Скажу за FMCG, где товар продаётся через дистрибьюторов (к ним отношу и торговые сети и компании-посредники). Чтобы продукт их заинтересовал сперва нужно…победить собственный отдел продаж, те так подготовить Selling story, чтобы не у коллег не осталось ни одного вопроса, ни одной причины не поверить с продукт. Ведь именно они будут продавать товар дистрам. И эта SS значительно шире, чем просто платформам Бренда, тк включает в себя рыночную аналитику, цепочку цены (и прогнозируемую маржинальность дистров), план поддержки и тд и тп. А что касается уже конечного потребителя, то схема выбора продукта существенно сложнее и содержит много уровней. Как показывает опыт, далеко не всегда выбор начинается с бренда/цены, часто первый уровень - это его личные предпочтения/особенности в закрытии потребности, которую решает продукт. Например, хлебцы. Выбор начинается с того какие хочет покупатель: мягкие или твердые. Распределение 60/40. А потом уже все остальное. Таким образом если у производителя только один вид хлебцев, то он теряет существенную часть потребителей. Есть нюансы, но уже под NDA :)