Как мы создавали отдел продаж в IT-компании?
Мы подготовили кейс о том, как мы методом проб и ошибок начали развивать Московскую IT-компанию в сфере разработки мобильных приложений.
Мы подготовили кейс о том, как мы методом проб и ошибок начали развивать Московскую IT-компанию в сфере разработки мобильных приложений.
Поделитесь, как вы подбираете и обучаете менеджеров по продажам. По личному опыту понимаю, что это самое трудоемкое звено. И найти, а уж тем более заинтересовать сотрудников, которые умеют вести переговоры и продавать, еще та задачка.
Процесс действительно не простой, но он зависит от задач конкретного проекта. В данном проекте было принято решение найти опытного РОП, и молодых сотрудников с небольшим опытом, но желанием расти и развиваться.
РОПа мы искали у ключевых конкурентов, и подобрав наилучшего кандидата, просто перекупили его, предоставив лучшие условия оплаты. К тому же мы установили для него прогрессивную мотивацию на 5 лет вперед, которая прозрачно демонстрирует его рост зарплаты в зависимости от результатов.
Для эффективной работы сотрудников нужны три аспекта: понятные и работающие инструменты продаж, строгий контроль соблюдения инструментов и прозрачная мотивация. Когда набираешь новых людей, всегда есть период "притирки", из опыта 5 - 10% специалистов не "притираются" и терпят ротацию, но это нормально, нужно просто быть к этому готовы.
Обучение. У нас достаточно простые тренинги по продажам, но главный их успех в том, что участвует вся команда, и вся команда разбирает несколько реальных проблем компании и учиться вместе икать их решения. Если проблема в сложных клиентах, то решения как правило находит сама команда. Если проблема в компании-заказчике, то мы её потом отдельно обсуждаем с собственником.