Как и зачем "кастдевить" в продажах в 2024 году

В этой статье мы говорим не совсем о том, как продавать в нынешнем году. Скорее мы говорим здесь о том, как делая вид, что продаёшь, менять свой продукт. Именно для того, чтобы поменять продукт, опираясь на данные от первоисточника (Клиента) используется методика кастдев.

Актуальность кастдева в бизнесе и продажах в 2024 году возросла. Во-первых, меняется структура многих рынков — уходят западные компании и приходят китайские, открываются новые ниши, в которых можно занять долю рынка.

Во-вторых, меняется потребительское поведение — клиент требует персонального отношения к своему запросу, эффективно находит альтернативы продуктов и привык к богатому выбору из множества всевозможных источников. Какая-то мелочь может сорвать продажу.

Наконец, в России в целом растёт культура стратегического и продуктового маркетинга: компании стали чаще улучшать свои продукты, мониторят конкурентов и активно кастомизируют продукты.

Чтобы понять, чего именно хочет клиент, вам и пригодится кастдев в продажах.

Кастдев хорошо работает со следующими сегментами вашей аудитории:

Практика анализа продаж показывает, что пропорция этих четырёх категорий потенциальных клиентов может достигать до 80% вашей воронки лидов. До 80% (!!!) потенциальной клиентуры в нашем сознании занимает не более 20% внимания, строго по закону Парето. Говоря и думая о наших клиентах, мы прежде всего вспоминаем разговоры с купившими, упуская из виду или не зная, почему не купило большинство других.

В практике бизнеса кастдев обычно имеет место на этапе запуска продукта, то есть до начала продаж. И жаль, что так. Многие важные мелочи можно “подкрутить” по ходу продаж, что и сократит время на поиск нужной формулы продукта, и повысит клиента к вашей компании.

Кастдев-коммуникация в ходе реальных продаж стоит делать прежде всего отказникам и «думающим випам». Чтобы сделать выборку, достаточно отфильтровать в вашей CRM проигранные сделки и сделки, висящие в воронке более 4-6 месяцев.

Цель вашего звонка — разработка новых вариантов продукции и возврат лояльности в сегменте. Звонки стоит доверить опытным менеджерам или даже собственнику бизнеса — в последнем случае можно получить “вау-эффект” от клиента.

Базовый сценарий вашей коммуникации с непростым клиентом — «информация за ценность». Вам стоит предложить реальный ценностный бонус вашим пока-ещё-не-клиентам, согласившимся сотрудничать. Это может быть ваш бесплатный продукт или существенная скидка, либо же полезное предложение от партнёра, который заинтересован в лидах из вашей аудитории и готов инвестировать в это что-то полезное. Купоны на скидку в супермаркет вряд ли будут полезным бонусом, скорее выбирать нужно на основании того, чем наиболее живо интересовался ваш “отказник” или “думающий”.

Структура мини-интервью может выглядеть так:

Важно выбрать время, действительно удобное для вашего пока-ещё-не-клиента, иначе он будет нервничать и искажать свои ответы. Если вашего собеседника отвлекают в процессе, переносите сеанс общения.

В завершение приведём несколько простых правил для успешного применения кастдева в продажах:

В этой статье не могу не упомянуть замечательную, полезную и остроумную книгу Р. Фитцпатрика “Спроси маму”, которая доходчиво излагает всё, что вам нужно знать о кастдеве. А также в своем Telegram-канале я выложил чеклист, который помогает проверить — готов ли ваш менеджер по продажам проводить кастдев и хватит ли у него навыков. Скачивайте, присоединяйтесь, пишите комментарии.

Надеюсь, этот материал поможет вам внедрить кастдев в продажи и расширить воронку покупателей, которые будут реально готовы купить у вас.

#продажи #системапродаж #кастдев #отделпродаж