Как подготовить рекламу к распродажам: Черной пятнице, 11.11, Новому году и другим событиям 🎁

Привет! На связи Руслан Тажетдинов — сертифицированный специалист по Яндекс.Директу, преподаватель в GeekBrains и руководитель отдела продвижения Riverstart.

11.11 через месяц, потом Черная пятница, а там и новогодние распродажи, Киберпонедельники и прочее. Планировать рекламные кампании к датам лучше уже сейчас. Собрал несколько советов, как оптимизировать рекламу к праздникам и распродажам.

Итак, что нужно сделать, если вы планируете запустить интернет-рекламу к празднику. Постараюсь разобрать все вопросы.

Для начала вам нужно проанализировать Метрику — конечно, при условии, что вы раньше запускали рекламу.

Что нужно изучить:

Riverstart, где мы с командой продвигаем клиентские проекты — сертифицированное в Яндексе агентство, так что мы можем запросить у менеджера Яндекса аналитику категории и конкурентный анализ. Яндекс анализирует взаимодействие пользователей с сайтом клиента с помощью технологии «Крипта» на основе ML.

Будут, например, такого плана отчеты:

Если вам тоже доступна эта возможность, запросите для клиента обязательно. Если нет, сами посмотрите Метрику.

Пример из опыта, которым можем поделиться: мы с командой запускали продвижение музыкальных колонок Eltronic, которые позиционировали как недорогие, но качественные колонки преимущественно для вечеринок за городом, в частных домах.

Благодаря тестам, аналитике и оптимизации кампаний мы понимали, какие сегменты были эффективнее, какие форматы сработают лучше. Поэтому вот что делали:

По данным Яндекс.Метрики в ноябре пошёл рост визитов и рост продаж. Клиент продавал несколько тысяч колонок каждый месяц, а во время рекламы на Черную пятницу количество выросло вдвое.

В среднем мы готовимся к акции дней за пять, чтобы в установленную дату стартовать и начать отслеживать статистику.

На что уходит время:

Продумайте, какие товары включите в акцию.

Обычно у клиента есть свои цели. Бывает, нужно продать товары, которые «залежались» на складе. Конечно, мы не говорим о чем-то негодном и испорченном — только о том, что не пользуется сильным спросом, не так знакомо аудитории. Чтобы стимулировать продажу таких товаров, можно чуть заранее подогреть к ним интерес с помощью рекламы у блогеров.

А бывает, что нужно как раз подсветить самые продаваемые товары. Что у вас хит, вы определите по Метрике, данным CRM, росту брендовых запросов в Яндекс.Вордстате, обратной связи от отдела продаж или менеджеров клиента, если запускаете кампании для клиентов, как мы с командой.

В обоих случаях хорошо зайдут медийные форматы для подогрева интереса к товарам.

Можно создать ажиотаж, заранее сказать о том, что товара мало и всем не хватит. Но тогда нужно вовремя остановиться и снять объявление. Если пользователь успел оформить заказ, а товар кончился перед ним, скажите ему об этом как можно быстрее.

Обычно это целевые, косвенные и конкурентные. Если используете медийные форматы, к ключам добавятся интересы, сайты конкурентов, базы контактов и LAL на целевые аудитории.

Прописывайте минус-слова — те, по которым явно не нужно показывать ваше объявление, потому что человека вы не заинтересуете. К ним можно отнести «бесплатно», «!что !это, «!как», «самостоятельно», «самому» и так далее, отсылающие к тому, что человек не настроен на покупку. Все зависит от проекта, в интернете есть и универсальные, и тематические списки. Они достаточно большие, так что в статье привести не смогу.

Мы активнее минусуем запросы при запуске рекламы, потом интенсивность снижается. Еще делаем чистку по IP и площадкам для рекламы в сетях.

Увы, какой-то оптимальный размер скидки не посоветую, слишком разные бывают товары, слишком разная маржинальность. Но рекомендация по размеру все-таки есть.

В том году «СберМаркет» и компания ResearchMe опросили полтора миллиона человек о том, какие скидки они вообще замечают и с какими покупают товары. Оказалось, большая скидка вызывает недоверие.«Ну не мог товар за 20 тысяч теперь стоить пять!» Значит, товар изначально стоил пять, а то и меньше, а продавец накрутил цену для ажиотажа и красивого скидочного процента. Такое пользователи не любят.

По этому опросу, только 12% верят скидкам свыше 50%. Оптимальная привлекательная скидка — 30-40%, а также 10-20% — этот диапазон на втором месте, его отметили чуть меньше людей. Если скидка меньше 10%, она, как правило, не входит в доводы за или против покупки у этого продавца, ее просто не замечают.

Чёрная пятница, Киберпонедельник, 11.11 — популярные акции, скидки делают все. Посмотрите на конкурентов: у вас должно быть как минимум тот же набор условий, не хуже. Но если придумаете фишку, сможете выделиться. Подумайте, что ещё вы можете предложить, чтобы выделиться: бесплатную доставку или обслуживание, подарок, промокод на другие товары.

Вопрос «какого числа запускать акцию, прямо 11.11 или заранее?» остается открытым. Все зависит от проекта: для кого-то нужен запуск заранее, чтобы подогреть интерес, для кого-то такие показы пройдут впустую.

У Eltronic, про которых я уже упомянул, в ноябрьскую Черную пятницу скидки действовали 24-20 ноября, но рекламу мы запустили 22. Как раз за три дня кампании начали оптимизироваться и в период акции получили основной охват.

Если вам интересно, какие были креативы, то вот:

Можно вести трафик либо на каталог товаров на основном сайте, либо сделать отдельную посадочную. Что выбрать?

Для того же Eltronic мы делали скидки на колонки, и посадочная для простой скидки не требовалась. На главной был баннер, который подсвечивал акцию и вёл в каталог с колонками.

В отдельной статье я уже делился парочкой кейсов и сравнивал многостраничник и отдельный лендос в качестве посадочной:

Во время акции тоже нужно проводить аналитику:

Вот так, с помощью заблаговременной подготовки и планированию можно спокойно провести праздничные распродажи и увеличить конверсию.

Задавайте вопросы в комментариях и рассказывайте, что вы делаете иначе)

Связаться со мной в Телеграме — t.me/rtazhetdinov 🤘