Кейс Arenter: как мы выросли на 50% и дали партнерам зарабатывать на нашей платформе в условиях пандемии

Привет! Меня зовут Сергей Степанов, я СЕО шерингового гипермаркета Arenter.ru. В прошлом году мы уже рассказывали о сервисе: о том, как вложили в проект $500 тысяч и вышли на выручку в 3 млн рублей в месяц, а сейчас хотим поделиться тем, как адаптировали работу в условиях пандемии.

В первую неделю карантина спрос на аренду компьютерной техники в Arenter вырос на 500%. Мы не были готовы к такому, но решили проблему за неделю — через партнерства с крупными производителями и розничными сетями.

В эпоху пандемии бизнес на стыке онлайна и офлайна должен быстро переориентироваться под запросы рынка. Это меры безопасности, новые партнерства и выгодные предложения для пользователей. Рассказываю, что происходило с Arenter в марте и апреле, и как нам удалось поднять выручку на 50%.

Когда в СМИ появились сообщения о том, что в России, вероятно, на днях введут карантин, в первую же неделю мы получили шквал заявок от больших учреждений. В том числе — государственных. Для перевода сотрудников на «дистанционку» им требовалось от 100 до 800 единиц техники. Мы получали до 3-5 заявок в день с такими крупными заказами.

Параллельно с теми, кто срочно хотел получить сотню рабочих ноутбуков, к нам стали обращаться с просьбами о сдаче в аренду собственной техники.

В конце 2019-го года мы уже начали развивать партнерские отношения с крупными брендами в сегменте компьютерной и фототехники. Кризис подстегнул нас быстрее работать в этом направлении. Сейчас это три типа партнеров:

Эти запросы показали нам, как должно выглядеть коммерческое предложение для партнера, чтобы и ему, и нам это было выгодно. Мы предлагаем не «выход из безвыходного положения» (когда компания закрылась, но у нее осталось 100 ненужных ПК), а дополнительный стабильный источник дохода. Длительная субаренда приносит больше, чем разовая продажа вторичной техники через доски объявлений.

За первые дни карантина мы поняли, что повышенный спрос на технику и желание компаний заработать на субаренде — win-win история. За неделю мы сделали новый личный кабинет для юридических лиц, настроили операционную работу, закрыли 90% спроса и помогли партнерам в кризисный период.

С начала самоизоляции спрос на категорию компьютерной техники вырос на 500%. Это не только заявки от учреждений, но и множество заявок от физических лиц. Меньший рост мы заметили в категории фото- и видеоаппаратуры. Очевидно, что люди не едут в путешествие, но, возможно, решили попрактиковаться в домашней фотографии.

Сейчас пользователи активно берут в аренду все, что связано с удаленной работой, домашним обучением и развлечениями: ноутбуки, веб-камеры, игровые приставки, мощные игровые ПК . Иногда мы не можем сразу удовлетворить спрос, и поэтому ввели что-то вроде «электронной очереди». Скажем, клиент берет XBox на две недели — после этого срока он переходит следующему пользователю, который заранее изъявил желание взять ее в аренду. Но такое случается редко: мы стараемся найти быстрое решение для всех. По итогу за март мы выделили для себя три типа самых активных клиентов в домашнем карантине:

Чем больше срок аренды, тем дешевле цена. Например, моноблок Lenovo Thinkcentre стоит 250 рублей в сутки (7500 рублей за месяц), но если взять его в аренду на месяц по подписке, то пользователь заплатит 5 860 рублей. Вернуть технику можно бесплатно, не дожидаясь конца подписки.

На категории, которые были популярны до пандемии, спрос упал. Это товары для путешествий, автобоксы, коляски для детей и так далее. Мы здраво смотрим на ситуацию и понимаем, что дополнительно промоутировать эти позиции сейчас бессмысленно — нужно сосредоточиться на том, что действительно нужно пользователям и партнерам прямо сейчас.

Пандемия заставила нас расширить партнерскую программу и сделать ее более доступной. Мы снизили стоимость привлекаемых лотов до 450 000 рублей и уже сейчас предлагаем партнерам полноценное решение. Работать с мелкими единичными лотами мы пока не можем.

В среднем цена месячной аренды составляет 10-25% от стоимости товара. Партнерам мы предлагаем до 40% от платежа клиента. Ценообразование и предложение по комиссии позволяет им зарабатывать от 35% годовых. Это значительно интереснее банковских вкладов. Мы несем полную ответственность перед партнером: во-первых, мы отлично настроили скоринговую систему, а во-вторых — весь товар застрахован.

Чтобы определить, сколько товарных единиц мы можем разместить у себя, мы тщательно следим за эластичностью спроса и возможностями нашего бэк-офиса. Бывает так, что партнер предлагает нам 200 условных ноутбуков, а мы отвечаем: «Давайте сейчас мы возьмем только 100 — на эти модели спрос не такой большой». Через 5-6 дней товар появляется на сайте.

Что мы делаем за это время:

Два-три дня партнер знакомится с коммерческими условиями и подписывает договор, а дальше мяч на нашей стороне. Мы сами забираем технику, готовим ее к размещению или возвращаем в случае неисправностей.

Несмотря на высокий спрос от физлиц, мы не стали повышать цены, а на некоторые позиции даже сделали скидку — чтобы стимулировать рост и расширить аудиторию.Сейчас основной костяк пользователей — это, во-первых, те, кто за прошлые 13-14 месяцев хотя бы раз пользовался нашим сервисом. Во-вторых — те, кто захотел с помощью Arenter решить свои «боли» (те самые удаленщики, геймеры и родители). У старых клиентов есть бонусный счет. Многие их них могут сами определять скидку на нужные товары исходя из накопленных бонусных баллов. Чтобы сделать сервис еще доступнее, мы снизили цену на доставку и пересмотрели тариф: когда клиент впервые получает товар, он платит первую часть суммы, а когда возвращает — оплачивает вторую.

Также мы внедрили бесконтактную доставку и снабдили курьеров масками и санитайзерами. Перед передачей товара клиенту мы его дезинфицируем, но так мы делали с самого старта проекта — карантин здесь никак не повлиял на наши процессы.

Уже сейчас мы видим, что сможем расти и быть полезны конечным потребителям даже после конца карантина, во время подъема экономики.

После пандемии мир вряд ли станет прежним. Для Arenter это значит, что спрос на популярные сейчас категории скорее всего сохранится. Сегодня многие открывают для себя новые «дистанционные» специальности, уходят на надомную работу или решают трудиться попроектно: занимаются программированием, учатся фотографировать, монтировать видео. Для этих задач нужна мощная и дорогая техника.

В программе работы с партнерами мы тоже не видим причин для остановки роста: пандемия — шанс найти новые возможности для заработка. Или заняться инвестициями в товары, которые быстро устаревают в рознице, но остаются актуальными для субаренды.