Пять вещей, которые категорически нельзя делать при найме менеджеров по продажам. Часть 2

Меня зовут Сергей Кошечкин. Более 390 предпринимателей доверяют мне подбор персонала, потому что получили по моей технологии свыше 1000 менеджеров и руководителей отдела продаж. Если хотите узнать больше полезной информации, заглядывайте на YouTube. Ознакомиться с практическими кейсами по ведению бизнеса можно в Telegram-канале.

Еще больше ошибок при найме менеджеров по продажам вы можете узнать в первой части статьи, а сегодня продолжаем говорить про оценку менеджеров по продажам.

И сейчас для вас будет ещё один шокирующий инсайт.

Категорически нельзя слушать, что говорит менеджер по продажам, ведь он на то и менеджер по продажам, чтобы продавать. Если это хороший менеджер, он будет продавать себя. Если вы считаете, что хороший менеджер по продажам должен продавать себя, то я вам скажу: да, вы правы. Однако вы можете получить менеджера, который единственное, что умеет, — это продавать себя. Поэтому будьте начеку.

Это не значит, что не нужно вообще слушать менеджера по продажам, просто нужно слушать, как он это делает. Мелодика языка — это тембр, скорость, громкость и темпоритм, которые как минимум в пять раз важнее, чем текст, произносимый менеджером по продажам. Хотя до текста и смысла, который он воспроизводит, мы тоже доберемся чуть позже.

Смотреть у менеджера по продажам нужно не резюме, которое иногда, хотя в последнее время всё чаще, может быть написано на заказ хорошим копирайтером и выглядеть очень продающим, а на его позу, взгляд, жесты. Невербалика в десять раз более информативна, чем строчки в резюме, которые, к слову, почти у всех одинаковые: "увеличил объём продаж там", "увеличил объём продаж здесь", после чего его уволили "дураки начальники". И вот он сидит перед вами, весь такой "сладкий", красивый и профессиональный.

Поэтому оценивайте невербалику. В любом случае, из давно известного эксперимента: невербалика — это порядка 93%, а лексика или текст — это 7%. Как бы что ни говорили по поводу этого эксперимента, невербалика всегда в десять раз сильнее и правдивее, чем лексика. По большому счёту, речь появилась отчасти для того, чтобы вводить собеседника в заблуждение. Не планирую вдаваться здесь в особенности и нюансы невербалики, но вы сами хорошо понимаете, что брать людей с метасообщениями вроде "сбитый лётчик", когда постоянно проскальзывают обиды или, уж тем более, агрессия на собеседовании — мягко говоря, риск, и получить от них результат будет, скажем так, ой как непросто.

Так что, если у вас есть возможность записать интервью на видео — сделайте это, а потом отключите звук и посмотрите на невербалику. Она, ещё раз повторюсь, в десять раз более красноречива, чем те слова, чем тот текст, который хотел вложить в вас продающий себя менеджер по продажам.

Теперь перейдём к тому, какие вопросы задавать, к той самой пресловутой лексике — словам, которые, как правило, любят оценивать HR-ы и начинающие предприниматели. Существует распространённое мнение, написанное во всех учебниках, статьях, и которое проповедуют 90% HR-ов, что нужно спрашивать кандидата о его предыдущем опыте, достижениях и так далее. Чаще всего этот вопрос звучит так: "А расскажите о своём предыдущем опыте". В такой форме этот вопрос ни о чём, он вам ничего не даст. Как правило, рядовой менеджер по продажам не в силах сформулировать конкретно свой опыт, и вы получите водянистый рассказ о том, что он делал, делал, делал, продавал, продавал, продавал, выполнял, перевыполнял планы продаж, а потом вдруг бац — и его уволили, потому что случился кризис.

Суть этого вопроса, в принципе, правильная: вам нужно понять, подойдут ли навыки, которые есть у кандидата и которые он использовал в предыдущей бизнес-модели, для вашей бизнес-модели, для вашего бизнеса. Например, понятно, что все менеджеры по продажам имеют отношение к продажам.

Но, допустим, в B2B продажах ключевым бизнес-процессом являются визиты и переговоры с лицом, принимающим решения. Это кардинально отличается от ключевого бизнес-процесса в интернет-магазине, где основным является быстрое и качественное отрабатывание потока заявок. Соответственно, вам нужно понимать, что является ключевым бизнес-процессом в вашей бизнес-модели, и насколько навыки, которые были или есть в предыдущем опыте кандидата, будут адекватны и релевантны вашей бизнес-модели.

Настоятельно рекомендую оценить коммуникативные навыки и способность находить общий язык с клиентами. Для этого лучше не расспрашивать, а просто провести ролевую игру и проверить эти навыки в действии. Если вы не знаете, какие именно это навыки, у меня есть специальный аудиокаст "12 коммуникативных техник, которые должен знать каждый менеджер по продажам". По-хорошему, когда вы оцениваете менеджера по продажам в вашей компании, в комиссии должно быть два или, ещё лучше, три менеджера по продажам или предпринимателя из другой сферы. Они свежим взглядом могут увидеть то, что вы не видите, или, наоборот, вы отдаёте предпочтение, например, знанию своей отрасли, своему продукту, а для них это не является существенным недостатком. Они смотрят на коммуникативные навыки этого человека. Так что, если у вас есть два-три опытных продавца или хороших предпринимателя, обязательно приглашайте их посмотреть и оценить эту беседу, эту деловую игру, имитацию продаж.

Для того чтобы оценить профессиональный пресловутый опыт, вместо того чтобы заставлять человека о чём-то рассказывать, вы можете дать ему какой-то интересный кейс, замысловатую ситуацию из вашей области, чтобы проверить его навыки продаж. Например, для того чтобы проверить навыки продаж B2B, мы даём кейс под названием "Закупщик на откате", когда нужно войти в клиента, который для нас важен, при этом мы знаем, что закупщик на откате, а мы откатов не платим. Ситуация усложняется тем, что закупщик — это жена собственника бизнеса.

Для этого я рекомендую сделать следующее: вы можете дать описание продукта в буклете или на сайте вашего продукта, дать время 5-10 минут и попросить подготовить презентацию. Это, кстати, поможет вам поймать сразу двух зайцев. Во-первых, вы поймёте, что понимает посторонний человек из описания на вашем сайте или в вашем буклете, и насколько быстро данный менеджер по продажам может конвертировать характеристики вашего продукта или услуги в выгоды для клиента. Насколько хорошо у него это получается. В любом случае это будет полезнее, чем слушать, как пронырливый ушлый менеджер по продажам разливает вам мёд в уши о том, какой у вас замечательный продукт, какая у вас замечательная компания, какой весь вы замечательный, лишь для того чтобы вы взяли его на работу.

Рекомендация: очень хорошо посмотреть, как ведёт себя в конфликте ваш менеджер по продажам. Продажи — это сфера, где конфликты случаются достаточно часто: рабочие конфликты в коллективе, рабочие конфликты с клиентом, конфликты между начальником, вами и подчинённым. Вам точно следует знать, как человек будет вести себя в конфликте. Имитируйте конфликтную ситуацию. В нашем случае мы имитируем ситуацию, когда есть звезда продаж, которая не хочет заполнять CRM, но план продаж выполняет исправно и руководитель отдела продаж, либо работу с рекламацией клиента, где мы были не правы, а клиент был прав, но нужно вернуть деньги и, соответственно, поменять продукт.

Как оценить реальный опыт, а не стаж по резюме.

Теперь давайте вернёмся к опыту менеджеров по продажам или кандидатов вообще. Почему HR практически никогда не оценивают правильно опыт менеджеров по продажам или кандидатов? Потому что их оценивают по резюме. Честно говоря, мне это смешно. Ещё смешнее, когда я слышу про "успешный опыт менеджеров по продажам". Сейчас объясню почему. Вот смотрите, про опыт: кому вы, например, доверите сделать сложную операцию — медсестре, которая работает 40 лет медсестрой и, соответственно, у неё опыт 40 лет в отрасли, или хирургу, который работает пятый год? Также наивно измерять опыт числом или процентом побед и успешных успехов. Ещё такой пример: кому вы доверите сделать ту же самую операцию — молодому врачу, который сделал три операции и все успешно, или хирургу со стажем в 30 лет, у которого наверняка был десяток фатальных случаев с пациентами? Опыт — это не цифирки в резюме типа "10 лет в отрасли", "8 лет работы в компании". Опыт — это количество сделанных ошибок и извлечённых из них уроков. Поэтому, если хотите проверить опыт, для начала спрашивайте менеджера: "Какие ошибки вы сделали и какие уроки из них извлекли?" А ещё лучше — проверяйте, какие навыки у него есть по этому поводу. Потому что он мог быть хорошим менеджером по продажам 10 лет назад, но уже восемь лет работает руководителем отдела продаж и сам лично не продаёт. В этом случае опыт у него, конечно, есть, но он как заслуженный мастер культуры, как потерявший форму спортсмен, и по своим кондициям гораздо хуже обученного новичка. Имейте это в виду.

Теперь пройдёмся по ещё одной глупости, которая называется "А дайте посмотреть его резюме". И не дай бог, вы выберете кандидата, у которого блестящее резюме. Среди менеджеров по продажам с очень большой вероятностью, практически со стопроцентной вероятностью, к этому резюме приложил свою руку копирайтер. Вы считаете, что менеджер по продажам должен уметь составлять продающее резюме… Ну окей. Но учтите, что это может быть единственный его навык, и от чего его резюме так замечательно и блистательно выглядит? Ответ: скорее всего, от того, что он его регулярно переписывает. В каких случаях переписывается резюме и почему менеджер так часто его переписывает? Я думаю, вы уже понимаете.

Честно говоря, ничего против навыка копирайтинга не имею, это очень хороший навык. Но вопрос в том, нужен ли вам именно он. И ещё немного инсайтов про опыт, которые разрушат вашу картину мира: опыт — это не стаж в отрасли. Опыт — это количество времени, которое вы целенаправленно работаете над вашими ошибками. Например, у профессиональных футболистов количество игрового времени за всю карьеру составляет всего 10% от общего времени тренировок, то есть в 10 раз больше профессиональные атлеты тренируются, чем они собственно играют. Это к вопросу о том, сколько и какого обучения должен проходить менеджер по продажам. Из своей практики я могу привести вам такой пример: вы можете играть, например, в настольный теннис 30 лет вашей жизни, 40 лет вашей жизни, но при этом я точно знаю, что вас легко обыграет любой десятилетний пацан, который ходил в секцию тенниса ежедневно на протяжении трёх месяцев. Это конкретный случай из моей практики. Поэтому, чтобы проверить опыт, нужно делать следующее: дайте специфическое тестовое задание с учётом специфики вашего бизнеса и смотрите, как этот опытный боец, опытный кандидат с ним справится. Я очень часто видел, когда на тестовые задания, из специфики отрасли, люди, которые не имели вообще никакого опыта в данной отрасли, выполняли его качественнее и быстрее, чем эксперты с многолетним опытом. Что для меня, в принципе, очевидная вещь, и логика этого абсолютно понятна.

Если вы думаете, что люди с опытом хорошо знают специфику и разобрались во всех нюансах, то разочарую вас ещё раз: практически всегда новички и дилетанты, выполняя задание по чёткому алгоритму, делают его качественнее и быстрее, чем эксперты с колоссальным опытом. Просто потому, что эти пресловутые эксперты делают его по накатанной, по наитию, подразумевая, упуская тем самым многие детали, которые для вас будут важны. Так что подумайте ещё раз, что лучше — брать такого эксперта с "как бы опытом", либо тщательно описать бизнес-процессы, которые следует выполнять в вашем бизнесе.

Если вы с чем-то не согласны, обязательно напишите в комментариях ваше мнение, постараемся устроить конструктивную дискуссию.

И если у вас есть какие-то вопросы по поводу подбора менеджеров по продажам, их адаптации, построению системного отдела продаж, добро пожаловать ко мне на консультацию.

Whatsapp: https://wa.me/79202594007

Телеграмм: https://t.me/BusinessDriver1974

Телефон для связи: 8 920 25 94 007

Вы можете запросить следующие бонусы:

7 каверзных вопросов для собеседования менеджера по продажам

• Видеокурс "Как продать биг-боссу на первой встрече"

•PDF-отчет "50 вещей, которые необходимы вам для построения отдела продаж"

•Видеокурс "50 ошибок построения отдела продаж"

•PDF-отчет "Booster продаж: как за месяц увеличить продажи без рекламы и холодных

ЗВОНКОВ"

•Видеокурс "Как найти толкового руководителя отдела продаж на 100%"

Отзывы и кейсы клиентов - Отзывы клиентов вы можете посмотреть тут.