С нуля до серебряной кнопки на YouTube: как развлекательному бизнесу сделать маркетинг без бюджета

Когда в октябре 2023 года мы открыли первую локацию интерактивной светодиодной игровой платформы, о нас никто не знал. Сегодня у Pixel Quest растущая сеть франшиз, более 140 тысяч подписчиков на YouTube и отлаженная система продвижения. В статье расскажем, как удалось достичь таких результатов без огромных маркетинговых бюджетов.

Привет, это Анатолий из Pixel Quest. Я уже давний друг vc.ru, статьи о пиксельной платформе набирают просмотры, нам пишут и спрашивают, что у нас происходит. За 10 месяцев мы выросли, открыли новые локации в Луганске, Оренбурге и Новосибирске, получили серебряную кнопку YouTube. Сегодня хотим поделиться опытом в области маркетинга. За это направление отвечает мой партнер Роман Цветков.

Роман — не только сооснователь Pixel Quest, но и генеральный директор digital-агентства Completo. Роман расскажет, как мы строили маркетинговую стратегию с нуля, какие каналы продвижения оказались наиболее эффективными и как нам удалось набрать более 140 тысяч подписчиков на YouTube, не будучи профессиональными блогерами.

Передаю слово Роману. Уверен, его опыт будет полезен не только для развлекательных проектов, но и для любого офлайн-бизнеса, который ищет бюджетные и эффективные подходы к продвижению. Этот материал можно использовать как инструкцию к применению: в ней столько пользы, что если вы примените хотя бы часть рекомендаций, ваши финансовые результаты улучшатся.

0. Предыстория проекта Pixel Quest
1. Стратегия развития B2C
– Запуск web-сайта
– SMM-продвижение
– Нативная реклама
– Контекстная реклама
– SEO-публикации
– Сарафанное радио
– Неожиданные решения: создание интернатуры
– Автоматизация взаимодействия с клиентом
– Результаты продвижения
2. B2B маркетинг и продвижение франшиз
– Стратегия продаж и автоматизация маркетинга B2B
– Материалы для франчайзи
– Каналы продвижения
– Развитие франчайзинговой сети

Проект Pixel Quest начался с простой идеи создать интерактивную игровую платформу для детей. Но быстро превратился в нечто большее, чем хобби, и в итоге привел к созданию полноценного бизнеса. В октябре 2023 года была открыта первая локация. На тот момент о Pixel Quest никто не знал, но благодаря активному маркетингу мы привлекли внимание.

В 30-секундном видео показали что такое Pixel Quest.

Если вы не знакомы с историей проекта, рекомендуем ознакомиться с предыдущими публикациями в профиле.

От сайта нам нужны были гибкость, масштабируемость по мере роста сети и возможность интеграции с сервисами бронирования, при этом необходимо было уложиться в бюджет не более 100 тысяч рублей. Конструктор Tilda прекрасно подошел под эти требования.

Процесс создания сайта превратился в марафон перфекционизма. Я лично занимался дизайном. Сидел вместе с дизайнером, выверял каждый шрифт и текст, чтобы сайт отражал суть нашего продукта.

Работа над сайтом затянулась — мы перебрали десятки вариантов дизайна. На 52-м варианте, наконец, почувствовал, что мы достигли нужного результата.

Результат: одностраничный сайт с возможностью добавлять новые страницы по мере роста сети. Функционал бронирования реализован через интеграцию с внешним сервисом для бронирования Bukza. На сайт добавлено много фото и видео, что позволяет детально изучить варианты игр и игровое пространство.

Выбор агентства и первые шаги в продвижении. Мое digital агентство специализируется на рынке B2B, для продвижения Pixel Quest решил привлечь экспертов B2C. На продвижение выделил бюджет в 300 тысяч рублей в месяц и начал поиски подходящего партнера. Написал в топ-10 агентств из рейтинга Рунета в категории SMM. Из десяти агентств ответило только одно, а после дополнительных напоминаний — еще три. В итоге полноценное коммерческое предложение я получил только от одного агентства.

Первый провал. Вскоре после того, как начали работать с агентством, стало ясно, что наши ожидания не совпадают с реальностью. Сформированного спроса на наш продукт не было, контекстная реклама оказалась слишком дорогой, а агентство не умело эффективно заниматься PR. Контента было явно недостаточно — нужно было в 10, а то и в 100 раз больше, чем они могли предложить в рамках бюджета.

Поняли, что надо кардинально менять стратегию. Для достижения успеха нам нужно больше каналов и больше контента. Что мы делали? Начали его создавать.

Много видео на YouTube. Начали снимать и выкладывать по четыре видео-шортс в день на YouTube. Это позволило значительно увеличить охваты и привлечь новую аудиторию.

YouTube стал одним из основных источников трафика. В мае мы пробили отметку в 100 тысяч подписчиков, а сейчас их уже 143 тысячи! На канале ежедневно от 1 до 2 млн просмотров, что приносит примерно по 2—4 бронирования в день. Самое популярное видео набрало 85 млн просмотров! Весь трафик органический и идёт исключительно за счёт ярких шортсов и алгоритмов ютуба. Многие люди в комментариях сравнивают наши игры с играми из Roblox (Color Blocks или Block Party).

Успех на YouTube вдохновил на расширение присутствия в других социальных сетях. Мы начали активно развивать аккаунты в Likee, TikTok, Instagram и VK.

Likee оказалась настоящим открытием. Эта платформа, ориентированная на короткие видео, идеально подошла для нашего контента. За три месяца добились результатов: ролики набирают сотни тысяч лайков, а просмотры исчисляются миллионами.

TikTok также показал хорошие результаты, хотя в последнее время эффективность немного снизилась. Тем не менее продолжаем публиковать контент, который набирает тысячи просмотров.

С Instagram* долгое время были сложности — охваты низкие, около 300 просмотров на пост. Но мы не сдавались и продолжали экспериментировать. В апреле произошел прорыв — первая 1 000 просмотров, в мае уже 7 000, а в июне — 20 000. Ключом к успеху стало сотрудничество с блогерами и регулярные публикации историй. Интересно, что охваты рождают охваты, сначала ни одно видео не заходило, а после буста блогерами, видео стали залетать уже органически сами собой.

ВКонтакте тоже присутствуем, хотя результаты пока скромнее. Большинство постов набирает 1-2 тысячи просмотров, но некоторые клипы «выстреливают» и набирают до 60 тысяч просмотров.

Кроме роликов в соцсетях публикуем интересные новости и проводим конкурсы.

Секретный ингредиент успеха, или какие ролики «залетают». Наибольший отклик у аудитории получают эмоциональные и динамичные видео. Особенно хорошо работают ролики, где люди громко кричат от восторга или удивления, смеются, падают или сталкиваются друг с другом во время игры. Видео с яркими эмоциональными реакциями и забавными моментами набирают больше просмотров и лайков. Ключевая фишка не в том, ЧТО мы снимаем, а в том, КАК ЧАСТО мы выкладываем материалы.

Как мы управляем социальными сетями. Каналами управляет SMM-специалист. Для стандартизации процесса съемки роликов определены требования к контенту. Ее задача — обеспечить стабильный рост охватов во всех социальных сетях. Для каждой сети установлен KPI в виде количества тысяч охватов ежемесячно. При достижении показателей специалист получает премию. Каждый месяц KPI корректируются в сторону увеличения.

SMM-специалист находится в Новосибирске и координирует работу администраторов во всех городах, где есть наши площадки. Она ставит им задачи по съемке определенных типов контента, а затем обрабатывает полученный материал, монтирует и публикует в соцсетях.

Ключевой момент нашей стратегии в социальных сетях — это количество контента. Мы не всегда можем предугадать, какой ролик «выстрелит», поэтому делаем ставку на регулярность и объем публикаций. Именно это нравится алгоритмам социальных сетей и позволяет постоянно расти.

Размещение на геосервисах. Геосервисы, такие как Яндекс.Карты, Google Maps и Zoon, стали важным каналом нативной рекламы для Pixel Quest. Эти платформы служат не только для навигации, но и как мощные инструменты для размещения отзывов и информации о бизнесе. Мы публикуем информацию о Pixel Quest на всех доступных геосервисах, что позволяет охватить широкую аудиторию потенциальных клиентов, кто ищет развлечения в своем городе.

Для сбора отзывов на этих платформах мы разработали эффективную стратегию:

Такой подход не только стимулирует клиентов оставлять отзывы, но и помогает создавать позитивный образ Pixel Quest на геосервисах, привлекая новых посетителей.

Благодаря этой стратегии каждый пятый клиент оставляет отзывы.

Продвижение через захват сайтов в поисковой выдаче. При открытии новой локации Pixel Quest каждый франчайзи получает услугу продвижения. Вместо того, чтобы тратить огромные бюджеты на контекстную рекламу, мы используем «партизанский» метод захвата поисковой выдачи.

Вот как это работает:

В результате, когда человек ищет, чем заняться в городе, он видит Pixel Quest на всех сайтах в топе выдачи.

Пример 1. Сибирские каникулы. На третьем месте по запросу «куда сходить с детьми в выходные» отображается ссылка на устаревшую страницу сайта «Сибирские каникулы». Мы связываемся с владельцем и просим добавить информацию о Pixel Quest. Владелец недоумевает, но соглашается. Иногда — бесплатно, чаще — за символическую стоимость.

Пример 2: TripAdvisor. В Google по запросу «куда пойти с детьми в Оренбурге» вторым результатом идет Tripadvisor. В каталоге по запросу всего 12 объектов. Добавляем Pixel Quest бесплатно, что дает высокий шанс быть замеченными.

Работа с блогерами: передаем франчайзи контакты проверенных блогеров для публикации новостей.

Размещение на известных площадках: разместили информацию на популярных городских порталах публикаций по типу «Как провести время с…» и «Куда сходить с…».

Интеграция с PrimeZone и BestBenefits: эти сервисы предоставляют привилегии корпоративным клиентам. Размещение на них дает регулярный приток посетителей, но за это мы платим скидкой 20%.

Размещение на сайтах подарков и впечатлений: связались с 30 сайтами продажи эмоций и сейчас активно с ними работаем для размещения купонов на игру.

Сотрудничество с компаниями со схожей целевой аудиторией: наладили сотрудничество с компаниями, организующими детские праздники, и аниматорами. Договорились о кросс-промо с ближайшими игровыми зонами и развлекательными центрами.

Комплексный подход позволяет нам быстро набрать узнаваемость в новом городе и привлечь первых клиентов без огромных затрат на рекламу. А главное — эффект от нативного размещения долгосрочный, в отличие от краткосрочных рекламных кампаний.

Задача контекстной рекламы — окупать себя, не уходя в минус. Это связано с тем, что на начальном этапе сформированного спроса на продукт не было, а контекстная реклама довольно дорогая.

Основной фокус на ретаргетинг. Показываем рекламные объявления тем пользователям, которые уже посещали сайт. Это позволяет поддерживать интерес потенциальных клиентов и увеличивать вероятность конверсии.

Фокус контекстной рекламы на мероприятиях. В поисковой рекламе делаем акцент на продвижение конкретных мероприятий, а не просто игр. Это связано с тем, что мероприятия (такие как дни рождения, корпоративы и т.д.) приносят компании 70% выручки. Таким образом, реклама направлена на наиболее прибыльный сегмент их бизнеса.

Грант Сколково на рекламу. Недавно выиграли грант Сколково на 600 тысяч рублей. Грант имеет целевое назначение и может быть использован только на маркетинговые услуги. Из этой суммы 75% оплачивает Сколково, это 450 тысяч рублей, 25% — наши вложения. Половина суммы пойдет на оплату работы подрядчика, а вторая половина — на рекламный бюджет. Это позволит расширить рекламные возможности и провести более масштабные кампании, что должно увеличить приток клиентов и повысить эффективность маркетинговых усилий.

Делюсь ссылкой об условиях получения гранта от Сколково.

Создание поддоменов для каждой локации (например, msk.pixelquest.ru для Москвы) позволяет легко добавлять новые города, сохраняя единую структуру сайта. Основной домен pixelquest.ru используется для управляющей компании. Контент адаптируется под местные особенности и ключевые слова для улучшения позиций в локальной выдаче.

Добавление страниц мероприятий на сайте. Одним из ключевых факторов успеха в нашей маркетинговой стратегии стало существенное расширение контента на сайте. Мы начали активно создавать страницы, ориентированные на B2C аудиторию. В частности, мы добавили детальные описания отдельных игр и мероприятий, которые предлагает Pixel Quest. Такой подход не только улучшил пользовательский опыт, предоставляя посетителям более подробную информацию о наших услугах, но и значительно повысил видимость сайта в поисковых системах. В результате мы наблюдаем заметный рост SEO-трафика, что позволяет нам привлекать больше потенциальных клиентов органическим путем.

Непрерывное создание контента на сайт. Мы заказываем тексты на бирже копирайтинга Adwego по подготовленным техническим заданиям. Готовые тексты дизайнер оформляет на сайте с правильной микроразметкой. Это помогает улучшить индексацию и видимость страниц в поисковых системах.

Одним из эффективных каналов привлечения клиентов для Pixel Quest оказалась система рекомендаций, или сарафанное радио. Примерно треть клиентов приходит по рекомендациям. Это говорит о высоком уровне удовлетворенности посетителей и их желании поделиться впечатлениями с друзьями и знакомыми.

Успех сарафанного маркетинга обусловлен качеством предоставляемых услуг и общим впечатлением от посещения Pixel Quest. Средний балл компании на Яндексе составляет 5 из 5.

Для успешного маркетинга требовалось много «рук», было понятно, что одному с этим не справиться. Нужно было нанимать дополнительного человека либо искать другие решения. Так появилась идея интернатуры.

Я решил, что можно взять интернов и обучать их, передавая свои знания и опыт в маркетинге. Мне есть чему научить, и это привлекло молодых специалистов. Мы создали программу интернатуры, которая оказалась успешной. Сейчас у нас уже третий поток интернов, и они делают большую часть маркетинговой работы.

Преимущества интернатуры:

Основные этапы процесса автоматизации в Pixel Quest:

1. Клиент оставляет заявку на сайте Pixel Quest (Tilda).

Система бронирования интегрирована в каждый поддомен.

2. Заявка автоматически передается в систему управления бронированиями Bukza. Bukza по определенным триггерам отправляет уведомления (триггером могут служить события: создание заказа, прошел 1 день с момента заказа, остался один день до события и т.д.). Для мероприятий уходит уведомление администратору о необходимости связаться с клиентом для согласования условий.

Сервис Bukza позволяет обрабатывать заявки, управлять расписанием и отслеживать занятость площадок. Система интегрируется с CRM, что обеспечивает автоматическое обновление данных, и администраторы могут отслеживать статус каждого бронирования.

После бронирования клиент получает автоматическое уведомление с подтверждением. Затем система отправляет напоминания о необходимости внести предоплату, если это требуется. За день до посещения клиент получает напоминание о предстоящем визите с указанием времени и адреса. Такой подход позволяет снизить количество неявок и повышает удовлетворенность клиентов.

3. Сервер Pixel Quest: получает сообщения от Bukza, добавляет дополнительные ключи и отправляет в сервис Salebot.

4. Salebot отправляет уведомления клиенту:

5. Клиент приходит на локацию: Подключается к Wi-Fi через QR-код, регистрируется в телеграм-боте Pixel Quest, заполняет согласие на игру и подписывает документ о политике по обработке персональных данных. Система связывает данные клиента из заявки с номером Telegram и сохраняет данные о клиенте в CRM.

6. После посещения клиенту предлагается оставить отзыв и пройти внутренний опрос для повышения качества обслуживания.

Мы в течение игры фотографируем участников и предлагаем оставить отзыв. В благодарность за отзыв мы дарим клиентам фотографии и скидку на следующую игру. Такой подход стимулирует клиентов делиться своими впечатлениями и оставлять отзывы, что помогает нам улучшать качество обслуживания и привлекать новых клиентов через положительные рекомендации.

Кроме отзыва мы просим пройти внутренний опрос. Клиент оценивает работу администратора, чистоту площадки, впечатления от игры и может оставить пожелания. Результаты опросов формируют KPI администраторов и помогают улучшать сервис.

7. Данные клиента сохраняются в CRM для дальнейших маркетинговых коммуникаций и не чаще раза в месяц клиент получает уведомления через бот о новых акциях, а также поздравления с днем рождения.

Этот процесс позволяет Pixel Quest не терять клиентов, снижать количество отказов, собирать базу клиентов для последующего приглашения на игру и повышать качество обслуживания.

Pixel Quest добился значительных успехов благодаря активному маркетингу и автоматизации процессов. Вот основные результаты:

Высокая загрузка и стабильная прибыль подтверждают востребованность на рынке в открытии новых локаций.

Вот краткий обзор того, что мы сделали по каждому каналу:

Запуск сайта: Создали гибкий и масштабируемый сайт на Tilda, который позволяет показать продукт лицом. Интегрировали сайт с системой бронирования.

SMM-продвижение: Запустили аккаунты в YouTube, Likee, TikTok, Instagram* и VK. Регулярно публиковали контент, что позволило значительно увеличить охваты и привлечь новую аудиторию.

Нативная реклама: Разместили информацию на геосервисах (Яндекс.Карты, Google Maps, Zoon), городских порталах и сайтах подарков и впечатлений. Захватили топ-выдачи по популярным запросам, связанным с игровыми площадками.

Контекстная реклама: Основной фокус был направлен на ретаргетинг и продвижение конкретных мероприятий, таких как дни рождения и корпоративы. Это позволяет поддерживать интерес потенциальных клиентов и увеличивать вероятность конверсии.

SEO: Создали поддомены для каждой локации и публиковали контент, ориентированный на B2C аудиторию. Это улучшает видимость сайта в поисковых системах и привлекает больше органического трафика.

Сарафанное радио: Стимулировали клиентов делиться впечатлениями и оставлять отзывы. Это помогает улучшать качество обслуживания и привлекать новых клиентов через положительные рекомендации.

Работа с блогерами: Привлекали блогеров для публикации новостей, что помогало приводить новую аудиторию.

Интегрировались с PrimeZone и BestBenefits: Эти сервисы предоставляют привилегии корпоративным клиентам. Размещение на них дает регулярный приток посетителей.

Сотрудничество с компаниями со схожей целевой аудиторией: Наладили сотрудничество с компаниями, организующими детские праздники и аниматорами, а также договорились о кросс-промо с ближайшими игровыми зонами и развлекательными центрами.

Комплексный подход к маркетингу и автоматизация процессов позволили быстро повысить узнаваемость, привлечь клиентов и обеспечить стабильный рост бизнеса.

↑ вверх к содержанию

История B2B маркетинга Pixel Quest началась с публикации на платформе vc.ru. В апреле 2023 года Анатолий, основатель проекта, поделился своей идеей создания интерактивной светодиодной игровой платформы в статье «Пол — это лава: история разработки прототипа интерактивной светодиодной игровой платформы». Эта публикация вызвала огромный интерес у читателей, и Анатолий получил около 100 запросов от предпринимателей, желающих открыть подобный бизнес. Такой отклик стал сигналом о том, что на рынке существует спрос на франшизу Pixel Quest, и подтвердило потенциал развития франчайзинговой сети.

В отличие от традиционного подхода, в Pixel Quest нет классического отдела продаж в B2B-сегменте. Вместо этого мы разработали инновационный подход, при котором к нам попадает уже квалифицированный лид. Ключевая идея заключается в том, что мы автоматизировали общение с клиентом, упростили расчеты и подготовили подробный документ с описанием всех особенностей покупки франшизы, запуска площадки, условий сотрудничества. Такой подход помогает экономить время как потенциальных франчайзи, так и команды Pixel Quest. Кандидаты, которые сомневаются, отсеиваются на ранней стадии, а остаются те кандидаты, которые серьезно намерены развивать бизнес.

Подход к продажам франшизы:

Потенциальный франчайзи узнает о продукте на одном из каналов продвижения, переходит на сайт (Tilda).

Изучает информацию о франшизе на сайте и переходит по ссылке, ссылка переводит клиента на телеграм-бот (Salebot). Мы видим каждую заявку: при входе клиента в телеграм-бот приходит уведомление о новой заявке.

Система Salebot квалифицирует клиента путем проведения опроса. После сбора информации система отправляет подробные материалы о франшизе. В следующем разделе раскрою подробно список документов.

Несмотря на то, что клиент общается с ботом, я мониторю поступление новых заявок и при необходимости подключаюсь к диалогу.

4. После предоставления всех материалов о франшизе бот периодически связывается с клиентом, чтобы узнать, ознакомился ли он с материалами и есть ли у него интерес.

5. Если клиент проявляет устойчивый интерес, мы назначаем созвон, а затем встречу. Важно отметить, что созвон происходит только после того, как потенциальный партнер изучил предоставленные материалы. Это позволяет нам общаться с действительно заинтересованными клиентами.

Мы управляем процессом подключения новых франчайзи через специальную воронку в CRM сервиса Salebot.

Финансовая модель. С помощью подробной финансовой модели в Google Sheets можно рассчитать общий объем инвестиций и срок окупаемости локации. Достаточно выбрать тип города и формат площадки, и система автоматически предоставит финансовую модель на 3 года. При желании можно менять доп. параметры, такие как ФОТ, стоимость аренды, налоги, бюджет на маркетинг, данные по инвестициям. Модель имеет подробную инструкцию и видеоурок.

Текущие финансовые показатели по Москве. Мы придерживаемся политики открытости данных и регулярно публикуем финансовые показатели в нашем Telegram-канале. Это включает в себя данные о выручке, прибыли, загрузке площадок и других ключевых метриках. Такая прозрачность помогает нам строить доверительные отношения с партнерами и инвесторами.

Популярные вопросы и ответы для франчайзи. Сделали подробнейшее описание продукта в формате вопрос-ответ. Получился документ «Популярные вопросы потенциального франчайзи». В нем собраны ответы на часто задаваемые вопросы франчайзи, что позволяет заинтересованным самостоятельно оценить, подходит ли им франшиза, без необходимости предварительных звонков и консультаций.

Целевая аудитория. В файле подробно описаны портреты целевой аудитории посетителей площадки Pixel Quest.

Чтобы получить весь пакет документов, необходимо оставить заявку через чат-бот.

Для привлечения франчайзи мы используем комплексный подход, включая публикации в известных изданиях, стратегию B2C2B и размещение в каталогах франшиз. Это позволяет охватить широкую аудиторию и привлечь заинтересованных партнеров.

Публикации в известных изданиях. Мы активно работаем с медиа для повышения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных франчайзи. Например, недавно дали интервью изданию Т—Ж. В ходе интервью мы рассказали о нашем продукте, стратегии развития и успехах. Такие публикации помогают нам показать экспертность и надежность компании, что привлекает новых партнеров.

Telegram-канал @pixel_quest. В канале делимся информацией о развитии бизнеса Pixel Quest, закулисьем работы компании и полезными советами для предпринимателей. Сейчас у канала уже более тысячи подписчиков. Канал стал эффективным инструментом привлечения потенциальных франчайзи. Регулярные публикации и открытость в освещении бизнес-процессов помогают выстраивать доверительные отношения с аудиторией и укреплять бренд Pixel Quest.

Каталоги франшиз. В июле начали работу с каталогами франшиз для привлечения новых партнеров. Для того, чтобы выбрать каталог, пришлось вначале провести исследование и сравнить действующие площадки по объему трафика. Результаты сравнения:

В итоге выбрали две крупнейших и начали переговоры о размещении, что, как нам кажется, позволит привлечь больше заинтересованных партнеров и расширить сеть Pixel Quest. Результатов пока нет, поделимся, как только будут первые.

Стратегия B2C2B основана на том, что многие клиенты, которым нравится наш продукт, начинают интересоваться возможностью покупки франшизы. YouTube-канал с его 140 тысячами подписчиков также играет важную роль. Люди смотрят видео, увлекаются идеей и хотят стать частью Pixel Quest, открывая свои локации.

Pixel Quest активно расширяет свою франчайзинговую сеть. На данный момент открыты точки в Москве, Луганске, Оренбурге и Новосибирске. В ближайшее время планируется запуск локаций в:

Также готовится к открытию вторая точка в Москве, она будет открыта в августе 2024 года, плюс мы планируем строительство как минимум еще одной, а как максимум трех локаций в Москве до конца года.

Амбициозные цели по росту сети:

↑ вверх к содержанию

На сегодня закончим. Буду рад ответить на любые вопросы в комментариях или в личных сообщениях в телеграм @TsvetkovR. Кому интересно следить за развитием проекта, подписывайтесь на телеграм-канал @pixel_quest.

* Instagram принадлежит компании Meta, признанной экстремистской организацией и запрещенной в РФ.