Сейлз-фоллоу-апы, которые работают, и шаблоны

Последние три года мы с командой сильно углубились в email-маркетинг. Мы выросли из маркетинг-агентства, которое занимается лидогенерацией, в агентство, специализирующееся исключительно на email-рассылке и решению проблем доставки писем и лечению ящиков от попадания в спам.

Мы лидеры в этой нише.

Продолжая цикл моих публикаций на тему b2b-продаж в Штатах, сегодня буду писать о сейлз-фоллоу-апах.

Сделаю еще один пост в июне о фоллоу-апах при холодной рассылке, это как раз то, что генерирует встречи, но сегодня хотелось бы обсудить письма, которые сейлзы должны отправлять после встреч. Так как сейчас, как никогда, компании активизировали свои воронки, чтобы перекрыть чарн.

Вот список моих публикаций на темы, которые ведут к назначению самой встречи:

Письмо, особенно фоллоу-ап, является важным инструментом в арсенале продавца. Каждый, кто работает в b2b-продажах, знает, как сложно держать воронку в чистоте и писать своевременные фоллоу-апы.

У нас в команде есть позиция Sales Support, которая отвечает за воронку в CRM, мы используем Pipedrive и занимается своевременными фоллоуап-ами. Я как управляющий партнер всегда на встречах, но в тоже время стараюсь быть главным продавцом в компании, так как никто лучше собственника не может коммуницировать велью продукта.

Наш основной рынок — Штаты, основные клиенты — американский бизнес. Большинство сделок закрываю по email после проведенных звонков. После того, как выделили роль Sales Support и перестали проседать в фоллоу-апах, конверсия выросла.

Какие фоллоу апы мы с Sales Support отправляем?

Мы выделили три типа фоллоу-апов:

Ниже разберем все три типа и покажу примеры писем или их структуру.

Хочу офтопик написать, что почти все время, которое я в продажах, я всегда использовал первых два типа, но где-то пять месяцев назад на одном из своих подкастов я познакомился с Тоддом Капони, продавцом-ветераном который больше 20 лет проработал на позиции CRO (Chief Revenue Officer). Ссылка на этот эпизод, кому интересно послушать (эпизод на английском).

Так вот, Тодд открыл глаза на value based — подход, когда вместо обычного письма “Following up on the above to flag my email on top of your inbox. Let me know if you are interested in moving forward”, сейлз отправляет ссылку на блог-пост, подкаст, статью в Forbes, все равно что, но это должно помочь клиенту решить какую-то свою боль.

Тодд приводил пример письма, которое он получил, когда искал сейлзов у себя в городе. Он получил имейл с ссылкой на зарплаты в регионе по позиции, которую он искал. Потом, спустя какое-то время, он получил фоллоу ап с шаблоном заполнения отчетов для борд директоров, а это именно то, чем он занимается. Два крутых попадания позволили сейлзу закрыть успешно сделку с Тоддом.

Веду к тому, что мы начали использовать такой велью бейзд фоллоу ап подход и в результате наша конверсия в ответы и успешные сделки возросла. Но об этом ниже.

Такое письмо можно отправлять сразу через несколько дней или неделю после звонка чтобы узнать удалось ли клиенту обсудить ваше решение с командой, просмотреть информацию, которую вы отправили или же заполнить опросник или подготовить нужную для вас информацию. Я называю это письмо-напоминание, потому что, по сути, кроме того, что вы пишите: «Привет, как дела? Что там по нашим задачам», никакой больше информации предоставлять не нужно.

Вот несколько примеров таких писем:

Это более развернутая версия письма-напоминания, можно использовать что-то простое в духе:

Резюмируя этот блок:

Этот тип писем это то же напоминание, но его нужно кастомизировать для каждого клиента исходя из результатов вашей встречи.

Если вы как продавец правильно сделали свою работу во время звонка, то вы квалифицировали вашего клиента и узнали его потребности, время принятия решения, бюджет и так далее. Самое время эту информацию использовать, чтобы кастомизировать фоллоу апы. Кстати, я уже ранее писал пост на эту тему. Ссылка ниже: https://vc.ru/marketing/78762-kak-provodit-seylz-zvonki-v-ssha-struktura-i-kvalifikaciya-po-bant,

Ниже пример письма, его можно кастомизировать как угодно, главное это то, что кроме напоминания вы еще указываете боли клиента, которые вы вскрыли на звонке и как ваш продукт или сервис эти боли решает:

Тут важно обратить внимание на СТА (Call to action). Если отправляем второй, третий фоллоу-ап-напоминание, то клиента, как правило, выводить на звонок не нужно. В случае же если прошло 2-3 недели и вы отправляете более развернутое письмо о болях клиента, то лучше все же повторно вывести клиента на звонок, чтобы еще раз обсудить сотрудничество.

Обычно, если вам не отвечают после трех писем, нужно задействовать другие каналы: LinkedIn, телефон или тип фоллоу ап письмо #3 «Обучающее письмо, которое создает велью для клиента»

Резюмируя этот блок:

Каждый из нас получает сотни HTML based писем а-ля newsletters, digests или контент похожего типа, но у всех этих писем отсутствует персонализация и видно, что письмо отправлено автоматически. Конверсию таких писем нужно мерить переходами, но не продажами и тяжело подогреть вашу воронку HTML письмом.

Также есть те, кто отправляет письма руками, добавляет какой-то контент и тд, но при этом всегда вставляет СТА (call to action) «Прочитайте эту статью и скажите что вы думаете?”, "Посмотри это видео и давай созвонимся?". Обычно на такие письма никто не отвечает. Но по факту, если мы не будем требовать ничего взамен, а скинем информацию чтобы помочь человеку, то эффект будет противоположный.

Вы, как сейлз, знаете о потребности клиента, возьмем пример: "Вам нужны новые лиды и вы ищите новые каналы”. Вместо того, чтобы писать «Вот информация о наших услугах, которые пересекаются с новым для вас каналом, прочитайте и давайте созвонимся», мы напишем: “Знаю, что вы как раз искали новый канал, вот качественная статья которая будем вам полезна. Спасибо". В большинстве случаев люди читают и благодарят вас и ваш бренд за полезную информацию.

На самом деле, не обязательно чтобы контент был именно ваш, можно использовать видео, отчеты, статьи из других источников — главное, чтобы они были интересны и решали какие-то головные боли ваших клиентов.

Пример писем:

Как уже писал выше, мы такие письма отправляем вперемешку с напоминалками и это увеличивает нашу конверсию в закрытые сделки.

Итак, резюмируя все блоки тезисно:

Скиньте ваши работающие шаблоны в комментариях, давайте делиться наработками.