«Твой продукт — огонь, давай поработаем». Не ведись, если это говорит корпорация

Представьте, приходит к вам крупная компания и говорит: «Ты крутой, продукт у тебя огонь, давай поработаем! Запустим бесплатный пилот, а потом купим твое решение». Первое желание — бросить всё и пахать до седьмого пота. Но лучше не спешить. Я знаю, о чем говорю, потому что наступал на эти грабли. Думал, буду самый красивый, с миллионом долларов в кармане и крупным проектом, но корпорациям это не было нужно.

Привет! Это Роман Рабочий — создатель голосового помощника Маши Секретаря, сервиса онлайн-записи «Планёрка», транскрибатора «Писец». У меня в разработке и другие продукты, но о них я пока не расскажу, чтобы корпорации не украли 😂

Когда наклевывается крупный клиент, кажется, что всё классно, будет куча денег и слава. Раньше я был молод и неопытен, поэтому иногда влипал в такое. А потом понял, что большинство корпораций просто хотят выведать, как устроен твой продукт, и скопировать его. Расскажу, по каким признакам я это определяю и как отсеиваю любителей халявы.

В крупных компаниях работают люди, поэтому, когда они приходят о чем-то договариваться, это не злая корпорация, а конкретный человек со своими целями. Например, ему надо принести начальнику идею, получить за это повышение, премию и всеобщее уважение.

Я много общался с корпорациями и вывел три категории людей.

Отделы инвестиций в крупных корпорациях. Они пылесосят рынок, ищут интересные проекты и общаются с их создателями. Их основная цель — найти идею и скопировать. Лишь иногда инвесторам попадается бриллиант, который невозможно повторить, и тогда они вкладывают деньги. Но обычно тебе только обещают золотые горы. Если рассказываешь о своих технологиях, то помогаешь корпорации пилить свое решение.

Продакт-менеджеры. Они работают внутри корпорации и делают похожий продукт. Чтобы понять, как он работает, сотрудники щупают рынок и общаются со стартаперами. Они говорят: «Мы мечтаем стать частью вашего проекта» или «Мы будем в вас инвестировать» — и стараются выудить как можно больше информации. По сути, это разведка, правда, нечестная. Но я понимаю таких ребят. Возможно, если бы я работал продактом в корпорации, делал бы так же.

Пилильщики грантов. Они якобы помогают стартаперам получить деньги на развитие проекта, причем топят за то, что у них есть свои секретные методики и обходные пути, которые точно помогут получить деньги. Естественно, не бесплатно, а за определенный процент от гранта.

Тем временем организации, которые поддерживают бизнес, не скрывают, как получить грант. Они выкладывают условия на сайтах и всё, что нужно от предпринимателя, — следовать им. Пилильщики грантов наживаются на тех, кому лень разбираться.

Первое время я был наивен, ходил на бесполезные зумы, показывал презентации и тратил время. Когда меня динамили, оскорблялся. А потом понял, что все псевдоинвесторы ведут себя примерно одинаково, и вывел пять красных флагов. Теперь всегда обращаю на них внимание при переговорах — и вам советую.

🚩 Просят сделать бесплатно — не соглашайтесь. Ваши ресурсы и время ценны, поэтому пилотный проект всегда должен быть платным. О стоимости лучше подумать заранее, чтобы не тратить время на бесполезные встречи и переписки.

🚩 Не определяют четкие сроки и критерии успеха — обязательно нужно установить, когда и что вы сделаете, иначе пилот может растянуться на годы. Например, у вашего продукта есть конкретные функции, которые вы покажете за три месяца за 500 000 рублей.

🚩 Пытаются выведать технологии — пока не подписали NDA, ничего не рассказывайте. Скорее всего, продакт хочет узнать о вашем продукте больше, чтобы скопировать его.

🚩 Пафосно обещают золотые горы — если вам шлют фотки со знаменитостями с Бали и обещают вложить 100 млн рублей, скорее всего, это венчурный инфобизнес. Такие письма шлют для галочки, чтобы отчитаться о количестве проведенных встреч.

🚩 Пропадают после встречи — бывает, приходят за коммерческой тайной, считают, что всё узнали, и перестают отвечать. Они просто не могут признаться, что тобой воспользовались. У меня уже чуйка на такое.

Когда я вывел список красных флагов, у меня сам по себе появился чек-лист безопасности. Я всегда следую ему во время переговоров, чтобы обезопасить себя и свои идеи.

✅ Придумайте коробочное решение. Это помогает вести переговоры на своих условиях. Например, у меня есть Планёрка в облаке — ее достаточно, чтобы попробовать продукт. Но есть и другие варианты. Например, если облако не устраивает с точки зрения безопасности, мы предлагаем переделать чат-бота, брендинг, домен, запускаем в течение трех месяцев и берем 500 000 рублей. Если всё устраивает, мы просто вычитаем из контракта эту сумму и работаем дальше.

✅ Не делитесь ничем на первой встрече. Максимум, что можно сделать, — собрать презентацию продукта, отправить и послушать, что вам будут говорить. Тем, кто идёт на разведку, простая презентация не будет интересна. Скорее всего, они начнут задавать странные вопросы и выдадут себя.

✅ Указывайте сроки и критерии успеха. Это мотивирует обе стороны. Например, мы всегда указываем в договоре четкие сроки и прописываем условия доработок.

hh.ru сейчас — это не только сайт с вакансиями, но и место, куда любой профи может прийти как внешний эксперт. Его размещают на сайте и привлекают людей, которые хотят консультацию. Тут-то и подключается Планёрка: человек оплачивает консультацию, выбирает время, все участники получают уведомления, ссылки, запись после встречи. Это целый процесс, который мы продумали и запустили вместе с ребятами из hh.ru.

Вспомнил забавную историю. Полгода назад у нас всё было почти готово и нужно было тестировать связку Планёрки с hh.ru, но были проблемы с доступом, поэтому мы завели меня как карьерного консультанта на боевой платформе. Я не хотел ни с кем встречаться и общаться, поэтому указал, что за 15 000 ₽ в час расскажу, как уйти из найма в свой бизнес. И внезапно на встречу кто-то записался. Сначала я подумал, что это случайность, а потом запаниковал из-за того, что нужно готовиться 😂 Я мог всё отменить, но любопытство победило.

На встречу пришел молодой айтишник, мы проговорили больше полутора часов. Потом ко мне записались еще раз, и я понял: либо превращаюсь в инфоцыгана, либо одно из двух 😁

Карьерная консультация оказалась полезна и для меня: я понял, что могу давать полезные советы. Именно поэтому пишу сейчас пишу серию статей, которую вы читаете.

Мои сервисы

Читайте все части. Супергайд: Как построить свой стартап