Вошли, сделали х2.5 выручки, вышли – как мы российский IT поднимали

История о том, как мы договорились иксануть в 2.5 раза прибыль российской IT-компании и только после этого получить свой гонорар. Спойлер: на это ушел год. А вы бы так смогли?

Однажды к нам обратилась компания из SAAS-сферы – такая тяжеловесная айтишка. Стояла задача масштабирования бизнеса – сделать так, чтобы основатель компании вышел из операционного управления и перешел на позицию акционера. А операционка, в свою очередь, перешла в руки профессиональных управляющих.

Мы договорились на партнерство в формате Profit Share – вхождение в партнерство без явного выделение доли: сначала делаем результат, затем получаем оплату. В данном случае мы получили свой гонорар только спустя 1 год со старта. И для этого пришлось хорошенько попотеть!

Формат Profit Share партнерство удобен тем, что мы подписываемся под результат – а в случае провала просто сами не заработаем. Понятно, что это невыгодно, поэтому мы настроены сделать все возможное, чтобы результата достичь. И для этого мы должны взять на себя управление процессами и ресурсами. Стать лицами, принимающими решения на определенных фронтах работ.

У нас были полномочия выстраивать полностью всю команду и коммуникацию внутри команды, создавать процессы, организовывать каналы продаж, маркетинга и так далее – то есть полное управление компанией. Автономно находился только блок, связанный с разработкой.

Если говорить предметно, мы…

Когда к вам приходят входящие лиды – с ними нужно как минимум проконтактировать. Для того, чтобы сделать классификацию лида – понять: подходит ли он, как с ним работать, какая у него потребность.

Тем более, когда речь идет о сложном продукте – в нашем случае SAAS-ном сервисе. Лидам банально сложно понять, как именно взаимодействовать с продуктом. А значит, нужно им помогать инструкциями, советами.

Классический неэффективный отдел продаж вместо того, чтобы провзаимодействовать с лидом и решить, насколько он целевой, сначала принимает решение о необходимости самого взаимодействия. Так лид только из-за своего названия или недостаточно объемного приветственного сообщения может улететь в спам, и компания недополучит возможную прибыль.

Чтобы такого не происходило, мы организовали коммуникации:

Очень часто бывает, когда представители корпораций регистрируются на личные почты и в анкетах указывают минимальные параметры – чтобы их не трогали. И наоборот, частные лица представляются людьми с тысячами сотрудников – чтобы им помогли. Поэтому нашей задачей было не потратить много сил и собрать сливки, при этом оставив довольными всех.

Ключевой вывод. В условиях сжатых сроков запускать эффективный отдел продаж – дорого, а необходимый результат вы никогда не получите.

Поэтому сначала нужно на берегу сесть и составить список документов: презентации продаж, скрипты продаж, отработку возражений, онбординг сотрудников. Если подумать об этом заранее – вы сэкономите себе месяцы!

А дальше нанимайте людей в формате «Вот тебе пачка данных – побежал! Если ты за месяц не побежал – я уволю тебя!».

И да – вы должны быть готовы уволить неэффективного продавца через месяц, потому что иначе случится слив бабла.

Весь маркетинг также на год оказался под нашим управлением, целиком. Мы поставили целью собрать по максимуму весь доступный трафик, прогреть его и сделать бренд клиента самым известным в РФ по своей нише.

Для этого мы работали по всем фронтам:

и многое другое – попробовали практически всё.

Здесь можно было бы расписать про каждый канал в отдельности, почему мы попробовали именно его, какие результаты получили – так часто делают в кейсах. Но на самом деле тут гораздо важнее другое.

Все каналы мы подключали быстро, один за другим. Проверяли гипотезу на горизонте месяца, смотрели, как работает канал – и запускали полноценную работу по нему. Или наоборот, отметали и шли дальше. Например, сделали ставку на партнерский маркетинг – он не выстрелил – пошли дальше.

Это называется RND – research and development. Поиск, фильтрация и аналитика инициатив внутри индустрии и компании. Вместо того, чтобы взять «готовое решение» из интернета или откуда-то еще, ведется поиск и обкатка разных подходов, пока не будут найдены лучшие.

Так мы сформировали пул эффективных каналов, на каждый из которых привлекали экспертов-исполнителей.

Это классика нашего подхода – вместо того, чтобы изобретать велосипед, мы привлекаем эффективных специалистов, формируем ряд задач и контролируем результаты их работы.

Трафик рос постоянно на протяжении всего срока нашей работы. И дальше на этом трафике мы строили цепочку обработки заявок клиентов и выстраивали работу отделов продаж. Коих была большая группа: холодные, входящие, последующий аккаунтинг. И мы занимались всеми этими структурами.

Ключевой вывод. Волшебной таблетки не существует. Не будет готового сценария, который вы сможете повторить у себя – придется постоянно экспериментировать и пробовать разное, выделяя бюджет на RND и бюджет на каналы масштабирования.

Не стоит готовиться годами к тому, что запуск маркетинговой кампании сразу в моменте принесет результат. Лучше заходить маленькими шагами. Потому что есть некоторые каналы – например, SEO – в которые нужно вкладываться долго и просто верить, что это взлетит, без каких-либо расчетов.

В общем, как эксперт говорю: никогда не верьте мнению экспертов – пробуйте.

Не все шло радужно и легко – оно и понятно, иначе и в управляющих партнерах в лице Neogenda не было бы смысла. Приходилось сталкиваться с трудностями, подстраиваться, переобуваться в прыжке – все, лишь бы укладываться в экономику и двигаться в сторону достижения цели.

Ведь если выйти за экономику клиента, то рухнет и наша экономика – ведь партнеримся мы от чистой прибыли, которая будет получена в результате. А значит нужно контролировать затраты.

При этом есть «плечо эффекта» – ты что-то делаешь сейчас, а эффект возникает только через 3-4 месяца…

Например, у нас не сработал партнерский канал продаж, хотя на других проектах он выстреливал. Гипотеза была в том, что с помощью партнерской сети мы сможем резко покрыть рынок нашим продуктом. При этом мы понимали, что работа с партнерами просадит нашу маржинальность, ведь придется делиться процентом от продаж – и это нас устраивало.

Поначалу гипотеза выстрелила – на партнерский канал пришлось около 30% продаж от всей выручки. Казалось бы, круто, да? Но масштабировать этот результат, увы, не получилось – партнеры оказались нахлебниками, которых пришлось буквально гнать метлой…

Дело в том, что партнерские продажи в РФ и в остальном мире отличаются. Западные компании, такие как Microsoft, например, сами выделяют маркетинговые бюджеты для партнеров, через которых реализуют продажу своего софта. Партнерам ничего не нужно делать – вендеры сами ведут к ним весь трафик.

В России же бизнес другой – он ждет, что партнеры помогут с привлечением и обработкой заявок. Ведь иначе гораздо дешевле построить собственный отдел продаж.

В нашем случае модель была гибридной – мы продавали и сами и через партнеров. Просто потому что если складывать все яйца в одну корзину, то затраты могут быть настолько большими, что перекроют возможный выхлоп.

Доходило до смешного, когда партнер откуда-то получал контакты готового к сделке клиента, вносил его в систему, и когда клиент обращался к нам – партнер требовал свой процент. Мол, клиент пришел через него. Хотя на самом деле клиент об этом партнере даже не слышал никогда.

Мы пытались раскачать партнерский канал: обучали, проводили встречи, даже заключали стратегические контракты. Любые споры решали справедливо, всегда были открыты к диалогу. Однако нам так и не удалось изменить ситуацию.

Ключевой вывод. Нельзя верить в какую-то одну историю – надо заходить с разных сторон и диверсифицировать свои риски в условии коротких сроков.

Сроки всегда жесткие – и если не идти в параллель, есть ненулевая вероятность прогадать, а значит потерять время и ресурсы.

Как уже было сказано ранее, разработка оставалась автономной. Тем не менее, мы со своей стороны проводили аналитику по тому, как сделать продукт более востребованным. Изучали, как клиенты взаимодействуют с продуктом, какие фичи нужно добавить, а какие лучше убрать. В том числе общались с клиентами напрямую, проводили вебинары и онбординг команды.

Так, с нашей подачи был реализован магазин готовых бизнес-процессов – решение, пользующееся спросом у клиентов.

Все это позволило активно развивать продукт и повлияло на итоговый результат.

Все приложенные усилия оказались не напрасны и привели нас к результату х2.5 прибыли всего за 1 год.

Суть нашего подхода в том, чтобы быстро найти основные точки роста, быстро протестировать гипотезы и быстро запустить несколько параллельных вариантов решения задачи. Если одно не выстрелит – мы пойдем с другой стороны. И так, пока не придем к цели.

Чтобы повторить результат на собственном проекте, обратите внимание на 4 ключевых момента:

В январе 2024 года мы решили приостановить сотрудничество, потому что для дальнейшего развития компании нам неизбежно пришлось бы взаимодействовать с продуктом, а собственник этого не хотел.

Сложно отвечать за результат, когда часть ресурсов и продукт от тебя не зависят. Все равно, что пытаться пробежать спринт на одной ноге.

Кто-то достигает подобных результатов сам, а кто-то, как герои этой истории, привлекает Neogenda для партнерства в формате Profit Share.

Подробнее о партнерстве Profit Share и других формах сотрудничества с нами читайте здесь – уверен, что сможем помочь вам поднять качество процессов, компетентность сотрудников или хотя бы повысить прибыльность 😎

⌘⌘⌘

Если вам интересна эта тема, то мы много рассказываем о современных инструментах менеджмента у нас на Youtube-канале и в блоге.

Если нужна консультация — забронируйте звонок с экспертом на сайте или пишите нам в Telegram.