Чек-лист “Как подготовить карточку на WB и Ozon к внешнему трафику?” и не слить весь рекламный бюджет

Все больше селлеров в периоды падения продаж воспринимают внешний трафик как волшебную таблетку. “Запускаете внешний трафик и обгоняете всех своих конкурентов с первой страницы” — говорит один известный источник. Так ли все радужно на самом деле?

И да, и нет. Внешний трафик — лишь еще один инструмент роста заказов и продаж на маркетплейсе, но особенность в том, что с его помощью можно как взорвать продажи, так и пессимизировать карточку, то есть опустить еще ниже в органической выдаче и уйти в огромный долгосрочный минус.

Чтобы не уронить карточку после запуска внешней рекламы — важно ее подготовить к наплыву трафика, причем не всегда сразу горячего.

А теперь давайте разбираться подробнее.

Почему важно? Да, возможно это очевидно, но это самое главное. Доказано, что 95% решений принимается бессознательно, часто эмоциями. А бессознательный выбор делается на фотографиях, а не через описание или характеристики.

Что сделать? Показывать качественной и приятной фотографией в чем польза, как товар облегчит жизнь и зачем он вообще нужен?

На первом фото помимо простых характеристик прописали пользу покупателю, на второй голые факты на белом фоне. Какое фото больше продает?

Почему важно? Это второе, куда смотрит человек, который попал на карточку. Большинство людей (минимум 95%) не будут покупать товар первыми, это опасно, могут ведь обмануть или отправить что-то некачественное. Надо подкрепить свой выбор чем-то рациональным, например, оценкой других людей.

Что сделать? Перед запуском трафика нужно как минимум получить 3-4 положительных отзыва. Сделать это можно разными способами, самый быстрый и нелюбимый маркетплейсом — самовыкуп.

PS. но это не поможет, если товар правда некачественный. Тактика будет работать до первых “реальных” отзывов.

Мы часто слышим “Да, по цене реклама устраивает. Сейчас еще поднимем цены на артикул, и экономика будет шикарная.”

Нет, не будет. Ваш товар не купят.

Почему важно? Посетитель на странице вашей же карточки видит еще десятки предложений аналогичного товара. Если ваша цена будет сильно выше — он уйдет.

Что сделать? Не повышайте цену перед рекламой, если она становиться неконкурентной. Лучше пересмотрите логику продвижения и попробуйте найти более выгодный канал рекламы.

Описание и ответы на вопросы, которые закрывают все возражения

Почему важно? После просмотра отзывов пользователь начнет уже включать рациональную часть: подключаются возражения: а достаточно ли выгодно? Может еще посмотреть?

Что сделать? В описаниях и характеристиках старайтесь ответить на всевозможные вопросы, которые могут прийти в голову покупателям. Например, о весе, размерах, особенностях товарах, где его можно использовать, а где нельзя. Как товар будет работать, какие у него плюсы и что может дать покупателю. Помните, ваши товары можно легко сравнить с другими моделями на маркетплейсе. Лучший вариант – чтобы ваш товар выигрывал по большинству позициям в сравнении.

Посмотрите на оба описания и сделайте выводы: причем первое описание влезло сюда только наполовину.

Почему важно? Если вы перед запуском рекламы учли рекомендации выше, то у вас в 80% случаев произойдет часто резкий рост продаж. И скорее всего вы не остановить этот поток продаж без негативных последствий. Более того, чем в больших складах есть ваши остатки, тем более широкая может быть география рекламы. Это часто снижает стоимость заказа.

Что сделать? Это уже совместная работа со специалистом по рекламе. Вам нужно поставить четкую задачу по продажам, примерно разбить ее по складам и узнать у специалиста: на сколько хватит этих остатков и какие склады нужно пополнять уже сейчас.

Внешний трафик может стать для вас волшебной таблеткой, если вы будете соблюдать режим:

Если у вас остались вопросы или дополнения по внешнему трафику, пишите их в комментариях или мне в личные сообщения.