Почему не все идеи могут стать очередным Uber? Или как мы проверяли продуктовую гипотезу
Как мы с другом две недели по вечерам гипотезу стартапа проверяли.
Какую проблему мы хотим решить:
Проблема простая: как выбрать хорошую ветеринарную клинику или ветеринара без блужданий по форумам, сайтам клиник и выслушивания советов друзей.
Почему это интересно?
Там есть деньги!
Общий объем рынка ветеринарных услуг РФ составляет 15,5 млрд ₽ (2015 год).
В России по данным ВЦИОМ 108,6 млн россиян имеют домашних животных. По различным оценкам к ветеринарным услугам обращаются около 9 млн хозяев домашних животных (2019 год), которым оказывается 27 млн услуг в год со среднегодовым ростом 1-2%.
Рост рынка по различным оценкам составляет до 10% в год. С учетом вышесказанного можно предположить, что драйвером роста являются существующие клиенты и их растущий средний чек. То есть мы могли бы претендовать на хороший кусок пирога от 20 млрд ₽ в 2020 году.
Наше решение
«Предлагаем лучший выбор для каждого клиента!»
Мы хотели предложить клиентам максимально полный выбор ветеринарных услуг в его городе: вместо бесконечного обзвона клиник и чтения форумов – супермаркет предложений ветеринарных услуг с фильтром по цене, времени посещения, отзывам на нужного специалиста и расстояниям до клиники.
Все, что тебе нужно: указать свой район, нужное время посещения, выбрать ветеринара (по цене, отзывам и расстоянию до тебя) и забронировать время посещения или вызвать специалиста на дом.
Все просто, как Uber или Booking, только для лечения питомцев.
Бизнес модель
20% с ветклиники от чека приведенного нами клиента.
Как проверяли гипотезу?
1. Опрос возможных потребителей
Для начала мы с другом создали опросник в Гугл форме, где пытались выяснить актуальность данной проблемы. Рассылали друзьям, родственникам и просили их переслать дальше.
В итоге собрали мнение 150-ти человек.
В результате получили:
- Средний чек посещения ветеринарной клиники от 2,5 до 5 тыс ₽
- 43% посещают ветклинику раз в пол года
- 33% посещают раз в год
- 70% опрошенных выбирают клинику по советам друзей и форумам
- 45% стали бы пользоваться нашим сервисом
- 31% возможно бы воспользовались нашим сервисом
2. Поиск аналогов
Одновременно с опросом мы начали искать аналоги в России и за рубежом (ЕС и США).
В России кроме агрегаторов любых услуг (суперприложений) ничего похожего не было. В конце мы все-таки нашли отечественный аналог, который пропал с радаров в 2016 году.
За рубежом нашли пару локальных компаний, но они были привязаны к нескольким сетям клиник и не выглядели как глобальные игроки. Так-же нашли зарубежный аналог, который пропал с радаров в 2017 году.
На первом этапе проверки гипотезы получилась неоднозначная картина: с одной стороны людям интересна эта идея, а с другой – подозрительная тишина по этой теме как в России, так и за рубежом.
3. Общение с ветеринарными клиниками
Несмотря на подозрительную тишину, мы продолжили двигаться дальше и перешли к общению с клиниками.
Алгоритм был прост: разослать по e-mail небольшой тизер (страничка А4) с нашим предложением + небольшой текст в теле письма.
Для рассылки выбрали 11 крупнейших городов России по три клиники в каждом. Старались топ выдачи гугла не трогать и копаться во второй-третьей странице поисковика.
Оказалось, что в Москве и Питере сложно найти электронную почту даже сетевых ветклиник. В регионах с этим было проще.
После рассылки ждали пару дней и начинали бомбить звонками.
Отвечала максимум одна клиника в городе.
В итоге из 33 клиник нам ответили на звонки 20 клиник, согласились поговорить – 4. Эти клиники и дали всю нужную информацию.
Из 33 клиник в 11 городах России с нами согласились поговорить 4 клиники
Все ли так радужно?
Важнейшим моментом стало общение с клиниками.
Мы выяснили, что способ предоставления ветеринарных услуг отличается от «человеческого» медобслуживания – не все клиники берут деньги за первичный прием, а те кто берут, просят порядка 500 рублей. Чек в 2-5 тысяч складывается из услуг, которые предоставляются после первичного приема. При этом никто не может предсказать стоимость даже самых популярных услуг (кастрация/стерилизация, например) – разброс может быть от 1000 до 5000 рублей в зависимости от анатомии и здоровья питомца.
К тому же клиники соглашались нам платить только % от первичного приема.
Уточним экономику?
На входе у нас было 20 млрд ₽ потенциального рынка в 2020 г.
После проверки гипотезы остался средний чек первичного осмотра в 500 рублей, от которого мы могли забрать 100 рублей или 20%.
Если бы все 9 млн хозяев домашних животных записались бы на первичный прием в ветеринарную клинику через наш сервис, то наша годовая выручка составила бы 900 млн ₽ или 12 млн $.
В один момент наш потенциальный рынок сжался в 22 раза: с 20 млрд до 0,9 млрд ₽. И это еще без учёта коронавируса!
Российский аналог нашего проекта, пропавший в 2016 году, привлекал 800 клиентов в месяц с доходом от 150 ₽ с клиента. При этом операционные затраты составляли 500 тыс. ₽ в месяц. Точка безубыточности была в районе 4000 клиентов в месяц.
Данный показатель был достигнут при инвестировании не менее 7 млн ₽.
Какие выводы
На старте проверки гипотезы мы видели огромный рынок с потенциальным ростом в 10% в год, который в конце анализа уменьшился в 22 раза. Объем рынка для венчурного финансирования даже для стадии seed оказался слишком мал, так как минимально необходимый объем рынка должен составлять 1 млрд $.
На всю проверку ушло 2 недели и ни рубля потраченных напрямую средств.
В конце сформулирую несколько выводов:
- Внимательно изучите рынок, который вы планируете захватить, возможно его объем крайне мал.
- Обязательно ищите аналоги или близкие по идее проекты, анализируйте их (бизнес-модель, выручка, привлеченные инвестиции).
- Отсутствие конкурентов как в стране так и в мире обычно говорит о нежизнеспособности идеи.
- Общайтесь с людьми и организациями, которые действительно заинтересованы в вашем решении. Не стройте иллюзий.
- Чем глубже понимаешь рынок отрасли, тем меньше он становится.
Могу добавить из опыта, что вет. клиника одна на район и выбирать особое не из чего местным жителям ( город СПб ). Ценник может быть и 10к и 20к за лечение. Одна знакомая недавно потратила 40к на собачек своих, надо было сделать операцию. Вот если бы клиника делилась с этих сумм с вами, тогда было бы интересно, но см. аргумент 1.
Мы хотели эту проблему обойти выбором конечной услуги, а не первичного приема. Но оказалось, что даже в самых простых манипуляциях есть подводные камни.
К тому же питомцев ведут, когда им совсем плохо и это лишь повышает шанс встречи «подводного камня»
И в целом, в этом основная разница между ветуслугами и такси/гостиницами - предсказуемость цены
Был опыт похожего проекта, но наш менталитет непобедим "нахаляву", "дешевле", "даром". Выиграет тот, кто "уберизирует" это, чтобы пользователь моментально получил услугу (заказал ,записался в свободное время и.т.д), а вы получите доказательство своей работы. Никому не нужны переходы, клики - всем нужны новые клиенты, продажи. Беду увидите, когда просчитаете стоимость привлечения клиента :)
Могли бы о своём опыте больше рассказать?
На самом деле я впервые пробую свои идеи в it)
Так же интересна мысль про стоимость привлечения клиента, как на ваш взгляд её стоит оценивать при таком большом числе неизвестных?
Это еще раз показывает, что лучше заняться тем, в чем ты хоть что-то понимаешь. Может, конечно, и фартануть, но маловероятно. В чем вообще была идея-то? Рекламировать людям реально хороших ветов или тех, кто заплатил? Очевидно, второе. К хорошим ветам стоит очередь, им не нужна реклама. А если вы не приносите пользу людям, зачем вы нужны?
Идея была сделать прозрачным рынок. Сейчас очень много «кошкадавок» - мелких веткабинетов, которые работают сугубо на бабло и не парятся за качество
Отзыв оставляют только пользователи, которые довольны предоставленной услугой.
Не думаю, что скидка от плохого врача за хороший комментарий поможет покалеченному питомцу((