Топ-40 инсайтов про отдел продаж в виде вопросов и ответов

• Как выстроить отношения с клиентами?
• Как привести коллектив к работе не за страх, а за совесть?
• Как развивать компанию и расти самому?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво собрать подборку инсайтов, касающихся работы отдела продаж

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Никлас Луман был невероятно плодовитым исследователем. За 40 лет своей деятельности он опубликовал более 70 книг и 400 научных статей, охватывающих широкий спектр тем: социологию, биологию, математику, кибернетику и информатику.

В среднем он писал более семи книг каждые четыре года своей карьеры, а ещё бесконечное множество статей. И это была не сляпанная на скорую руку чепуха. Книги стали классикой, которая сделала Лумана одним из самых важных социологов двадцатого века.

Продуктивность Лумана ещё более впечатляет, если подумать о том, насколько старые инструменты он использовал. Перед самой смертью в радио-интервью Вольфгангу Хагену Луман рассказал, что не пользуется компьютером, только ручкой, бумагой и печатной машинкой, на которой печатает неумело, двумя пальцами.

Когда его спрашивали о том, как он смог опубликовать так много, Никлас обычно отвечал: «Я не придумываю всё самостоятельно. Большая часть работы происходит в моем Zettelkasten. Я обязан своей продуктивностью именно этому методу».

Эти четыре абзаца я взял из прекрасной статьи Девида Клира, в переводе Никиты Ларионова. Их стараниями метод Лумана описан наилучшим образом. Я лишь скажу как использую его сам.

Я завел тематические каналы без подписчиков в Телеграм и отправляю туда все, что попадается на глаза. Среди них есть один особый, который называется «Ключи». В нем можно найти ключи ко всему. Моя роль заключается в том, чтобы адаптировать их под тему блога «Вдумчиво о продажах».

— Какими качествами должен обладать менеджер по продажам?
— Продавец — это не тот, кто хочет продавать, а тот, у кого хотят покупать.

— Чем ограничена скорость развития бизнеса?
— Так же как в паровозе. Его скорость определяется смелостью машиниста.

— Почему нельзя потихоньку делать бизнес? Или потихоньку заниматься своим развитием?
— Главный закон планеризма: скорость — это жизнь.

— Почему книг и тренингов по продажам там много и они такие разные?
— Потому что менеджеров по продажам, фрилансеров, продающих свои услуги, руководителей и собственников много и они тоже разные.

— Почему важно оберегать свое хорошее настроение?
— Потому что состояние, из которого ты действуешь, усиливается.

— Как определить ненадежного сотрудника?
— Если ненадежность от безалаберности, то это и так видно. А среди успешных самые ненадежные те, кто не смог реализовать амбиции.

— Как понять, цель кем-то навязана или она моя собственная?
— Своя цель — это когда кайфово уже по дороге. Чужая — когда надо себя заставлять, а приз будет только после финала.

— Почему клиенту лучше звонить, а не писать?
— Еще лучше встречаться лично или в Зуме. Дело в том, что речь — лишь надстройка. Мы по-прежнему понимаем друг друга без слов, как сотни тысяч лет назад. Переписка нужна, чтобы координироваться, а договариваться нужно по телефону.

— Почему в начале карьеры я был счастлив не смотря на то, что денег не хватало, а теперь наоборот?
— Потому что люди приобретают счастье, решая проблемы, а не игнорируя их.

— Почему учиться надо с интересом?
— Найти интерес — это часть задачи. Благодаря интересу мозг остается в роли творца. Зубрежка превращает его в склад.

— Почему с клиентом не надо спорить, если я прав?
— Другие с тобой спорят, потому что тоже правы.

— Как быть упорным, но не упертым?
— Упорный меняется сам, чтобы изменить мир. Упертый — пытается изменить мир вокруг, чтобы не меняться самому.

— Чем опасна кадровая зависимость?
— Если собственник выбирает между зависимостью от специалиста и провалом проекта, он получит и то, и другое.

— Как личность продавца влияет на продажи?
— Мы все далеки от идеала, но личность — это то, что человек может противопоставить внутренним импульсам.

— Почему людям важно имет выбор?
— Выбор, особенно сложный, важен для тех, кто привык развиваться, потому что он трансформирует личность.

— Как выбрать наставника?
— Обычный наставник помогает разобраться в какой-то сложности, талантливый — способен показать простоту.

— Что нужно, чтобы люди работали на совесть?
— Нужен смысл, потому что совесть — это орган смысла.

— Как написать интересную книгу?
— Чтобы писать, надо читать, потому что книги состоят из книг.

— Если в бизнесе постигла неудача, как не потерять смысл и мотивацию?
— Недостаток успеха никогда не означает утрату смысла.

— Как управлять рисками в продажах?
— Нужно использовать шансы, потому что рискменеджмент — это шансменеджмент.

— Почему бизнес не идет?
— Если компания тормозит в своём развитии, значит какие-то решения ещё не приняты.

— В чем секрет эффективного управления сотрудниками?
— Любая власть опирается на силу. Важно, чтобы это была сила коллектива.

— Как правильно установить ключевые показатели?
— Дедуктивно: от компании к сотруднику. Например, глаз предназначен не чтобы видеть, а чтобы организм видел.

— До какой степени можно закручивать гайки в отделе продаж?
— Дело не в гайках, а в руководителе. Чехов по этому поводу говорил, что тот кто не может взять лаской, тот не возьмёт и строгостью.

— Как снизить влияние случайных факторов в продажах?
— Изучать процесс. Случайность — это непознанная закономерность.

— Что делать с неуправляемыми сотрудниками?
— Нужно вести, а не толкать.

— До какой степени нужно идти на уступки клиентам?
— Попытки угодить клиентам сбивают с собственного пути. Чем вернее путь, тем детальней стандартизирован продукт.

— Как соответствовать и без того завышенным ожиданиям клиентов?
— Завышенный уровень ожиданий имеет свойства стереотипа. Любой стереотип легко сломать с помощью сюрприза.

— Нужно ли требовать соблюдения стандартов продаж?
— Если сова поймала мышь, значит все работает штатно. Если она поймала рыбу — возможно это эволюция.

— Менеджеры постоянно спорят по поводу KPI. Как определить какие показатели реальные, а какие нет?
— Желаемая зарплата определяет объем продаж. Тот, в свою очередь — нагрузку по звонкам. Истина — это то, чего нельзя избежать.

— Как избежать выгорания?
— Нужно меньше страдать. Только боль объективна, а страдание и удовольствие опциональны.

— Как понять чего хотят сотрудники?
— Сотрудники хотят либо больше свободы, либо больше справедливости. Нужно выбрать что-то одно и сделать это главной ценностью коллектива. При этом каждый из них в любом случае должен приносить с работы и деньги, и хорошее настроение.

— Как определить корпоративные ценности, чтобы они были общими для всех?
— Нужно сначала их придумать, а потом в них поверить. Это функция предпринимателя.

— Как выйти из операционки, чтобы сотрудники продолжали зарабатывать деньги для собственника?
— Дивиденды — это разница между ценностью продукта и реальным вознаграждением за него. Предприниматель может получать доход на вложенный капитал, но самое лучшее, что он может сделать — это работать в собственной компании и получать справедливую зарплату.

— Почему клиенты возражают?
— Так поступает большинство людей. Мы часто едим, чтобы утолить жажду и возражаем, чтобы понять собеседника.

— Как понять есть ли доверие?
— Оно достигнуто, если собеседники не искажают информацию и не упускают важное.

— Как доступно объяснить сложную тему?
— Нужно показать ее границы. Ребенок узнает что такое вода, опустив туда палец. При этом он не догадывается о существовании воздуха. Рыба испытывает противоположные ощущения.

— Как сохранить целеустремленность на длинной дистанции?
— Цель сама все сделает. Нужно позволить ей использовать себя и не пытаться использовать ее.

— Как продавать товары и услуги не первой необходимости?
— Нужно обозначить себя. Человеку свойственно наделять смыслом все, что появляется в его жизни.

— Должен ли менеджер по продажам быть гиперобщительным?
— Дело не в общительности. Она появляется из-за неспособности переносить одиночество, — то есть самого себя. Если так, то почему клиент должен терпеть такого человека?