Как холодные B2B-рассылки помогают выйти на ЛПР компаний с выручкой 73 миллиарда в год
Создали классный сервис для автоматизации импорта товаров, тестировали каналы лидогенерации. Попробовали холодный аутрич и сразу вышли на целевых клиентов. Делюсь кейсом одной IT-компании — рассказываю, как мы получили контакты ЛПР уже через неделю после запуска холодной рассылки.
Привет, я Фёдор Ченков, основатель аутрич-сервиса Respondo. Мы запускаем холодные рассылки, которые помогают B2B-компаниям выходить на ЛПР и заключать больше сделок. Работаем с бизнесом из разных ниш, среди которых маркетинг, образование и ИТ.
Весной 2024 года к нам обратилась компания MyCustoms — они продают сервис, который автоматизирует импорт товаров. Команда хотела привлечь больше целевых клиентов и выбрала для этого аутрич. Мы собрали базу адресов, написали письма и запустили рассылку. Холодные письма привели 79 лидов, из которых 6 стали тестировать программу. Расскажу подробнее, как мы добились таких результатов.
Как MyCustoms искали клиентов раньше
В этом году компания MyCustoms разработала и вывела на рынок сервис для экспедиторов, импортеров и брокеров. Он помогает крупному бизнесу контролировать перевозки и анализировать эффективность работы. В системе есть модули для работы с заявками, мониторинга движения грузов, аналитики и финансового учета.
Чтобы находить новых клиентов, специалисты MyCustoms тестировали разные каналы привлечения.
Контекстная реклама. Запускали кампанию в РСЯ, но для продукта в узкой нише она оказалась неэффективной. Сначала пробовали рекламироваться широко — получали много нецелевых клиентов. Затем использовали низкочастотные запросы, но они не приносили трафик.
Холодные звонки. Наняли кол-центры для обзвона потенциальных клиентов. Тестировали разные скрипты разговоров, но конверсия в лиды была низкой. Из 1000 номеров получили всего 2 контакта — провели презентацию продукта, но встречи не переросли в сделки.
Реклама в Телеграме. Размещали рекламные посты в каналах для импортеров, экспортеров и логистов. Оказалось, что ЛПР крупных компаний практически не читают Телеграм-каналы, и продвижение на этой площадке было неэффективным.
Средняя стоимость заявки выходила в 3000–4000 рублей. Целевой лид обходился компании дороже, в 15 000 рублей.
Профильные офлайн-мероприятия. Компания участвует в тематических выставках, конференциях и саммитах, которые привлекают нужных клиентов. Однако такие события происходят нерегулярно, поэтому они не гарантируют стабильные продажи.
Чтобы получать стабильную лидогенерацию в B2B, MyCustoms искала новые инструменты поиска лидов. В это время мы запустили холодную рассылку от Respondo, где рассказывали IT-компаниям о возможностях email-аутрича, — такие письма получили и ЛПР MyCustoms.
Письма выглядели так, будто их отправляет реальный человек, а не робот, — такой подход располагает к общению. После третьего письма договорились о встрече, а по ее итогам решили попробовать сервис. Так мы на собственном опыте убедились, что email-аутрич работает.
Тщательно проработали базу и написали человечные письма для аутрич-рассылки
Пообщались с клиентом, узнали подробнее о продукте и задаче, а затем приступили к работе. Подготовка рассылки заняла месяц. Вот что мы сделали за это время:
Собрали базу. Для отправки холодных писем выбрали один сегмент целевой аудитории — транспортно-экспедиторские компании, которые занимаются импортом. В Контур.Компас указали подходящие виды деятельности (ОКВЭД). Чтобы список адресов был релевантным, указали выручку от 100 миллионов рублей в год и поставили фильтры в поиске, например такие: «международные», «импорт», «Китай». Всего для рассылки подобрали 987 компаний.
Тщательная проработка базы дала хорошие результаты — на выходе мы получили качественные лиды. Многие из них шли на встречи, где мы обсуждали возможное сотрудничество.
Написали письма. Подготовили тексты и согласовали их с клиентом. Расскажу коротко, что было в каждом из писем.
- Письмо 1. Кратко представляемся и описываем функционал, спрашиваем, как связаться с директором по импорту.
- Письмо 2. Налаживаем контакт, подробнее рассказываем о возможностях сервиса и какие проблемы он решает.
- Письмо 3. Спрашиваем, занимается ли компания импортом грузов, перечисляем функции системы, предлагаем выслать презентацию.
- Письмо 4. Приглашаем пообщаться в будущем.
Рассылка по холодной базе сработала хорошо: тексты попали в боли клиентов, и получатели отреагировали на предложение.
Прогрели почтовые адреса. B2B-рассылку запускали с пяти email-аккаунтов. Чтобы письма попадали во входящие, а не шли в спам, во время тестирования постепенно увеличивали их количество. В сервисе Respondo есть встроенная функция прогрева: можно указать параметры отправки сообщений, и система начнет автоматическую рассылку по почтовым ящикам.
Вышли на ЛПР и получили 9% ответов на письма
За месяц отправили холодные письма по 872 компаниям и получили 79 ответов — первые пришли уже через несколько дней после запуска. Чаще всего клиенты реагировали на третье письмо, где мы рассказывали о возможностях сервиса и предлагали выслать презентацию. Вот статистика ответов по каждому письму:
- первое — 18 ответов;
- второе — 19 ответов;
- третье — 33 ответа;
- четвертое — 9 ответов.
Если хотите самостоятельно разобраться в метриках и бенчмарках email, читайте статью от Respondo. Подробно рассказал в ней о показателях и объяснил, где отслеживать статистику.
На рассылку отвечали начальники отделов, генеральные директора, собственники логистических компаний. Из полученных писем мы выделили 33 интересных — это ответы, где есть запрос на информацию о продукте или контакты ЛПР. Вот несколько таких примеров:
На email-рассылку получали и другие ответы: некоторые компании писали, что продукт им не подходит и подключать его сейчас не планируют. Несколько раз приходили автоответы о том, что адресат в отпуске.
Клиентов, которые не вышли на сделки, тоже взяли в работу. С теми, кто в отпуске, планируем связаться позже и обсудить сотрудничество. А с теми, кто отказался, поговорили и выяснили причины и проблемы. Используем эту информацию, чтобы доработать сервис.
MyCustoms запустили 6 пилотных проектов
У компании простой и удобный продукт с широким функционалом. При этом клиентам требуется время, чтобы внедрить систему в свои процессы и настроить все необходимые интеграции. Цикл сделки может занять несколько месяцев.
Запустить новый цикл продаж помогла аутрич-рассылка. Менеджеры MyCustoms провели 30 встреч с потенциальными заказчиками, по итогам которых шесть организаций начали тестировать сервис. Самый крупный из клиентов — транспортно-логистическая компания с выручкой в 73 миллиарда рублей в год.
Впечатления от работы с Respondo остались положительные. Мы оценили подход, системность, качественную подборку аудитории и высокий уровень сервиса и коммуникации.
Сейчас мы продолжаем работу с MyCustoms и останавливаться на достигнутом не планируем — готовимся запускать новую рассылку. Расширим базу адресов и добавим в список компании-импортеры.
Записал интервью с Сергеем — подробный отзыв о сотрудничестве с Respondo можно посмотреть здесь:
Если ваша компания в поисках нового канала привлечения клиентов, стоит рассмотреть холодный аутрич. Запустить рассылку через Respondo можно самостоятельно — в инструкции рассказали подробно о каждом шаге. Если не хотите вникать во все тонкости, возьмем все задачи на себя. Изучим нишу, подберем релевантную базу, напишем письма и запустим аутрич. В ходе кампании проследим за ответами и подготовим подробные отчеты о работе.
Чтобы узнать больше про аутрич и получить бесплатную консультацию по запуску, напишите мне в Телеграм @fchenkov.
Как вы считаете, какой способ продвижения сложных и дорогих продуктов самый эффективный — контекст, холодные звонки, посевы в соцсетях или что-то другое? Лично я голосую за аутрич, а вы? Делитесь мнением в комментариях.
*Холодные письма привели 79 лидов*
— я в ахере, простите
Интересно было бы почитать и антикейсы тоже — а в каких нишах бизнеса аутрич не так классно работает
Плохо сработало для бухгалтерских услуг, например.
В сферах где нужно попасть в определенный контекст и компания уже может использовать замену продукту. Продукты, которые предлагают что-то улучшить, усилить и тд — оч хорошо через аутрич заходят, а условная бухгалтерия, hr услуги, юридические услуги, любые поставки будут заходить намного хуже.
В бухуслугах тоже работают, но эффективность конечно не очень хорошая — у меня где-то 1-1,5% конверсия в квал лида получается. Но даже при такой конверсии можно генерить по 30 лидов в месяц (а можно и больше)
Для рассылок использую сервис Федора - респондо.
Ого, 15 тысяч за целевого лида — как-то по-зверски. А какая цена лида с вашим сервисом получилась?
Не раскрывали, так как это данные клиента.
С холодными звонками все так печально вышло. 2 контакта из 1000, это жесть)) База мертвая была походу
Не густо, да)