Как не потерять деньги, когда делаешь первый стартап

Никак. По моему опыту :) Поэтому делюсь очевидными (теперь) ошибками и правильными шагами, чтобы ваш стартап-дебют был проще и вы могли быстрее привлечь первые инвестиции и тратить чужие деньги.

Привет! Меня зовут Роман Скороход, я основатель и CEO стартапа COFFEE BOY, над которым работаю с мая 2019 года. Мы готовим и доставляем кофе, десерты и перекусы за 15 минут. Сейчас у нас работает одна дарк-кофейня в Москве («Савеловский Сити»), еще две готовятся к открытию до конца сентября.

До пандемии успел потратить 2 млн ₽ своих денег и 600 тысяч друга. В начале карантина привлёк транш от SKL Tech. Тоже потратил, но получил второй, потому что все получилось. На правах начинающего стартапера рассказываю, что заметно тормозило, а в чем оказался прав.

Это мой первый стартап, за плечами есть опыт в классическом агентском бизнесе и завышенное ЧСВ, поэтому я думал так: за пару месяцев сделаю MVP, покажу продукт, все скажут «вау» и дадут денег — «на, масштабируй». По факту до момента получения денег прошло 10 месяцев.

Одна из причин лежит в российских реалиях: проекту ранней стадии мало сделать продукт, ему нужно показать, что он работает и зарабатывает. Либо нужно быть опытным предпринимателем с репутацией — тогда инвестору легче довериться и поверить в успех стартапа при минимальных показателях или даже без них.

Три месяца договаривался об условиях, договорился, подготовил тёрмшит, а потом… Внезапные опасения, повторные вопросы по команде и выстраданной финансовой модели, которую и так изучили вдоль и поперек, несколько раз по неделе на принятие финального решения и отказ. Наивно было делать ставку на одного инвестора, но это был первый опыт.

В итоге не дали вообще. Следующий инвестор, с которым вели переговоры, был готов дать 10 млн ₽. Почему-то эта цифра казалась очень маленькой. Начали обсуждать бОльшую. Исход, думаю, понятен.

Урок усвоил не с первого раза, спустя месяц облажался с фондом. Не имея опыта в стартапах, мне казалось, что идея и MVP должны стоить дороже. На третий раз дошло, что так не работает.

Получалось, что работал над проектом вполсилы и старался совмещать с основным бизнесом — креативным агентством. Это был ад и замкнутый круг:

В итоге провафлил почти 6 месяцев: метался между бизнесом и проектом, вложенных денег хватало для поддержания жизнедеятельности стартапа, но нормального развития не было. Из-за этого хаоса был какой-то процесс, но без результата.

В конце года решил поставить на карту всё и закрыть агентство. Страшно было до усрачки, мог потерять всё и остаться в долгах. Начал уделять 100% времени стартапу, всё стало получаться. Классные ребята твердили об этом полгода, но упёртость не давала шанса попробовать.

В конце прошлого года попал в акселератор Startup Lab. Это был второй заход, на первом я отказался — не хотелось отдавать долю. Снова уверенность в том, что стою дороже, не дала принять правильное решение.

Только там меня научили быстрой проверке гипотез. Раньше мусолил решения: обсуждали несчастную промо-акцию две недели. После нескольких трекшн-митингов начали проверять жизнеспособность в течение нескольких дней.

Который шарит в кофе. Теоретически, можно нанять бариста и начать готовить кофе. На практике — нельзя. С учетом аудитории проекта наша задача была дать клиенту вкусную чашку кофе, даже на этапе MVP. Для этого пришлось учесть множество нюансов: выбрать зерно, кофемашину, воду с нужным ph, молоко, настроить это все, придумать напитки и создать технологические карты на них, чтобы стандартизировать процесс и вкус.

Поэтому пошёл к Насте Никитиной, большому спецу по кофе с опытом запуска кофейни, которая сейчас вместе с Федором Овчинниковым делает «Дринкит». Мы познакомились несколько лет назад в её первой кофейне, больше друзей из кофейного мира у меня не было.

Рассказал об идее доставки кофе через приложение, она согласилась поучаствовать. Несколько месяцев помогала выстраивать процессы, рассказывала о кофе, объясняла, как устроен мир спешалти, помогала подобрать бариста, найти поставщиков и оборудование. Осенью мы завершили совместный путь, но без Насти было бы сложно стартануть, за что ей безмерно благодарен.

Ещё узнал много интересного из мира кофеен, вот топ фактов:

На втором едем до сих пор. Сейчас пилим приложение, на старте ресурсов не было. Для первого теста гипотезы сам собрал бота на Botmother. Первая точка стояла в баре коворкинга Collider, поэтому сотрудники быстро начали пользоваться сервисом. И быстро перестали:

Чат постоянно терялся в переписках → Чтобы напомнить о себе, отправляли сообщение → Людей бесили частые напоминания, бот ставили на mute → Реже заказывали кофе

Начал искать другое решение и наткнулся на платформу с готовым конструктором для интернет-магазинов и ресторанов. Из того, что нашёл на рынке, это оказалось более-менее адекватным. Но в будущем могу поделиться опытом, почему low-code/no code платформы не панацея.

Запустились, потихоньку улучшали визуальную составляющую. Выше скриншоты того, как это было на старте и сейчас

Я на 100% уверен, что фаундер должен понимать, как его продукт работает. Или не работает. Один раз настаивал на какой-то модной термосумке. Отказался от идеи только после двух пролитых на себя стаканчиков кофе во время высокой загрузки по заказам.

Второй плюс: каждый клиент, которому вручал заветный пакет с напитком, охотно делился инсайтами. День работы раннером заменял неделю касдева. Когда пытаешься вытащить незнакомца на разговор по телефону или пройти опросник, у него найдётся сотня отмазок. Куда проще ответить на пару вопросов раннера.

Если кофемашина — в аренду, если стаканчики — белые с наклейками, если место для точки — в будке охранника. Серьёзно, когда в баре начался ремонт, я договорился с бизнес-центром и арендовал место при входе в одном из корпусов. Там раньше сидела охрана. Выглядело это так:

Правильно ли это — нет. По нормам Роспотребнадзора — жесть, но нам нужно было добежать до показателей. Ребята были готовы работать в окопах.

Прямо сейчас у проекта все хорошо. Растём.

Первая точка готовится к переезду: кофейня откроется там же («Савеловский Сити»), но уже на куда большей площади. Будем делать сверхбыструю доставку на Флакон и Хлебозавод. Еще две новые точки ждут оборудование и также рвутся в бой.

Low-code платформы начинают обрастать новым функционалом, зачатками глубиной аналитикой и становятся совсем не low-code.

Процессы меняются, а вещи и события на которые раньше можно было закрыть глаза со словами "это же стартап", снова требуют внимания.

Делаем ребрендинг. Тут просто без комментариев.

В общем, дальше будет еще интересней, а мне предвидится масса новых факапов и вызовов.

Если интересно, продолжу писать о граблях, на которые наступлю.