5 видов сайтов для B2B, которые действительно приносят пользу

Часто слышу от клиентов, что сайт – это что-то особенное, отдельный инструмент продаж, работающий в отрыве от компании. К нам в Альтопромо часто приходят клиенты (B2B-рынок или услуги) и говорят: «Хотим, мол, сайт». А зачем хотите-то? «Да у всех есть, пусть и у нас будет».

Не могу сказать, что это верная позиция. Сайт – не отдельная единица, это часть маркетинга и не более того. Когда мы это понимаем, то становится очевидным, что сайт должен быть продолжением маркетинговой коммуникации, т.е. нашего сообщения покупателю. А маркетинговая коммуникация – это продолжение стратегии компании. Возьмем, к примеру, две оптовые организации, которые торгуют одним и тем же. Если товар одинаковый, значит, и стратегии должны быть похожими? Нет! Они могут отличаться, и весьма существенно. Существенно будут отличаться и сайты этих компаний.

В B2B сайт не создает продажу, сложно представить ситуацию, чтобы в этом сегменте оплату за услугу провели онлайн, без консультации с продавцом. Задача сайта: оказать поддержку при продаже, показать лицом преимущества продукта, подтолкнуть к диалогу с консультантом по продажам. За годы работы в сфере разработки сайтов я убедился, что лучше всего эти функции выполняют 5 видов сайтов, о которых я расскажу ниже.

Но для начала покажу антипример, как делать не нужно:

Что мы видим?

Такой внешний вид сайта будет сбивать и отталкивать покупателя. На это можно закрыть глаза только, если у вас самые лучшие условия на рынке. Но давайте будем честными, конкуренции никогда не бывает мало. Или у вас есть лишние клиенты?

Итак, в зависимости от целей и стратегии бизнеса вам могут понадобиться разные сайты. Причем именно во множественном числе. Если перед маркетингом стоит не одна задача (а она редко бывает одна), то и сайтов нужно несколько. Посмотрим, какие бывают их виды.

Сайт-визитка

Сайт-визитка, лендинг, одностраничный сайт, продающий сайт – все это грани одной монеты. Когда перед компанией стоит задача - обеспечить ее присутствие в интернете, то от сайта не стоит ожидать многого, и его функция схожа с бумажной визиткой.

Почему в данном контексте мы смешиваем понятия визиток и лендингов? Если не брать во внимание промо-сайты, о которых будет речь дальше, то с точки зрения информирования потенциального покупателя, и сайт-визитка, и одностраничный сайт выполняют одну и ту же функцию. То же самое относится и к продающим сайтам. Обычно таким термином называют пресловутые одностраничники, которые набили оскомину всем веб-разработчикам, как сайты, необходимые клиенту, чтобы просто были.

Создание сайта-визитки для B2B-клиента по стоимости может быть достаточно недорогим: от 10 000 до 300 000 рублей, поэтому они и пользуются такой популярностью.

Промо-сайт

Почему я говорил, что сайтов может быть несколько? Потому что перед маркетингом, особенно на рынке B2B, могут стоять отдельные задачи, которые невозможно реализовать в рамках лендинга. Например, это может быть оффайн-конференция для партнеров. Под такую задачу (как правило, с небольшим бюджетом) делают отдельные промо-сайты.

В отличие от лендинга промо-сайт для B2B-рынка может получиться немного дороже по стоимости (от 30 000 до 500 000 рублей), т.к. при его создании заказчик обычно вкладывается в дизайн и хочет показать свое мероприятие с максимально выгодной стороны.

Корпоративный имиджевый сайт

Как выбирают поставщиков в сфере B2B? Очень часто идут не к самым дешевым, а к самым надежным.

Имиджевый сайт - как раз один из инструментов, как выглядеть серьезнее и надежнее. Обратите внимание на сочетание один из. Так как на продажи влияет не только сайт. Что отличает имиджевый сайт? Он выделяется хорошим, выверенным дизайном и более логичным и структурированным наполнением. Обычно он состоит из следующих разделов:

Стоимость создания имиджевого сайта для рынка B2B обойдется дороже, чем сайт-визитка: от 150 000 до 2 000 000 рублей.

Оптовый сайт

Фактически оптовый сайт (электронный магазин) - это интернет-магазин для B2B или, как его еще называют: e-commerce платформа (платформа для электронной коммерции). Разница с другими видами сайтов в том, что:

Тенденции на этом рынке таковы, что поставщики стремятся упростить процессы и сократить функционал менеджеров по продажам. Зачем платить менеджерам, которые фактически совершают отгрузки, а не продажи? Особенно, если можно один раз вложиться в сайт и получать заказы через него. Тот же вопрос, но в другом ракурсе могут задавать ваши клиенты: «Зачем мне перекидывать эксельку по несколько раз, если можно зайти в личный кабинет и сформировать сразу заказ со всеми документами?»

Электронный магазин для B2B-бизнеса решает эту задачу и будет стоить от 100 000 до 3 000 000 рублей.

Генератор сайтов для дилеров

Это не совсем вид сайта, скорее, инструмент, который используют при создании B2B-сайтов. Но о нем тоже важно упомянуть.

Если вы производитель или крупный дистрибьютор, то у вас может быть сеть дилеров, заказы которых влияют на ваши итоговые продажи. Поэтому один из способов увеличения выручки - дать возможность дилерам продать больше. Фактически, сделать за них разработку сайта. То есть подготовить систему с уникальным шаблоном, по которому сайты будут создаваться автоматически для каждого дилера.

Это дает полный контроль над продвижением дилера, понимание статистики, и может стать вашим преимуществом по отношению к другим производителям. Разработка подобных сайтов стоит от 400 000 до 3 000 000 рублей.

Недавно мы работали с клиентом-производителем мебели. В процессе работы выяснилось, что все их продажи ассоциируются у покупателей не с мебельными салонами, а с конкретными дизайнерами в салонах. Что в такой ситуации делать?

В результате продавцы настолько включились в соревнование, что увеличили продажи мебели в несколько раз! Стоимость разработки сайтов окупила себя за 2 месяца.

Сайты не бывают вечными. В среднем сайт служит бизнесу от 3 до 5 лет, после чего морально устаревает.

Рассмотрим другие требования, которые существуют при создании B2B-сайтов.

Интеграция с отделом продаж

Именно с отделом продаж, а не с CRM. Важно, чтобы полученные заявки куда-то попадали. Их по привычке настраивают на почту одному из менеджеров и спокойненько про них забывают. В итоге ценный актив теряется. Поэтому проверьте, что:

Все это поможет менеджерам лучше подготовиться к диалогу с покупателем.

Сайт ориентирован на покупателя

Про удобство сайтов не говорит только ленивый, я же предложу вам рассмотреть другую сторону медали. Ваша аудитория в B2B может быть чересчур консервативна. И женщина за 50 из отдела снабжения может не оценить ваш прогрессивный дизайн. Перед тем как создавать сайт, нужно четко понимать, кто ваш целевой клиент.

Сайт готов для SEO-продвижения

Любой B2B-бизнес приносит больше прибыли, если его можно найти в интернете, особенно на первых позициях поиска. Для этого нужно использовать seo-продвижение. Продвижение в Яндексе и Google отлично работает для отраслей с большой номенклатурой, например, в продаже металлопроката. Большой ассортимент и спрос на него дают возможность заранее продумать структуру сайта, которая сможет привлечь большое количество посетителей.

В точки зрения SEO разработка сайтов не для B2B-рынка, а для рынка услуг имеет небольшую специфику. Представим, компания разрабатывает и продвигает сайты, всего 2 услуги, 2 страницы на сайте. Но под каждую из них потребуется по 5-6 ключевых слов, которые покупатель забивает в поисковике. Получается, что компании нужно уже не 2 страницы, а минимум 10.

Кроме того клиент, который заказывает SEO-продвижение, может иметь в виду контекстную рекламу. Или вообще не понимать, что ему нужно. Тогда следует предложить комплекс услуг: например, интернет-маркетинг и веб-аналитику.

Чтобы понять, какие услуги разместить, поможет подбор ключевых слов и создание структуры сайта.

Подталкивает к целевому действию

Сравните: «Оставить заявку» и «Рассчитаем за 15 мин», что больше побуждает к действию? И дело не в громких заголовках, как может показаться. Смысл в том, чтобы показать вашему клиенту путь наименьшего сопротивления, что он не потеряет ни времени, ни денег, ни душевного спокойствия, если оставит вам заявку.

Типов сайтов для B2B всего 5, в целом можно выделить еще какие-то незначительные типы, как например, сервисы для техподдержки или тендерные площадки, но это скорее исключительные истории. Несмотря на малое количество типов сайтов, вариантов их реализации существенно больше. И cms-систем для разработки B2B-сайтов хватает. Поэтому выбирайте не самый дешевый или самый вызывающий вариант, а отталкивайтесь от того, что соответствует вашим задачам.

Если вам нужен сайт, “чтобы просто был”, то зачем заказывать дорогой дизайн и тратить время на проектирование? Сделайте шаблонный сайт-визитку. Если у вас высокие чеки и небольшой рынок, то каждый покупатель на вес золота. И тогда нужно вкладываться в имидж, в точки контакта, места соприкосновения клиента и вашего проекта. Помните о цели и стратегии компании.

Если пока сомневаетесь, какое решение вам нужно, тем более в эти непростые времена, то оставьте заявку у нас на сайте.