Почему реклама плохо продвигает ваши услуги? Ошибка №4: из-за гиперсегментации рекламных кампаний было всего по 3 лида в месяц

Мы завершаем серию мини-кейсов про критические ошибки в контекстной рекламе. Один кейс – одна ошибка в сфере услуг. В финальном материале рассказываем, как клининговая компания создавала для каждого города свой лендинг и много разных рекламных кампаний. Не хватало конверсий для обучения алгоритмов. И контекстная реклама приносила мало лидов.

Клиент:

Молодая клининговая компания активно развивается в Приволжском округе. Пять лет назад начинали свой бизнес в городе-миллионнике, а сейчас уже есть представительства в 7 областях и в Пермском крае. Создали свой отдел диджитал-маркетинга, чтобы повышать продажи во всех городах. Но роста пока не получалось. Собственница компании обратилась к нам за аудитом контекстной рекламы.

Ошибка:

Мы изучили настройки рекламы и увидели, что у клиента запущено огромное количество кампаний на Поиске и в РСЯ. Для каждого города, где есть представительство, были созданы отдельные РК по мобильным устройствам, десктопам и прочее. Более того, для каждого города был сделан свой собственный лендинг.

Когда мы спросили у клиентки о причинах таких решений, она сказала, что в разных городах у нее разные цены на услуги. Поэтому она хотела, чтобы были разные: лендинги, кампании, тексты объявлений и семантика.

Что тут было неправильного, объясним на примере одного нового города, в который компания вышла, незадолго до того, как обратиться к нам. В аккаунте мы увидели 5 РК: Поиск десктопы, Поиск мобильные, РСЯ десктопы, РСЯ мобильные, Мастер кампаний. Месячный бюджет для этого гео составлял 50 000 р.

Кампании на Поиске работали на ручном управлении ставками с дневным бюджетом 500 рублей на каждую. Это очень низкие ставки, с которыми рекламные кампании часто останавливалась еще в середине дня.

РСЯ и Мастер Кампаний были настроены на оптимизации конверсий с оплатой за клики. Недельный бюджет в каждой кампании был около 3 000 рублей. При этом выставляли целевую стоимость обращения — 100 рублей, хотя фактическая была около 15 000 рублей.

И примерно также выглядели остальные аккаунты для других городов. Конверсий было очень мало или вообще не было. Кампании не обучались и не работали.

Последствия для бизнеса:

Мало обращений с контекстной рекламы. Например, в новом городе было 3 заявки в месяц при бюджете 50 000 р.

Как исправили:

Прежде всего мы объяснили клиентке, что весь трафик нужно вести на общий сайт. Только создать для разных ценовых регионов свои посадочные страницы. Чем это выгодно? Клиенты будут видеть, что компания крупная, надежная, не “шарага” и не “однодневка”, имеет много филиалов, опыт и положительные отзывы. Доверие — очень важное преимущество в сфере клининга. Ведь заказчики впускают в свои дома посторонних людей. А еще такое объединение полезно для повышения эффективности контекстной рекламы. Клиентка согласилась с нашим предложением, и работа закипела.

Если раньше в аккаунте было 40 кампаний (по 5 на 8 регионов), то сейчас мы запустили 10: 1 ЕПК (Единую перформанс кампанию) на Поиске, 1 ЕПК в Сетях и 8 Мастер кампаний. ЕПК у нас работали на оптимизации конверсий с оплатой за клики.

Всю необходимую сегментацию по настройкам сделали на уровне групп (кроме деления на устройства). Например, в каждой Поисковой кампании 5 групп: брендовые запросы, геозапросы, коммерческие запросы, срочная уборка и клининг после ремонта.

Установили среднюю целевую цену конверсии в размере 2500 р. И регулировали ее на уровне групп, в зависимости от региона и степени конверсионности семантики. В домашнем регионе клиентки стоимость обращения по брендовым запросам была самой низкой. Поэтому мы выставляли к целевой цене 2 500 р понижающую корректировку - 60% А в новом регионе по запросу «уборка» после ремонта (с большим средним чеком) — самой высокой. И в этом случае делали повышающую корректировку +40%.

Ну а Мастер кампаний перевели на оплату за конверсии и расширили недельный бюджет до адекватного значения. Эти кампании стали приносить по 2-3 дешёвых конверсии в неделю.

Весь трафик вели на отдельные посадочные страницы городов, которые создали на едином сайте. Где были свои цены, услуги, условия. Пользователи видели, что находятся на странице большого сайта серьезной компании. Статистика показала, что 50-60% из них ходили по другим разделам, читали отзывы, «О компании», а потом уже делали заказ.

Объединив кампании, мы добились большего количества конверсий в каждой из них. Трафик увеличился, количество заказов тоже. Было на чем обучать кампании Я. Директа приводить нужную нам аудиторию. Кампании быстро оптимизировались и стали приносить еще больше обращений.

Результат:

Через месяц стало в 6 раз больше обращений с контекстной рекламы — 19 заявок, вместо трех, а бюджет на рекламу в новом городе не изменился (50 000 р.).

Если вы планируете привлекать больше клиентов, мы можем сделать аудит вашей контекстной рекламы, найти новые точки роста и построить стратегию масштабирования продаж.

Чем это будет полезно?

1. Найдем технические ошибки в настройках кампаний и сегментируем их по уровню опасности: незначительные, существенные и критические.

2. Проверим статистику и найдем причину повышения стоимости обращения и падения прибыли.

3. Порекомендуем для сайта позиционирование, контент и развитие (конверсионности, юзабилити, функционала).

4. Разработаем стратегию контекстной рекламы с новыми точками роста.

Делимся опытом нестандартных решений в контекстной рекламе в других статьях:

Почему реклама плохо продвигает ваши услуги? Ошибка №3: не учитывалось разное поведение B2C аудитории на поиске и в РСЯ, на мобильных и на десктопах

Как с нехваткой конверсий обучить алгоритмы в премиум сегменте? Оптимизация по поведению, пакетная стратегия, настройка фида под услугу и квиз в 2,5 раза увеличили заказы фабрики дорогой мебели

Что лучше для b2b: контекстная реклама или «сарафан»? Как типография сливала рекламный бюджет, а потом переделала сайт и привлекла 20+ крупных заказчиков

Почему реклама плохо продвигает ваши услуги? Ошибка №2: оптимизация рекламы по клику на телефон увеличивала стоимость лида до 30 000 руб.