродов, за счёт чего снижается эффективность нейростимулятора.

В течение месяца Глинин изучал научно доказанные эффекты технологии tDCS и опыт зарубежных конкурентов, а после — нашёл инженера для создания «домашнего» прототипа. Тогда это была плата без корпуса, которая выдавала силу тока в 2мА и работала от батарейки.

Чтобы создать первую партию на продажу, основатель Brainstorm решил найти контрактного производителя, но это оказалось непростой задачей. Глинин планировал уложиться в 200 тысяч рублей и выпустить 20 устройств — многие подрядчики не хотели тратить время на такой маленький объём. Другие были готовы сделать только платы, но не корпусы.

Всего предприниматель пообщался с 15 производителями, и только три компании подходили по условиям и были готовы сотрудничать со стартапом. На их заводы Глинин ходил вместе с штатным инженером: они наблюдали за процессом работы и обсуждали стоимость производства. В итоге, им удалось найти подходящего подрядчика (название компании предприниматель не раскрывает).

Параллельно учёный нашёл ещё одно предприятие для пошива фиксирующих повязок на голову. C их помощью можно менять положение электродов и, в отличие от зарубежных конкурентов, влиять на разные зоны мозга. Сумму, потраченную на производство повязок, Глинин не раскрывает.

В качестве тестовой партии основатель Brainstorm изготовил 20 аппаратов, потратив на покупку материалов и производство личные средства — около 170 тысяч рублей. Себестоимость одного нейростимулятора составила 8500 рублей. Позже её удалось уменьшить за счёт увеличения объёма производства.

Изготовив тестовую партию, Глинин начал сбор средств на Boomstarter, чтобы протестировать спрос. В случае успеха кампании он планировал выпустить на собранные деньги большую партию — несколько сотен устройств. Часть произведённых ранее приборов учёный отдал научно-исследовательским институтам Герцена и Лесгафта, другую — оставил себе для истории.

Отечественную краудфандинговую платформу Глинин выбрал по двум причинам. Во-первых, в России, в отличие от Европы и США, рынок нейростимуляторов свободен, во-вторых, аудитория площадки показалась ему благосклонной к инновационным технологиям.

В момент сбора средств на краудфандинговой площадке Глинин чуть не потерял товарный знак. Неизвестная компания из Благовещенска зарегистрировала Brainstorm как собственную марку в категории обычной техники.

Однако аппарат стартапа удалось зарегистрировать в другой товарной категории — как электростимулятор мозга. Это спасло Brainstorm от судебных разбирательств и позволило без проблем зарегистрировать свой знак.

Brainstorm планировала собрать 300 тысяч рублей, но по итогам кампании на Boomstarter стартап получил 1,25 млн рублей.

По словам Глинина, он специально занизил стартовую сумму, чтобы превышение собранных средств могло быть поводом для публикаций в СМИ. На самом деле стартапу нужно было около 600 тысяч рублей для производства новой партии. Как признаётся основатель Brainstorm, в итоге на её создание ушла почти вся собранная сумма.

Технология tDCS не запатентована (периодически патентуются отдельные способы и методы её применения), поэтому Brainstorm не пришлось выплачивать дополнительные средства правообладателю.

На собранные деньги предприниматель выпустил партию в 600 аппаратов (из них 328 устройств отправил спонсорам проекта на Boomstarter) и инвестировал оставшиеся в продвижение на офлайн-рынке и рекламу.

Brainstorm предлагает использовать нейростимулятор для следующих целей:

Ещё до окончания краудфандинговой кампании Brainstorm занимался продвижением своего продукта.

На тематических мероприятиях вроде Geek Picnic стартап знакомился с будущими дистрибьюторами — интернет-магазинами Madrobots, Robotobaza и IQ-Robot — и собирал электронные адреса заинтересовавшихся людей, чтобы сообщить им о старте продаж. После запуска стартап начал рассылать разным интернет-магазинам свои презентации и предлагать свои аппараты под реализацию.

В 2017 году компания запустила продажи своего устройства на официальном сайте, в партнёрских интернет-магазинах и в розничных точках iShop и Ficha в Санкт-Петербурге. Через полгода после старта продаж проект вышел на окупаемость и больше инвестиций не привлекал.

Однако когда Глинин изучил данные о продажах, он увидел, что за несколько месяцев офлайн-дистрибьюторы не продали ни одного устройства. Предприниматель решил, что подвела слишком лаконичная упаковка.

Поэтому вместо того, чтобы расширять количество дистрибьюторов, Глинин решил сконцентрироваться на создании «продающей» упаковки для офлайн-магазинов.

Работа над её дизайном, по словам предпринимателя, заняла много времени (Глинин не уточняет сроки) и только на пятый раз оказалась успешной: в одних случаях она получалась «аптечной», в других аппарат не выглядел достаточно «безопасным, приятным и инновационным».

Свою новую упаковку компания выпустила только зимой 2020 года: до этого момента приборы продолжали выставляться в магазинах.

С новой упаковкой Глинин планирует продавать продукт в ортопедических салонах и спортивных магазинах — например, для улучшения физических показателей покупателей. Также предприниматель планирует выйти в магазины подарков и книжные магазины, которые в том числе продают технику.

Помимо доработки упаковки, Глинин решил сконцентрироваться и на обучении продавцов розничных точек. Так как сейчас партнёрских офлайн-магазинов всего два, представители Brainstorm общаются с продавцами лично: рассказывают им о продукте, дают его попробовать на себе.

По словам основателя стартапа, после этого консультантам легче рассказывать о продукте покупателям и делиться своими впечатлениями.

Стоимость одного прибора на Boomstarter составляла 4500 рублей, в 2017 году — 6000 рублей, сейчас комплект в старой упаковке стоит 6500 рублей (теперь он продаётся только в онлайне). По словам Глинина, цена при краудфандинге была удачным маркетинговым предложением для покупателей, так как продукт был ещё не готов и его приходилось дополнительно ждать, а 6000 — наилучшей для производителя и покупателя стоимостью с учётом затрат на производство и продвижение.

На изменение стоимости нейростимулятора в 2020 году повлияло повышение курса, так как работа российского контрактного производителя зависит от курса доллара. Чаще всего клиенты покупают по одному нейростимулятору, поэтому средний чек на онлайн-покупку составляет 6500 рублей.

Набор после редизайна с дополнительной повязкой для головы стоит 8000 рублей из-за дополнительных затрат на упаковку и фиксатор. Они появились в продаже зимой 2020 года и сейчас продаются на официальном сайте как подарочные наборы из-за ограничения работы розничных точек.

По словам основателя Brainstorm, за три года работы стартап продал больше 4000 своих нейростимуляторов в России и за границей. Среди зарубежных клиентов — чаще всего, россияне, переехавшие в Израиль, США или европейские страны. Глинин предполагает, что такой интерес к Brainstorm может быть связан с тем, что аппарат ускоряет скорость изучения иностранных языков.

Одной из трудностей точечных продаж за рубеж стало то, что «Яндекс.Касса» не поддерживается, например, в Украине. В этих случаях покупателям чаще всего приходилось пользоваться VPN. Если же оплата всё равно не проходила, стартап выставлял заказчикам индивидуальные счета через PayPal.

Основатель Brainstorm не раскрывает маржинальность бизнеса, но отмечает, что она «достаточно высокая». По подсчётам vc.ru, в 2016 году после кампании на Boomstarter себестоимость одного аппарата составляла до 2000 рублей, так как на производство 600 нейростимуляторов стартап потратил около 1,2 млн рублей.

По данным системы «Контур.Фокус», выручка компании «Нейротехнологии» в 2017 году составила 3,1 млн рублей, а чистая прибыль — 921 тысячу рублей. Выручка за 2018 год — 2,4 млн, прибыль — 453 тысячи рублей. По словам Глинина, в 2019 году выручка увеличилась в полтора раза, но суммы он не раскрывает.

Свою потенциальную целевую аудиторию Brainstorm выявил, опираясь на опыт компаний-производителей нейростимуляторов в США. По большей части это мужчины от 25 до 40 лет с высшими образованием, иногда — с научными степенями.

В основном нейростимуляторы покупают для концентрации внимания, изучения иностранных языков, улучшения настроения или для улучшения моторной функции.

В России продукцию Brainstorm часто покупают врачи и биологи, среди представителей других профессий — инженеры и программисты. В отличие от США, аппарат непопулярен среди российских студентов: этот факт Глинин объясняет ощутимым для этой категории ценником.

По мнению основателя стартапа, из-за того, что стимуляция одной из зон мозга способствует снижению веса, целевой аудиторией Brainstorm могли бы стать и девушки. Однако сейчас они не проявляют интереса к продукции, покупают её только в качестве «мужских» подарков на Новый год и 23 февраля.

В продвижении стартап использует социальные сети и контекстную рекламу. Во «ВКонтакте» и на Facebook публикаций немного: эти площадки Brainstorm использует для актуальных новостей и свежих инфоповодов из области нейробиологии.

Наибольшее внимание уделяют созданию лонгридов, которые объясняют принципы работы технологии: их публикуют несколько авторов на Medium, они появляются в блоге компании и в тематических научно-популярных группах.

По мнению Глинина, если бы Brainstorm проводила более агрессивный маркетинг, а не пыталась просветить своего потенциального заказчика, то продукцию возвращали бы гораздо чаще. Сейчас это делает меньше 1% покупателей.

Возвраты связаны с тем, что покупателям не нравятся ощущения от стимуляции. Вопрос восприятия индивидуальный: одни пользователи Brainstorm вообще не ощущают действие постоянного тока, для других оно может показаться чересчур интенсивным.

Что касается побочных эффектов, то компания никогда не сталкивалась с негативными последствиями от своего аппарата. По мнению Глинина, это заслуга подробной инструкции к каждому нейростимулятору. В ней заключается одно из неочевидных конкурентных преимуществ бренда.

По мнению Глинина, российский рынок нейрогаджетов очень маленький, поэтому у Brainstorm нет соперников на национальном уровне. В дальнейших планах стартапа — конкуренция с американскими производителями.

В штате Brainstorm — 10 человек. При этом, производство, логистика и научные исследования у Brainstorm на аутсорсе. Сейчас команда разрабатывает новое устройство — нейростимулятор для развития мышечной памяти во время занятий спортом. С его помощью, по словам Глинина, спортсмены смогут улучшить свои физические показатели.

По данным совместного тестирования с Национальным государственным университетом физической культуры, спорта и здоровья имени П. Ф. Лесгафта, эффективность подтягиваний у спортсменов возросла на 21% после шести сеансов нейростимуляции. В исследовании также участвовала контрольная группа, в которой работу постоянного тока имитировали: так был исключён эффект плацебо.

В 2019 году Brainstorm получил грант на его развитие от «Фонда содействия инновациям» по направлению «Нейронет». Размер выплаты Глинин не раскрывает, на сайте фонда написано, что сумма поддержки может составлять до 3 млн рублей.

В начале апреля 2020 года Brainstorm запатентовал своё новое устройство.

Основной конкурент спортивной разработки на американском рынке — нейронаушники Halо Sport. Команда Brainstorm тестировала устройство на себе.

По словам Глинина, наушники достаточно тяжёлые, стальные дужки давят и стесняют движения во время тренировки. Своё устройство предприниматель планирует сделать из пластика, с возможностью фиксации на лбу, на затылке и на бровях. Это позволит стимулировать не только моторную кору под дужкой наушников, как в случае Halo, но и надбровную область, расширяя зоны воздействия нейростимуляции.

С привлечением инвестиций Глинин не торопится. Сейчас всё, по его словам, зависит не столько от денег, сколько от времени, которое нужно стартапу на разработку принципиально новых электродов, заказ и тестирование новых материалов.

#brainstorm #биохакинг