Отказались от запуска стартапа и спасли более 10 миллионов рублей

В городах полно кофеен, баров и ресторанов, и кажется, что кофе можно легко продавать и не париться насчёт прибыли. А вот и нет! Мой клиент решил зайти на этот рынок и потратить десятки миллионов рублей на покупку оборудования для обжарки зёрен. Что из этого вышло — читайте в статье.

Отказались от запуска стартапа и спасли более 10 миллионов рублей

Всем привет! На связи Александр Голутвин. Сейчас я консультирую собственников бизнеса, а до этого более 15 лет нарабатывал управленческий опыт и запускал разные предпринимательские проекты. Я знаю, что для любого стартапа надо сначала посчитать риски, найти своего клиента, а уже потом вкладываться в производство. Рассказываю, как помог клиенту выяснить реальные цены на рынке кофе и не слить деньги на убыточный бизнес.

Бизнес по продаже и установке кассовых аппаратов упёрся в потолок

Мой клиент Евгений — владелец сервисных центров по продаже, установке и обслуживанию кассовых аппаратов в Арсеньеве. Евгений ведёт бизнес уже более 10 лет, и в штате у него около 10 сотрудников, которые работают в компании годами.

Бизнес стабильно развивался и приносил прибыль. Собственник хотел её увеличить, но Арсеньев — маленький городок в Приморском крае с населением 50 тысяч человек. Бизнес упёрся в потолок. В итоге Евгений пришёл ко мне с вопросом: «Что делать и как дальше развиваться?» Это и стало стартовой точкой в нашей работе.

Проанализировали конкурентов, провели опрос клиентов и решили искать новую нишу для бизнеса

Мы начали с конкурентов и посмотрели, чем занимаются другие компании в сфере кассовых аппаратов в Приморском крае. Составили три гипотезы, что можно сделать с бизнесом Евгения:

  • Открыть сервисные центры в новых городах.
  • Расширить ассортимент — например, продавать аксессуары для кассового оборудования и компьютеры.
  • Использовать кросс-сейл. К примеру, предлагать клиентам бухгалтерские услуги, потому что сервисные центры напрямую связаны с кассовыми аппаратами.

Чтобы проверить гипотезы, я рекомендовал Евгению пойти «в поля» — общаться с клиентами и узнавать у них, чего они хотят. Вот что он сделал ↓

Отправил клиентам опросы. Чтобы понять потребности аудитории, мы составили электронные анкеты. Например, включили в них следующие вопросы: «Чем вы занимаетесь?», «Сколько у вас сотрудников?», «Есть ли в компании бухгалтер?». У Евгения в базе было 200 клиентов, но ни один из них не прошёл опрос, поэтому пришлось менять стратегию.

Поговорил с клиентами. Мы составили план — провести 25 встреч в неделю. Перед Евгением стояла задача лично общаться с собственниками компаний и получать информацию: что им нужно, чего не хватает, какие дополнительные услуги требуются.

Оказалось, что людям ничего не нужно. Как Евгению конкурировать на рынке и какие дополнительные услуги вводить — непонятно. Он уже предложил клиентам всё, что мог, и выжать из бизнеса новые оферы нельзя. Тогда мы решили искать новую нишу для бизнеса.

Например, клиенты дали понять, что у них уже есть проверенные бухгалтеры и они не откажутся от них ради новой компании. Чтобы продать эти услуги, придётся искать новую аудиторию, а в Арсеньеве маленькая ёмкость рынка.

Перебрали десятки идей, прежде чем пришли к обжарке и продаже кофе

Мы изучали любые идеи, которые нравились Евгению. Вот как искали и проверяли ниши ↓

Рассматривали 50 бизнес-моделей. Я сделал выжимку из книги в виде Excel-таблицы с описаниями и примерами, и Евгений выбирал варианты, которые ему больше всего нравились.

По готовым бизнес-моделям можно понять, как компании получают прибыль 
По готовым бизнес-моделям можно понять, как компании получают прибыль 

Смотрели частотные запросы на Яндекс Вордстате. Результаты собрали в таблицу и обсуждали каждый вариант: какую бизнес-модель можем использовать и как продукт поможет клиентам закрывать их потребности.

Среди популярных запросов Евгений выбирал ниши, которыми он бы хотел заниматься 
Среди популярных запросов Евгений выбирал ниши, которыми он бы хотел заниматься 

Искали тренды по сферам бизнеса. Мы нашли статью с подборкой направлений, которые востребованы в 2024 году, и изучали ниши. Это тоже помогло оценить спрос и окупаемость бизнесов.

Смотрели, какие бизнесы лучше всего продаются. Изучали сайты брокеров, анализировали популярные ниши и их окупаемость. Эти направления сопоставляли с трендами и популярными поисковыми запросами.

Например, мы рассматривали доставку товаров, поэтому вбили в поисковик эту сферу и нашли несколько вариантов

Поиск ниши и перебор идей занял два-три месяца. Евгений рассматривал разные варианты, общался со знакомыми и смотрел, что ему больше нравится, а потом мы обсуждали ниши на стратсессиях.

Отправил клиента «в поля», чтобы понять реальные цены на кофе

Евгению понравилась ниша обжарки и продажи кофе. Он хотел сразу купить оборудование, но я оценил его стоимость: десятки миллионов рублей! У него не было таких денег, ему пришлось бы привлекать инвесторов или брать кредит.

Я объяснил, что есть большой риск не окупить расходы и сначала надо протестировать спрос. Мы опять «пошли в поля»: продавать продукт клиентам, выяснять реальные цены на рынке и уже после этого принимать решение.

Вот как действовали ↓

Определили аудиторию. Евгений хотел заниматься обжаркой кофе, поэтому конечный продукт — это зёрна. Нам нужно было выйти на B2B-рынок, то есть продавать товар барам, кафе, кофейням, ресторанам и другим заведениям.

Проанализировали рынок и построили упрощённую финмодель. Маркетологи уже сделали эту работу за нас, поэтому мы пользовались готовыми данными. Загуглили исследования рынка кофе и нашли нужную информацию — например, сколько чашек напитка человек пьёт в год и как часто покупает кофе в кофейнях.

За основу взяли статистику по исследованию рынка кофе в Московской области и переложили эти данные на Приморье. В итоге поняли, какой уровень потребления кофе в регионе, и смогли посчитать средний чек за напиток. А также построили упрощённую финмодель, которая включала доходы, расходы и инвестиции.

По результатам расчётов мы предположили, что кофе будет хорошо продаваться 
По результатам расчётов мы предположили, что кофе будет хорошо продаваться 

На стратсессиях рассматривали разные бизнес-модели. Например, думали работать по системе абонементов как американская сеть розничных магазинов Costco: клиенты оплачивали бы годовой абонемент, а кофе покупали бы по себестоимости. Все идеи надо было проверять «в полях».

Сделали тестовые образцы кофе и попробовали продать их потенциальным клиентам. Евгений купил мешок обжаренных зёрен, заказал в типографии упаковку и наклейки с логотипом, а затем расфасовал продукт в пробники по 150–200 граммов. Все расходы составили 50 000 рублей.

Собственник подготовил образцы с разными сортами кофе  
Собственник подготовил образцы с разными сортами кофе  

Евгений сам составил базу клиентов из Владивостока и Уссурийска и с тестовыми образцами отправился в кофейни продавать зёрна по рыночной цене, которую мы определили во время анализа конкурентов. Собственник обошёл 10–20 компаний и общался с их владельцами, бариста и администраторами заведений.

Некоторые клиенты рассказывали, у каких поставщиков покупают кофе, поэтому Евгений искал их контакты в интернете и отправлялся на производство. Там общался с представителями, выяснял стоимость кофе и ассортимент. В итоге собственник одновременно знакомился с клиентами и реальными ценами, по которым люди закупают зёрна, а также узнавал рынок поставщиков.

Поставщики демпинговали рынок, поэтому клиент не мог с ними конкурировать

Мы пришли к главному выводу: потенциальные клиенты приобретали сырьё по очень низким ценам у местных производителей и не смотрели на качество зерна. Поставщики демпинговали рынок, и Евгению было бы сложно конкурировать.

Если бы собственник сразу вложил несколько десятков миллионов рублей в производство, то расходы бы не окупились. А так Евгений потратил всего 50 000 рублей на пробную партию, понял реальные рыночные цены на кофе и вовремя отказался от этой идеи.

Пока продолжаем искать другую нишу для бизнеса и сейчас отрабатываем рынок дронов. Возможно, потом появятся интересные инсайты для нового кейса.

Как не слить деньги на убыточный проект

Если вы хотите зайти в новую нишу, рекомендую сначала сделать тестовый запуск бизнеса:

  • Найти идею и придумать образ продукта. На этом этапе надо ответить на вопросы, что именно хотите продавать и какую проблему клиента сможете решить. Важно понимать, для кого вы будете создавать продукт.
  • Проанализировать рынок и конкурентов. Это поможет выделить преимущества продукта и понять, почему клиенты будут покупать именно у вас.
  • Сделать упрощённую финмодель. Важно посчитать доходы и расходы, чтобы понимать, на что пойдут деньги на старте бизнеса.
  • Выйти на рынок с минимальными вложениями. Чтобы протестировать спрос, можно попробовать продать тестовую версию продукта потенциальным клиентам.

Если ваш бизнес тоже упёрся в потолок, приходите ко мне на бесплатную консультацию. Познакомимся, обсудим проблемы вашей компании и составим план действий, как их можно решить.

3535
33
98 комментариев

Стартап по обжарке зерен. Господи какой треш.

10
Ответить

надо просто добавить чуточку инноваций и обжаривать зерна на процессорах интел

8
Ответить

А в чём именно треш ?

Ответить

Ситуация интересная. Но всё-таки проводство и продажа кофе — никакой не стартап, а просто (малое) предприятие, с заранее понятной и широко практикуемой бизнес-моделью на существующем рынке.

8
Ответить

Не обзовёшь стартапом, не продашь

3
Ответить

Вы правы конечно )) Стартап - это скорее термин относящийся к IT сфере, который выпускает что-то новое, уникальное. Просто это стало так привычно называть нечто новое стартапом, само слово стартап понятное с точки зрения смысла - что это новое и не понятно что с этим будет в будущем и в этом смысле его применять просто, но видим не точно ))

Ответить

После анализа какую бизнес-модель в итоге выбрали?

2
Ответить