В путешествиях делятся на два типа. Первый — активно-исследовательский. Любят активный или экстремальный туризм, который требует подготовки, определённых навыков и снаряжения. Например, походы на Алтай, скалолазание, горные лыжи или байдарки. Второй — более уравновешенный. Эти рационалисты любят необычные поездки, например, для посещения какого-то особенного театра или для изучения необычного вида животных. кстати, оба типа могут совмещать путешествия и командировки.
Как раз в применении знаний о ЦА трудностей нет. Проблемы начинаются тогда, когда оказывается, что твой или аналогичный продукт покупают 3 из 4-х типов, если ни все 4. Пример с шоколадом тоже как-то не туда. Я одинаково люблю и Баунти, и Сникерс, и РиттерСпорт... Короче, что делать, если твой продукт покупают разные люди? Просто делать разные креативы/коммуникацию и ждать, что каждый из них зацепит соответствующий тип?
1. Вы могли бы уточнить, про какой продукт идет речь?
2. Из любого правила есть свои исключения. Суть статьи не в том, чтобы по вашей любимой шоколадке определить какой у вас психотип, а показать их разницу и дать представление о том, что каждому психотипу нужен свой продукт и коммуникация.
3. Если вам кажется, что ваш продукт покупают разные люди, то такое случается. Вопрос в том, что их всегда что-то объединает, как минимум, основную их часть. Понимание психотипов может вам помочь в этом разобраться. Я совершенно точно убежден, что если коммуникация вашего бренда консистентна и направлена точно, например, на гедонистов, то традиционалисты покупать этот продукт не будут. Опять таки, при наличии достаточного количества аналогичных предложений (но с более близкой для аудитории коммуникацией).
4. В предыдущей статье в комментариях я отвечал на схожий вопрос. Если ваш продукт живет в первую очередь в диджитал среде, то вы вообще можете сделать 4 разных посадочных страницы на которые будут вести креативы, которые соответствуют каждому из 4-х психотипов. И все дела. Дальше посмотрите на стоимость лида и станет понятно на кого в большей степени ориентировано ваше продуктовое предложение. Есть и такие интересные опции)
Познавательно
Спасибо, нам еще есть что рассказать про изучение потребителей, если будет интересно)
Интересно. Спасибо.
Как этот принцип можно использовать дальше в диалогах менеджеров контакт центра (назначение визита в офис продаж), или продажников в офисе продаж застройщика (бронь из визита). И нужно ли?
Проблема в КЦ следующая: менеджерам вместо выяснения потребностей и типа клиента (чтобы доносить в нужной форме), проще говорить фактами- цена, метраж, расстояние до МКАД.
В результате все позиционирование превращается в "цена поднимется через 2 недели, приезжай раньше"
Иван, большое спасибо за ваш вопрос. По поводу "нужно ли?". С нашей точки зрения, ответ очевиден – нужно. Другой вопрос, что до таких инструментов обычно доходят в случае, когда исчерпали более простые. Если это ваш случай, то на Facebook расскажу вам подробнее, пока постараюсь кратко.
Если речь идет про контакт центры, то все очень просто. Мы обучаем ваших менеджеров профилировать аудиторию по голосу (на 4 типа). Если у вас очень большой контакт центр, то обучаем ваших коучей, которые, в свою очередь, уже обучают менеджеров. В итоге, ваши менеджеры прошли обучение (предусмотрены разные уровни погружения) + у них на руках есть общие методички по каждому типу личности + есть скрипты конкретно под ваш продукт (скрипты это опция, иногда есть запрос только на обучение).
Разумеется, можно обучить и менеджеров, которые проводят показы на объектах.
Что касается обозначенной вами проблемы. Одна из важных задач нашего мозга – экономия энергии и мозг менеджера не исключение. Даже если вы будете внедрять очень правильную систему, вряд ли она будет встречена "на ура", особенно если она требует дополнительных усилий и усложняет отработанный рабочий процесс в первое время. Соответственно, надо детально продумать этап внедрения: провести обучение, обеспечить менеджеров всеми необходимыми материалами, создать для них дополнительную ценность( это позволит им продавать больше и больше зарабатывать), внедрить систему контроля, раз в несколько месяцев проводить тестирование и доп. обучение, дать возможность повышать свою квалификацию в психопрофилировании и получать за это бонусы и т.д. Я очень тезисно описал суть, но, надеюсь, смысл передан верно.
Хочу добавить один момент. Как вы понимаете, чем больше вы смогли донести до потенциального покупателя до контакта с менеджером, тем меньше он менеджера зависит. Соответственно, все онлайн и офлайн материалы на каждой точке контакта с брендом должны быть так же точно выверены.
Как правильно отмечается выше, в жизни не встретить абсолютных традиционалистов, гедонистов, идеалистов и рационалистов. На то это и сухая классификация. Однако люди склонны к тому, чтобы стремиться к одной из моделей поведения. Если человек ассоциирует себя с идеалистом, он будет окружать себя вещами, визуально отвечающими его стремлениям. В статье на примере конкретного продукта доходчиво демонстрируется, как при помощи зрительной информации можно привлечь аудиторию с определенными запросами, исходя из их психотипов.