Дмитрий, уважаю ваш труд, но хотел бы дать пару комментариев по статье.

Я сам работаю в продажах более 10 лет.
А последние 4 года продавал SaaS-решение со средним чеком в 15к рублей.

У вас вводные:
B2B SaaSСр. чек в мес: ~20к

Уже на этих вводных можно сказать, что продукт продается при ЗНАЧИТЕЛЬНОМ участи отдела АКТИВНЫХ продаж, потому что продукт технически сложный, он не продается сам по себе, присутствует конкуренция на рынке и тд.

По опыту скажу, что маркетинг здесь участвует как поддержка и облегчение продавцам. А именно:
- формирование знания о компании/сервисе
- формирование нужного имиджа
- организация и участие в конференциях, мероприятиях и тд.
- написание кейсов и материалов, наполнение контентом в соцсетях.
- фонд на подарки и сувениры клиентам и пр.

Само по себе странно то, что проблема продаж в компании связана не с процессами АКТИВНЫХ продаж, а с процессами ОБРАБОТКИ ВХОДЯЩИХ лидов, в B2B и SaaS.

"Существует интересная особенность: брось вызов — и если сотрудники справятся, то заработают все. А если не справятся, то слабые, скорее всего, просто уволятся." - глупость.

Если бы часть моего оклада зашили в KPI, я бы просто ушел из компании - хороший специалист просто не будет терпеть этот бред. Я еще могу понять изменение МОТИВАЦИИ, но изменение условий труда - кринж. Хотя я знаю, что есть такие форматы работы, которые обговариваются НА БЕРЕГУ, как и оформление по ГПХ, ИП, самозанятой.

"Продажники, в свою очередь, стали работать с утроенной силой. Более того — взяли на себя часть функций маркетинга. А потом еще и знакомых маркетологов привели, классных профессионалов, которые сразу пришли на новую схему и начали работать с упором на процент от продаж." - это просто смешно)))

зарезали продавцам их постоянные оклады, "убрали потолок" (угар, если у компании в 60млн оборота в год был потолок для продавцов), и менеджеры побежали выполнять планы продаж.

Взять часть функций ДРУГОГО отдела...а еще бухгалтерии и юристов (как это бывает в маленьких шарашках). Менеджерам оклад зарезали, а еще на них упали обязанности ДРУГОГО отдела, потом что в маркетинге все поувольнялись к едрени-фени.

Ах да, менеджеры еще за бесплатно HR-ми поработали и "привели" КЛАССНЫХ профессионалов.

Вы же понимаете, что поиск квалифицированного сотрудника - это большая работа?)) это не привести "знакомую Катю" - так это не работает.

Фактически вы рассказали, как вашим гениальным решением бизнес потерял целый отдел, а ухудшенная окладная часть и измененная мотивация заставила сотрудников из отдела продаж работать с утроенной силой, да еще и беслпатно забирать на себя функционал отдела маркетинга и HR, и таким вот путем и целый отдел заменили на более крутых спецов, и конверсию из лида в продажу подняли с 5% до 10%.

На мой скромный взгляд, вы пишите сказки, которые к реальности имеют мало отношения.