От нуля до единицы: три истории рождения ИТ-стартапов

Создание бизнеса всегда сопряжено с поисками и рисками. Через несколько дней заканчивается прием заявок в третий набор стартап-студии ADV LaunchPad, и мы решили собрать истории предпринимателей, которые уже прошли с нами путь от начала и до создания нужного рынку продукта.

Мы пришли в стартап-студию с большим количеством проблем. Более 5 лет мы с партнером занимались YouTube-каналами под ключ, и часть наших проблем нашла воплощение в виде проекта YouTube Freelance (YTFL). Это площадка для специалистов в сфере YouTube, которые предлагают различные услуги — например, настройку рекламных кампаний, производство обложек для видеороликов, написание сценариев и продюсирование съемок. Нас очень радовала мысль, что будет существовать ресурс, на котором можно поставить задачу исполнителю через аккаунт-менеджера, а исполнителю не придется самостоятельно переводить с клиентского языка, что же хочет заказчик на самом деле.

Мы находили заказы, подбирали под них исполнителей, предварительно проверив их компетенции, и получали процент от оплаты. Иногда выполняли работу сами. В этот проект мы влили около 200 тыс. рублей. Его можно было развивать и дальше, но мы бы полностью погрязли в операционной работе. У нас не оказалось услуги, которую можно было бы масштабировать без пропорционального увеличения операционных расходов.

Это стало очевидно как раз после консультаций со специалистами стартап-студии: мы не нащупали внутри тот продукт, который можно масштабировать, а значит, экономической привлекательности у бизнеса нет.

В студии нам предложили другую идею: VIDI — съемки трех видеороликов по брифу клиента без предоплаты. Проект существовал внутри «Группы АДВ», но им управляла команда, которая специализировалась не на контенте, а на маркетинге, поэтому видеопроизводство не было их сильной стороной. Проект был убыточный, а когда экс-основателям предложили развивать VIDI автономно (за пределами группы), то они от него отказались.

Когда мы посмотрели на бизнес-модель VIDI, то не поверили, что проект может существовать в российских реалиях. Но потом пообщались со специалистами АДВ, посмотрели конверсию покупок видео любительского качества и изменили свое мнение. Суть в следующем: клиент заполняет бриф, в котором объясняет, какой ролик ему нужен, а через 10 дней получает от контент-мейкеров три готовых видео по своему брифу. В результате заказчик может выбрать любое видео и купить его по фиксированной цене. И вот в чем фишка: если клиенту действительно необходимо видео, то ему сложно отказаться от готовых роликов.

Следующим шагом было изменение подхода: раньше видео снимались командами, которые делали все сами: сами писали, сами снимали и сами монтировали. Но если человек хорошо пишет сценарии, этот вовсе не означает, что он умеет хорошо снимать видео. Поэтому мы разделили эти функции внутри VIDI: написанием сценариев и продюсированием съемки занимаются одни люди, а съемкой и монтажом — другие.

Из-за этих решений нам удалось увеличить конверсию в покупку с 9% до 35%. Если бы я был прожженным маркетологом, то написал в заголовке «Удалось поднять конверсию в 4 раза!» Но пока у нас недостаточные объемы, чтобы делать такие выводы.

Контент-мейкерам интересно работать с нами, потому что в одном из трех роликов, которые они снимают, мы позволяем им воплотить в жизнь свои самые смелые идеи — творческие люди по такому изголодались, так как в медийной рекламе все, как правило, снимается по четко выверенному сценарию. А мы обычно одной команде даем снять по одному ролику для компаний A, B и C: так мы делим риски в случае, если кто-то не попадает в стиль клиента, например, своей манерой съемки.

Сейчас VIDI — это своего рода фастфуд на рынке видео. Клиенты приходят к нам, когда им нужен ситуативный маркетинг. Мы уже снимали видео для «Бургер Кинга», «Утконоса», «Эльдорадо», «Локобанка» и других компаний — всего более 500 роликов за год, в том числе силами предыдущей команды.

До конца года мы планируем продавать заказчикам до 100 видео в месяц — с текущих 7-10 роликов. Эксперты стартап-студии нам помогают с управлением продажами: обучают сейлзов, подсказывают, как лучше вести коммуникацию с клиентами. Это ценно, потому что раньше мы вели диалог только с собственниками бизнеса, и то что происходит сейчас — это новый корпоративный мир для нас, с которым мы раньше никогда не встречались.

Идея создать Babily возникла у нас с коллегой Дарьей Истоминой год назад. Мы работаем в одном из рекламных агентств «Группы АДВ»: Даша — продюсером, я руководителем отдела производства и дизайна. Долгое время мы общались с брендами детского питания, товаров для детей и с мамочками — обсуждали и питание, и подгузники, и заботу о детях.

Периодически мы слышали о проблеме первого прикорма. Во-первых, в сетевых ретейлерах сложно найти продукты, которые подходят малышу. Во-вторых, существует много разных рекомендаций относительного того, когда и как начинать прикорм. Тогда мы решили сделать проект, который позволит выстроить схему прикорма для ребенка и будет доставлять необходимые продукты на дом к конкретной дате.

С такой идеей мы пришли к коллегам: о наборе в стартап-студию узнали из корпоративной рассылки. Путь от нашей задумки до реализации занял 1,5-2 мес. Сначала мы обсуждали проект Babily с коллегами: они объясняли, как подать идею, как рассказать о ней, что нужно сделать в первую очередь.

Начали с того, что собрали схему прикорма. Взяли рекомендации из национальной программы по кормлению детей в первый год жизни, а также добавили рекомендации педиатров и рекомендации, которые выдают на молочной кухне. Все это мы перевели в набор правил, которые можно превратить в код. Мама может ввести на нашем сайте дату рождения малыша и продукт, который рекомендован или с которого она хочет начать прикорм, а после этого получает схему прикорма, вокруг которой уже можно выстроить доставку наборов.

После запуска пилотной версии сайта мы проверяли, как мамы реагируют на наш сервис, какие вопросы у них возникают и видят ли они для себя в нем пользу. На основе этой обратной связи мы сейчас дорабатываем вторую версию ресурса.

До стартап-студии я не сталкивался с акселераторами или инкубаторами. Сейчас я объясняю для себя роль стартап-студии так: есть люди, которые уже запускали онлайн-проекты и набили какое-то количество шишек, теперь они тебя ведут и помогают избежать этих шишек. Например, поначалу мы хотели сделать мобильное приложение. Но благодаря коллегам из АДВ, отказались от идеи: разработка могла занять полгода и съела много денег, а нужного эффекта бы не принесла. Также мы планировали делать личный кабинет - оказалось, что пока можно обойтись персональной ссылкой для каждого пользователя.

Если у тебя есть только идея и ты продолжаешь работать по найму, как я сейчас, самая большая сложность — найти время. А когда его нашел – потратить на нужные и правильные вещи. Поэтому с коллегами из стартап-студии у нас не только еженедельные встречи, где мы обсуждаем все уровни работы — рекламу, разработку, тексты, но и регулярные звонки, где мы говорим обо всех операционных вопросах. Нас уберегают и от того, чтобы ничего не делать, и от того, чтобы делать не то, что нужно.

Сейчас мы сотрудничаем с дистрибуторами, которые продают все бренды. Когда стартовали, стало понятно, что приверженность кому-то одному сильно ограничивает: дело не столько в цене, сколько в том, что маленькие дети от 4,5 месяцев до года избирательны в еде. Они могут одно и то же брокколи от разных брендов то есть, то не есть. Поэтому мы видим для себя бизнес-модель еще и в том, чтобы по желанию отдельного бренда запускать на его площадке похожий сервис по подбору схемы прикорма.

У нас уже более 300 клиентов-мам и один бренд детского питания, заинтересованный в сотрудничестве. Учитывая, что всего на рынке семь брендов, рассчитываем получить неплохой кусок. Примерно в сентябре мы должны посмотреть на динамику развития Babily: если продажи и прибыль с одного отдельного заказа будут расти, коллеги из АДВ помогут с привлечением следующего раунда инвестиций.

Раньше я постоянно прокручивал в голове какие-то идеи, но понимал, что реализовать одному их не получится — займет слишком много времени. В стартап-студии тебя и твою идею сначала будут долго проверять на жизнеспособность, а после этого ты получишь реальную помощь. Помимо финансирования в размере 1,5 млн руб., мы получили поддержку по всем фронтам, включая юридические и операционные ресурсы.

В конце 2019 года мы с партнерами Владимиром Рыбниковым и Николаем Петрашовым продали на пике роста свой предыдущий бизнес по дистрибуции электронных сигарет — решили, что пора ставить более амбициозные и интересные цели.

Решили создать сервис, который помогает обычным людям снимать повторяющиеся видео и участвовать в челленджах. Приложение HITR мы запустили в начале декабря 2019-го: пользователь мог загружать в него как сцены, самостоятельно снятые на смартфон, так и брать из готовых шаблонов. После нажатия кнопки «создать» видео «склеивается», на него накладывается музыка и на выходе получается готовый ролик.

С этим продуктом мы и пришли в студию: к тому моменту приложение скачали около 10 тыс. человек. На встрече с представителями студии мы рассказали о своей идее — и прямо там решили сделать pivot (смена бизнес-модели) от пользовательского приложения к продукту для b2b-сектора. Гипотеза была в том, что с помощью нашего сервиса рекламодатели будут запускать в соцсетях челленджи и встраивать свой бренд или части видео в любой ролик, снятый в рамках этого челленжда. Это было в январе 2020 года.

У нас не было никаких знакомств на рекламном рынке, а в «Группу АДВ», частью которой является стартап-студия, входят 22 агентства. Я лично очень долго бы выходил на маркетингового директора какого-то бренда, теперь мне помогают знакомиться с нужными людьми в корпорациях, которые принимают решения.

Для нас было важно непосредственное взаимодействие с клиентом, ведь прежде чем вложить куда-то деньги, нужно проверить, будет ли востребован продукт. Валидировать гипотезы помогают кастдевы (встречи с клиентом, во время которых выявляются его проблемы). Их мы провели около 30: прежде чем выходить во внешний рынок, мы встретились с представителями рекламных агентств. Результатом стало то, что многие наши идеи оказались галлюцинациями: креатив — это и есть хлеб большинства агентств.

Зато мы нащупали боль: она заключается в организации работы с лидерами мнений. Оказалось, что многие агентства и бренды хотят работать с микро- и наноинфлюенсерами, потому что пользователи воспринимают их рекламу как дружеский совет: как следствие — такие интеграции показывают конверсии выше, чем у блогеров-миллионников. При этом если бренду нужен охват в 5 млн человек, то ему проще договориться с двумя-тремя блогерами-миллионниками, чем работать с 50 мелкими и средними.

Управлять таким большим количеством блогеров сложно — требуется большая команда менеджеров, которые будут следить за дедлайнами, проверять креативный контент, осуществлять оплату и т. д. Если раздувать штат — теряется экономическая целесообразность. Поэтому решили сфокусироваться на работе с микро- и наноинфлюенсерами: помимо того, что engagement rate гораздо выше, мало кто на рынке знает, как начать работать с подобными блогерами.

Так появилась идея платформы BSTR, которая позволяет автоматизировать для агентства или бренда весь цикл взаимодействия с лидерами мнений с небольшой аудиторией. По сути это доска, которая объединяет уже существующие сервисы для работы с инфлюенсерами — они помогают найти блогеров, узнать их статистику, провести оплату и т. д. Клиентам BSTR нужно заключить один договор и заплатить по одному счету, а все договоренности с блогерами мы берем на себя. Для агентства или бренда это будет стоить 2,5% комиссии от каждого платежа.

Приложение HITR станет такой вишенкой на торте: если бренд или агентство хотят, чтобы мы не только помогали им организовать работу с блогерами, мы можем еще и запустить рекламную кампанию с повторяющимися видео.

Мы планируем, что через пару лет наш годовой оборот достигнет 300 млн руб. Сейчас мы сделали прототип BSTR, полноценную версию планируем запустить в августе: мы получили 1,5 млн руб. от стартап-студии на разработку, с которой нам помогут технические специалисты студии. Каждую неделю мы общаемся с наставником, который следит за тем, чтобы проект развивался: вместе ставим задачи на неделю, созваниваемся, обсуждаем, что удалось выполнить, он нам ставит оценки как в школе, но это очень помогает держать себя в ежовых рукавицах и двигаться вперед.