Как создать презентацию для переговоров по модели RADPAC. Примеры VisualMethod, «Теплосилы» и Wargaming (World of Tanks)
Существует много моделей для ведения переговоров — в зависимости от целей и сложности. Для работы на корпоративном уровне предлагаем использовать модель RADPAC. Для студии VisualMetod эксперты из компании Wargaming и группы компаний «Теплосила» рассказали, как работать над презентацией на всех этапах.
RADPAC это все же сценарий переговоров. Презентацию можно показать на этапе P (предложение), а остальное больше про обратную связь:
R - раппорт, это невербальная реакция собеседника;
A - анализ потребностей клиента, т.е. нужно опять получить реакцию от собеседника;
D - дискуссия с клиентом о решении на основе анализа, заготовку тут не предъявишь;
P - а вот тут презентация с нашим предложением будет кстати )
A&C - соглашение и закрытие: то есть мы заранее знаем чем закончится встреча и даже в презентации это прописали? Это вряд ли понравится клиенту.
Спасибо за вашу обратную связь. Мы ждали такой комментарий. Модель, конечно, используется шире, чем для слайдов. Поэтому в статье очень детально описано, как применять презентацию на каждом этапе, чтобы она вызвала позитивную реакцию.
Раппорт - это не реакция, а все же установление контакта с подстройкой. Мы заметили, что в дистанционных переговорах презентация очень помогает, даже простой заставкой с нужными образами. И абсолютно с вами согласны, что указывать решение за клиента мы не будем - поэтому в статье есть ответ, как это можно сделать с вариантами выбора в помощь переговорщику. Наш материал - это возможность по-новому посмотреть на те вещи, к которым все привыкли, но ни в коем случае не призываем заменить переговорщика слайдами - только ему в помощь :)