Как получать лиды с Яндекс Директа почти не имея целевого спроса? Расскажем на примере кейса по блочным тепловым пунктам
Привет! На связи агентство по контекстной рекламе ЖМИ5.РФ. В рейтинге Рунета мы ТОП-1 по Казани и ТОП-20 в России по Яндекс Директу среди всех компаний по контекстной рекламе.
В данной статье расскажем, какими кампаниями находили целевую аудиторию для клиента по блочным тепловым пунктам. Как смежная аудитория по индивидуальным тепловым пунктам приносит заявки больше, чем целевая. И, конечно же, обсудим как важна ежедневная обратная связь от клиента и поделимся своими планами на будущее.
История
Клиент занимается блочными тепловыми пунктами, которые устанавливаются в зданиях. От проектирования до монтажа по всей России.
Средний чек в районе 5-6 млн. рублей
Цикл сделки очень долгий - от 6-ти месяцев.
Узнал о нас через общий клуб предпринимателей, членами которого являются также наши руководители.
Задача
Протестировать рекламный канал Яндекс Директ. До этого никогда клиент не запускал рекламу. Сообщил о том, что будет ориентироваться на наш прогноз по заявкам и стоимости обращения.
Мы сообщили ему, что при расходах в 200 тысяч рублей на рекламные кампании, при средней стоимости клика в 200 рублей, возможно получение приблизительно 1000 кликов, что при средней конверсии с сайта 5% примерно равняется 50 заявкам.
Поэтому, ориентировались на заявки по 4000 руб
Содержание
Структура и стратегии рекламных кампаний
Изначально подключили Динамический коллтрекинг и разметили цели в Яндекс Метрике, чтобы отслеживать все обращения.
Далее запустили кампании типа “Мастер кампаний”. Это упрощенный вариант создания рекламных кампаний, что позволяет быстрее запустить трафик на сайт, пока ведется работа по сбору основного семантического ядра и создание рекламных объявлений на Поиске.
Мастер кампаний запустили 3-х видов:
На основе содержимого сайта - Яндекс ищет аудиторию, исходя из информации, указанной на сайте, и автоматически подбирает подходящих ей пользователей;
По высокочастотным фразам - Яндекс показывает объявления, опираясь на высокочастотные фразы, которые мы добавляем в кампанию, чтобы получать бОльший охват;
По интересам и сайтам конкурентов - в данном случае, Яндекс показывает объявления аудитории, которая была либо схожа с посетителями сайтов конкурентов, либо относится к аудитории по Интересам, которые мы подбираем, в соответствии с нишей клиента.
Такого рода кампании запустили на автоматической стратегии “Оплата за конверсии”, где установили оплату только за оставление заявки на сайте. Как и ранее отмечали в наших статьях, такую стратегию считаем наиболее подходящей в нашем случае, так как в кампаниях типа “Мастер кампаний” основной трафик приходит с сетей, где выше вероятность получить нецелевые переходы на сайт.
Следующим этапом запустили кампании на Поиске. Структура кампаний выглядела следующим образом:
- Так как спроса на целевой трафик блочных тепловых пунктов (далее БТП) было мало, то создали только 2 кампании по горячим запросам, разделенные по регионам.
Отдельно на Москву и область, отдельно по всей России, так как в Москве конкуренция выше, чем по всем остальным городам
Кампании содержали следующие фразы - “блочные тепловые пункты производители”, “монтаж !бтп”, “теплообменники !бтп”. При этом, установив ставку в размере 900 рублей.
Кампании запустили на ручной стратегии с оплатой за клик.
Также запустили кампанию на Ретаргетинг, чтобы чаще напоминать пользователям о себе через еще одну площадку - сети.
Дополнительно, с показами в сетях, запустили кампанию на РСЯ по всем ключевым фразам. Установили в ней стратегию “Оплата за конверсии”, чтобы не платить за клики, а только за заявки с сайта.
Целевого спроса нет. Откуда еще брали трафик
Так как по блочным тепловым пунктам очень мало спроса, предложили клиенту разработать кампанию по смежной тематике - индивидуальным тепловым пунктам.
В данной кампании содержатся такие фразы, как “строительство инженерных коммуникаций +и тепловых пунктов !москва”, “монтаж итп !москва”, “тепловые пункты !москва”
По кампании данного типа мы получили 5 заявок по 6000 рублей. Из них более 60% обращений все целевые.
Запустили имиджевую рекламу - Медийно-контекстный баннер с оплатой за клик. Он показывается по ключевым словам, но только справа от поисковой выдачи. Это может повлиять на раскрутку вашего бренда. Баннер может показываться одновременно с нашим рекламным объявлением.
По данной кампании было получено пока 3 заявки по 3300 рублей
Дополнительно запустили кампанию Ретаргетинг по базе снабженцев крупных объектов, которую предоставил клиент.
Понимали, что данных внедрений недостаточно, поэтому создали дополнительный Ретаргетинг тех пользователей, которые заходили с кампаний на Поиске, но не оставили заявку. Данную аудиторию мы дополнительно догоняем своими объявлениями, указывая в Заголовке, что производим БТП от 3-х недель.
С такими корректировками получили следующие результаты:
Расход - 69 275 рублей
Заявки - 9
Цена лида - 7 697 рублей
Наша цель - стоимость обращения в 4000 рублей далека от реальности.
При проценте конверсии сайта 4% с Поиска и средней цене за клик в 239 рублей, мы сможем получать заявки только по 5975 рублей. Чтобы получать заявки по 4000 рублей - необходимо иметь процент конверсии сайта 6,25%.
Объяснили данную ситуацию клиенту - он сообщил нам о том, что готов получать заявки по 6000-7000 рублей, так как средний чек с 1-го заказа составляет 5-6 миллионов, что сходится с Юнит-экономикой клиента.
Хотим больше лидов, но бюджет недельный все тот же - 25 000 рублей
Понимали, что количество лидов не устраивает ни клиента, ни нас. Поэтому, начали тестировать разные стратегии в кампаниях на Поиске и РСЯ.
Предупредили заказчика о том, что для получения бОльших результатов, нам необходимо увеличить недельный бюджет.
Договорились, что будем придерживаться бюджета в 35 000 рублей
Что сделали:
В кампаниях на Поиске по горячим запросам решили протестировать Автотаргетинг. Каким образом мы это сделали? Поставили ставку 500 рублей на Автотаргетинг, на ключевых фразах оставили 900 рублей.
Пока за месяц получили 1 заявку с Автотаргетинга за 3329 рублей.
Пока хоть и 1 заявка, но она дешевле, чем с целевого запроса “блочный тепловой пункт”. Поэтому, тестируем дальше.
Для увеличения трафика и конверсий решили протестировать кампанию на РСЯ на стратегии “Оптимизация кликов”, показывая объявления только на ПК, так как с мобильных устройств бывает очень много показов по нецелевым площадкам.
Пока расход составил 6342 рубля, но обращений получено было - возможно следующие несколько кликов принесут заявки. Тестируем дальше.
Ежедневная обратная связь по всем лидам
Сквозная аналитика подключена не была. От CRM системы клиент также не предоставил доступы. Поэтому, договорились о том, что будем вести журнал лидов, а клиент нам будет вовремя давать обратную связь.
Из скриншота видно, что вначале было получено очень много нецелевых лидов, но позже ситуация стабилизировалась. При этом, с какой кампании шли такие нецелевые лиды, не было понятно.
Позже выяснили то, что это были кампании “Мастер кампаний”, просто часть ЮТМ-меток не подтягивал динамический коллтрекинг
Исправили проблему, внедрили корректировки в кампаниях, после чего данные стали корректно подтягиваться и нецелевых лидов стало приходить меньше.
К тому же, мы обнаружили, что некоторые звонки, фиксируемые у клиента, не отображаются в нашей системе, что изначально вызывало вопросы относительно их источника. Клиент утверждал, что номер подмены используется исключительно в рамках нашей рекламной активности.
После анализа ситуации выяснилось, что эти звонки являются результатом ассоциированных конверсий — они связаны с рекламной активностью, но происходят с определенной задержкой или при участии других каналов взаимодействия. Это указывает на косвенное влияние наших кампаний на данные обращения.
Поэтому, не все так плохо оказалось однако.
Результат за весь период
Расход 133 106 рублей
Заявки 19
Стоимость обращения 7005 рублей
Вывод
При ограниченном спросе важно использовать все доступные каналы и стратегии для формирования и привлечения целевой аудитории. В таких случаях возможно целесообразно рассмотреть запуск медийных кампаний, которые помогут увеличить узнаваемость бренда и охват потенциальных клиентов.
Планы на будущее
1. Поработать над сайтом, увеличив его конверсионность. Предоставим рекомендации по сайту - клиент, согласовав, внедрит их. Увеличив конверсионность - уменьшим цену за лид.
2. Дополнительно разработать Ретаргетинг по базе крупных производственных объектов, так как возможно скорее всего им необходимы будут блочно-тепловые пункты.
3. Планируется запуск рекламной кампании в РСЯ с таргетингом по интересам, включая категории "Школы", "Производственные объекты" и другие. Такой подход позволит точнее охватить потенциально заинтересованную аудиторию и привлечь клиентов, соответствующих целевым требованиям.
Чем еще можем помочь
Если у вас уже настроена контекстная реклама, мы проведем бесплатный аудит и подскажем, как получать больше заявок при текущем бюджете. Если вы еще не запускали рекламу, мы расскажем, сколько это будет стоить и какого результата ожидать. Это тоже бесплатно
Связаться с нами также можете по WhatsApp или Telegram:
+79600601155 / @Zhmi5_direct
Подписывайтесь на наш телеграм канал🧑💻👩💻. В нем рассказываем про наш опыт, бизнес-кейсы и способы повышения эффективности рекламных кампаний, которые мы опробовали на практике.
Если вам нужен продающий сайт вместе с рекламой, мы разработаем дизайн и верстку сайта с цепляющими офферами. Заявку можно оставить здесь.
Наверное, все-таки тяжело рекламировать такой продукт или услугу в Яндекс Директе и стоимость обращения для БТП может быть и 10 000 норм.)
Возможно, кому-то и да) но тут все зависит от юнит-экономики клиента)
Интересная статья, спасибо)
Рады, что было полезно:)
И как думаете развивать проект дальше? Три заявки мало.
Почему 3 заявки? За 2 месяца 19 же)
Спасибо, очень интересный кейс)