Бизнес выставки: как продавать на выставках больше. Гайд от стенда до мерча.

Выставка для бизнеса — это дорого. Если не знать правильную механику, можно потратить миллионы и не получить ни одного клиента. В статье расскажем, что нужно иметь на стенде, где ходят целевые клиенты, как продать товар и не разориться на штрафах.

Участвуйте в выставках, где ваши клиенты, а не конкуренты. Стенд среди своих никому не интересен. Перед выбором выставки изучите: кто участвовал раньше, какие были спикеры и программа. Если сомневаетесь — сходите как гость, присмотритесь, а потом решайте.

Когда выставку выберите, выясните у организаторов:

Бывает, что мест уже нет или цены космические. Тогда выбирайте другую выставку.

Внимательно изучайте договор с организаторами, особенно требования к участникам. Там могут быть штрафы за шум, промоматериалы и выезд с выставки раньше времени.

Выставка нужна бизнесу, чтобы найти новых клиентов, укрепить отношения со старыми и показать свой продукт. Цель — продажи и сбор контактов. Но этого недостаточно. Чтобы понять, окупается ли выставка, пропишите конкретные метрики и замерьте их после мероприятия. Например:

Выставка для сотрудников — тяжелая работа, а не отпуск. Целевой клиент сам не придет на ваш стенд. За день он успевает обойти в среднем 11 стендов, большая часть из них запланирована. Чтобы он вас заметил, сотрудникам нужно его заинтересовать.

Для этого разделите зоны ответственности:

У каждого своя роль. Продажники не должны отвлекаться на организационные вопросы, а технарь — приглашать посетителей.

Чтобы сотрудники не терялись в массе — оденьте их в свой мерч. Это должна быть удобная, презентабельная одежда, которая ассоциируется с вашим брендом.

Мы делали для клиента толстовки со стикерами. Стикеры снимаются, не оставляя следов, поэтому одежду можно носить на разные мероприятия.

Недостаточно поставить стенд, нужна реклама до и во время выставки.

Разместите свои плакаты на стойке регистрации, добавьте логотип на план выставки и в каталог. Так рекламу увидят все посетители.

Пригласите своих клиентов и партнеров на выставку. Затащить руководителя на стенд проще, чем в свой офис. Для руководителей высокого уровня можно организовать тур по выставке. Это поднимет ваш статус как эксперта.

Запустите рекламу в интернете. В Директе настройте показы по запросам о выставке. А ВКонтакте — на участников сообщества выставки. Во время мероприятия можно сделать рекламу по геолокации.

Место на выставке — это трафик. Если денег много — просто арендуйте центральные проходы.Там дорогая аренда, но много целевых клиентов. Иначе изучайте помещение и план выставки.

Когда изучаете помещение, обратите внимание:

Если света не хватает — стенд плохо видно. Придется покупать светильники самим. А это дополнительные расходы на покупку и логистику.

Не стоит брать места рядом с туалетом, гардеробом, конференц-холлом и едой. Там много людей, но они не ищут товар. А занимаются личными делами или общаются.

Можно взять место возле входа на выставку или в тематической зоне. Возле входа берите, если готовы обслужить всех посетителей, потому что там много людей. В тематических зонах людей не много, но они действительно заинтересованы в товаре или услуге.

Стенд нужен, чтобы показать продукт и пообщаться с клиентом. Некоторые делают необычные стенды — вешают объемные фигуры и экраны, ставят ростовых фигур и нанимают боди-арт моделей. Это привлекает внимание, но отвлекает от продукта. У вас не хочется купить, с вами хочется только сфоткаться.

Музыку и звуки использовать можно, но не нужно. На выставках шумно. Дополнительная музыка — раздражает. С аниматорами в ростовых костюмах так же. Исключение, когда ваша аудитория — дети

Опытные участники ставят простой стенд, а деньги тратят на рекламу и аренду площади.

Если участвуете первый раз, посмотрите фотографии и отзывы с прошлых выставок. Так поймете, как другие оформляют стенды и что нравится посетителям. Но лучше поставьте стенд с простой конструкцией из 2-3 перегородок. Такие стенды дешевые и за ними просто ухаживать.

Стенды делают минимум за 3 месяца, но лучше начать раньше. Иначе застройщик может не успеть. В итоге заплатите полмиллиона и будете клеить детали стенда на скотч.

Когда определитесь со стендом, уточните у организаторов, что вам дадут. Обычно это:

Корзину для мусора и ежедневную уборку иногда включают, но лучше уточнить.

На бесплатный интернет в павильоне не рассчитывайте. Даже если дадут, то из-за большого скопления людей связь нестабильная. Если для демонстрации продукта нужен интернет, то закажите отдельно.

Вот стоимость интернета в Экспоцентре.

Если нужна кофемашина или больше стульев — закажите у организаторов или привезите свое. Если со стулом понятно — свой бесплатно, арендованный 1,5 — 10 тысяч за штуку. С техникой сложнее и дороже. Тут надо считать. Из-за сложностей с логистикой, монтажом и подключением аренда на месте может быть дешевле.

Раздаточные материалы — это все, что вы даете посетителям на стенде. Они нужны, чтобы о вас вспомнили после выставки и рассказали коллегам. Поэтому на раздаточном материале должны быть ваши контакты и какую проблему вы решаете.

Мы для клиента делали брендированные шоперы со встроенным QR-кодом. Клиент раздавал шоперы посетителям конференции. QR-код встроили в съемный стикер и напечатали на сумке. Посетитель наводит камеру и его перебрасывает на сайт клиента.

Наверху напечатали небольшой логотип — заметный, но не броский.

От шоппера обычно не отказываются, в отличие от ручки и блокнота. А если отказываются, то спустя 2 часа возвращаются. Потому что раздаточные материалы девать некуда. В итоге посетители все мероприятие ходят в вашем бренде.

Если хотите, чтобы и ваш бренд носили, не снимая, пишете нам в телеграм StickPeek.

Люди запоминают то, что смогли испытать лично. Поэтому дайте потрогать продукт и покажите, как он работает. А потом запишите еще отзыв от клиента и выложите в свой блог.

Если продаете принтер, покажите, как он печатает и интегрируется с телефоном.

Если продаете станки ЧПУ, покажите как он обрабатывает сталь.

Но оборудование выставлять дорого. Перевозить предметы по павильону можно только организаторам. А цены у них высокие.

Чтобы сэкономить, можно использовать уменьшенную модель, видео или виртуальную реальность.

Кроме прямых продаж, можно собирать контакты пассивно или с помощью розыгрышей.

Если напишете на стенде номера контактных лиц, некоторые клиенты будут звонить сами. Минус — эти контакты нельзя отследить, и вместе с целевыми будут звонить нецелевые клиенты.

Разыграйте сертификат, скидку или купон. Они должны быть ограничены по времени. Так, вы сможете оценить результаты выставки. Чтобы участвовать в розыгрыше, пусть посетители оставят номер.

Конкурс и розыгрыш должны быть устроены так, чтобы участники взаимодействовали с вашим продуктом. Это помогает клиентам лучше понять продукт и его преимущества.

Например, Google на выставке объединили игру, кроссворд и лотерею. Посетители разгадывали кроссворд о компании, обходя стенд и знакомясь с продуктами. Кто кроссворд разгадал, переходил в следующую локацию — будку с прыгающими шариками. Какой шарик словил, такой подарок и получил.

На выставке можно собрать базу клиентов и без стенда — прямо в павильонах.

Если вы продаете инструменты для ремонта оборудования, пройдитесь по стендам производств. Узнайте, какой инструмент используют на производстве, как закупают, в чем испытывают трудности. Попросите контакты тех, кто отвечает за снабжение. Люди охотно делятся визитками на выставках. За 1 день на мероприятии с 300 участниками можно собрать до 100 холодных контактов.

Когда нет стенда — сотрудник сам становится стендом. Потому что надо все носить с собой: визитки, брошюры, сувениры, планшет для демонстрации. Это тяжело и много в руках не поместится. Вместо визиток можно использовать стикеры с QR-кодом или с NFC. А остальное положить в брендированный шоппер.

Механика у стикеров простая — человек наводит телефон на стикер и его перенесит на ваш сайт, чат бот или визитку.

Если вы тоже хотите создать крутой мерч со сменными стикерами, напишете нам в StickPeek. Для каждого проекта мы находим своё решение.