Почему конкуренты знают о вас всё, или Как Амивео написали сценарий фильма о конкурентной разведке

Однажды вечером к нам в офис проник странный мужчина в кожаном пиджаке и очках с затемнёнными стёклами. Он огляделся в поисках решётки для барбекю, а потом предложил нам сыграть в игру. Странный гость сказал:

— Представьте себе персонажей, героев замечательного шпионского кино. Они ловки, амбициозны и легко проникают в офисы моих конкурентов, чтобы добывать для меня очень важную информацию, защищённую тайной…

Привет, VC! Меня по-прежнему зовут Кирилл Тихонов, я управляющий партнёр Амивео. Мы перестраиваем ваши бизнес- и операционные процессы по принципам научной организации труда. Помогаем повысить эффективность и производительность, сэкономив при этом ресурсы. Снизить издержки, оптимизировать кадровую политику и IT-контур, наладить коммуникации между подразделениями.

Мы – практики. Ногами приходим к вам в организацию (иногда под прикрытием), проводим комплексную диагностику бизнеса, выявляем настоящие проблемы и самостоятельно их решаем у вас в офисе, на производстве, на складе, в поле.

Сегодняшняя история – о конкурентной разведке, она же Competitive Intelligence или CI. Это сбор данных, которые помогут что-то изменить в работе-структуре компании, улучшив её конкурентное положение на рынке.

NB: сама история выдумана (иначе ее реализация попадает под закон, который суров, но справедлив)! А методы Амивео чисты, как слеза котёнка. Но вместе с нашим странным вечерним гостем мы набросали сценарий, который, возможно, заинтересует режиссёров и продюсеров.

Ах, да! Цитируя наших обожаемых героев Гая Риччи, о которых мы немедленно вспомнили: «Во Франции запрещено свинью называть Наполеоном, но попробуйте меня остановить… Закон носит рекомендательный характер». В русскоговорящем сегменте это звучит так: «Строгость закона компенсируется необязательностью его исполнения».

Его суперагенты слишком прямолинейны для такой роли. Тут нужна более тонкая игра сразу на нескольких уровнях. Итак, представьте: первым в кадре появляется заказчик – энергичный молодой владелец компании «Крепкий орешник». Она занимается очень важным делом: массово выковыривает чипы из сероимпортированных стиральных машин, а потом тайно, в мешках из-под сахара, пересылает эти чипы стратегическим предприятиям для производства орехового драже на экспорт. Годовой оборот – больше миллиарда, в России у «Крепкого орешника» множество складов, откуда чипы разлетаются по стране.

В последние пару лет бизнес стал и сложнее, и интереснее: правила игры поменялись, теперь гораздо увлекательнее танцевать с логистикой! Например, чудесная страна Западница разлюбила продавать нам стиральные машины и приходится их везти в обход через три океана. А зато на рынке появились новые модели из других стран — Драконора и Кимчанки, с которыми владелец «Крепкого орешника» мгновенно завязал новые дружбы и деловые связи… В общем, бизнес сложный, интересный и прёт.

И всё бы хорошо, если б не проклятые конкуренты! Рынок выковырки чипов из стиральных машин не особенно велик, все прямые конкуренты знают друг друга, их немного – можно пересчитать по пальцам одной руки фрезеровщика. При этом рынок закрытый: никаких отраслевых мероприятий, красивых выставок, нетворкинговых тусовок с вискарём, обмена опытом по супербыстрой вскрыче стиралок, никаких стендов с похвастушками и дележом новостями. Какая-то тревожная сфера, никогда толком не известно, что именно делают конкуренты. А знать бы надо хотя бы для получения опыта и оптимизации бизнеса.

И владелец «Крепкого орешника» очень хочет понять: какие обороты у конкурентов, с какими поставщиками они сотрудничают, какие марки стиралок разбирают ловчее всего? Какие технологии перевозки чипов применяют? Как защищают склады от избытка влаги, чужих глаз, глазастых крыс? С какими производителями техники ведут переговоры о поставках?

Вот такую завязку сюжета придумал наш гость. И, размахивая стаканом с виски, увлечённо делился идеями:

– А теперь представьте, что какие-нибудь очень ловкие и умные люди, вот вроде вас, возьмутся пошпионить для «Крепкого орешника»: в ночи, обернувшись летучими мышами, шпионы просочатся на склады и в офисы конкурентов через щели под крышей! Решительно расчехлят видеокамеры в ноздрях! Тревожная музыка, камера приближается! Шпионы во мраке соберут документы с самыми важными тайными секретиками! Срисуют чипоразборочные автоматы конкурентов! Сделают молекулярный анализ мешков для перевозки! И поутру, отстреливаясь от охраны, сбегут на крылатых качелях прямо в тёплые объятия заказчика! Спецэффекты! Титры! Как вам такой поворот?

– Стоп!

– Снято?

– Нет, не снято, а сразу несколько статей УК РФ! Вы же не криминальную драму хотите снять? Ну значит, тоньше надо сочинять такие сюжеты, сударь, тоньше! Чтобы фильм получился увлекательным, нужны не камеры в ноздрях и не нарушение закона, а гибкость мозгов, знание матчасти и находчивость!

Есть несколько способов добыть информацию о конкурентах, рассмотрим два:

1. OSINT (Open Source Intelligence) – поиск в открытых источниках.

Каждый человек и уж тем более каждая компания вываливает в открытый доступ бездну данных о себе. Можно заморочиться поиском упоминаний определённых имён, названий, слов или изображений, поиском по местности, поиском информации о владельцах аккаунтов и так далее. А потом структурировать и проанализировать полученные данные, их взаимосвязи и косвенные признаки всякого интересного – и можно с высокой долей достоверности узнать множество важных вещей.

2. Humint (Human Intelligens) – получение информации от живых людей, связанных с интересующим объектом.

Речь не о том, чтобы заводить в конкурирующую крепость ослов, гружённых золотом, и не о том, чтобы подталкивать кого-то к нарушению NDA. Потому что подкуп или слежка – это всё ещё уголовно наказуемые деяния!

Но есть информация, которая не представляет собой ничего секретного, и при этом много говорит о работе предприятия. Например: график работы сотрудников, их опыт работы с определёнными программными продуктами и техникой, истории решения форс-мажоров…

– Роскошный план! – Вскричал наш гость и от избытка чувств пролил на пол дорогой вискарь. – Буду хватать за грудки сотрудников своих конкурентов и добром их спрашивать: «Как проходит твой рабочий день, милчеловек?»

– Ну что это за сценарий? – Возмутились амивеовцы. – Так прямолинейно с девяностых не снимают! Давайте придумаем сюжет позакрученней! Ведь интересней всего – так собрать информацию, чтобы люди даже не поняли, что произошло!

– О, в моём другом сценарии есть шикарный сюжет про человека, которому подложили свинью, и он тоже не понял, как это произошло. Я могу использовать забойный рецептик оттуда…

Еле успокоили человека. Тоньше надо с сюжетами, тоньше! Мы предложили изящный сценарий, о котором сейчас расскажем. Но внимание: не пытайтесь это повторить в реальности! Особенно не пытайтесь это повторить без помощи специально обученных людей: ничего не получится, и конкуренты будут над вами ржать ещё лет десять. Итак!

Мы предложили нашему гостю такой сюжетный ход: героем нашего фильма будет разведчик, он умный, хитрый, ловкий, а покерфейс – чисто как у Штирлица. Он отлично разбирается в человеческой психологии, быстро изучит специфику работы складов с чипами от стиралок и потом сможет убедительно изобразить… эйчара.

Зачем? Затем, что каждый раз, когда человек устраивается на новую работу и проходит собеседование, он косвенно даёт массу информации о предыдущем работодателе. И толковый-грамотный разведчик, изображающий эйчара, узнАет очень-очень-много-почти-всё важное о компаниях-конкурентах, «прособеседовав» их сотрудников.

Вот, например, разведчик-эйчар спросит соискателя: «С какой нагрузкой вам привычно справляться? Сколько стиралок обычно разбирают в вашу смену?». И по ответу «Пять», «Сто», или «Точно не знаю, но их круглосуточно привозят» можно понять объёмы работы компании.

Или такой вопрос: «А вы не стрессуете от смены обстановки? Вам приходилось перемещаться между складами-филиалами?». И можно будет узнать, что склады в разных районах, оформленные на разные юрлица, фактически принадлежат одному собственнику. По документам они не связаны, по официальным открытым данным – компании разные. Но люди-то курсируют между филиалами – и вуаля, вот разведчик в курсе!

Невинный вопрос «Как начинается ваш рабочий день?» позволяет делать выводы об оборотах, об устройстве процессов и уровне автоматизации. Потому что кто-то получает листочек с задачами и потом развинчивает стиралки при помощи отвёртки и матерка. Кто-то входит в CRM и потом давит стиралки фигурностиральным прессом, где-то вообще автоматизация. А наш персонаж-разведчик ещё и воскликнет: «Ага, так вы умеете работать с автоматикой, вас не придётся учить! А с какой именно системой вы работали?» – и вот уже можно сделать прикидки о финансах, штатной численности и IT-контуре.

И мы стали переписывать сценарий. Наш герой-разведчик надвинул на глаза ушанку от кутюр и отправился на «работные» сайты. Изучил вакансии компаний-конкурентов в общем доступе. Стал выяснять детали. Например, насколько важны для складских работников всякие нюансы, что может быть для них причиной поменять работодателя? Душ на складе? Доставка корпоративным транспортом? Бесплатный халяльный обед? Как долго вообще люди обычно работают на одном и том же чипированном складе?

– Недолго, – влез наш гость. – Год-два, не дольше. Им всегда подвернётся что-нибудь поинтересней: то униформа покрасивей, то обед послаще. Да и владельцы не любят, когда работники задерживаются надолго. Им стоит лишь освоиться в системе, как они тут же начинают пытаться её хакнуть, представляете?

– Очень даже представляем! – Заверили мы. – И даже писали про это в статье о мотивации!

– Давайте дальше! – Потребовал гость. – Раз барбекю у вас не готовят, то накормите меня сюжетными поворотами. Что дальше, наш разведчик будет размещать свои вакансии?

Конечно, будет. Деловито похрустывая пальцами, он настрочит красивые и правдоподобные вакансии с чуть более привлекательными условиями, чем у конкурентов – но не слишком, чтобы не вызвать подозрений. На этом герой-разведчик не остановится: параллельно он будет изучать резюме в открытом доступе. Искать людей, которые в течение года работали на конкурирующие компании, даже если сейчас эти люди работу не ищут. Им же всегда можно отправить приглашение или даже позвонить с вопросом «А могу ли я предложить вам вот такую должность?».

– Так они просто откажутся! – отмахнулся наш гость.

А вот и нет! Это отдельная тема про искусство продаж, которой наш персонаж-разведчик владеет виртуозно. Он, по сути, будет продавать вакансии людям, которые не ищут работу. И люди так или иначе пойдут на контакт – да, сначала на уровне ответа: «Спасибо, мне не нужна работа» или «Нет, у меня уже другой уровень компетенций» или «Пожалуйста, отцепитесь». А разведчик будет аккуратно разбалтывать таких «холодных» людей на дальнейший диалог. В нашем сценарии несколько человек, хотя и не заинтересовались вакансией, согласились просто побеседовать о своём опыте и много интересного рассказали.

С нашим персонажем-разведчиком вообще охотно идут на контакт, причём вовсе не потому, что его зовут Марти Сью. А потому что он тренированный и вкладывал скиллпоинты в коммуникацию, любит общаться и умеет строить разговор, исходя из психотипа другого человека (кому интересна эта тема – приходите в нашу телегу почитать серию постов о психотипах).

Раскинув удочки, аки спрут, наш персонаж подготовил два десятка базовых вопросов, с виду совершенно невинных. Вполне понятно, почему эйчар может спросить об этом:

– С какими марками стиралок вам доводилось работать?

– Вас когда-нибудь просили вытаскивать чипы из тостеров? Чайников? Микроволновок?

– Какими методами разборки техники владеете? Отвёртка и мат? Стиралкораздавочный пресс? Управление роботом марки «Ловкие пальчики»?

– За что вы получали премии, бонусы, поощрения?

– А кто контролировал скорость и качество вашей работы, каким образом?

– Сколько других сотрудников в то же время разбирали другие стиралки, вы конкурировали между собой — кто больше чипов наковыряет?

В итоге разведчик из нашего фильма узнает: в каких районах находятся склады конкурентов, какая у них загрузка, насколько они автоматизированы, с каким оборудованием работают, с каким поставщиками, как у конкурентов устроена логистика внутри страны и за её пределами. А также откуда к ним едут стиральные машинки и другая чипированная техника, на каком оборудовании выдираются эти чипы, в какие мешки их загружают для отправки заказчикам и какие компании-перевозчики работают на рынке тайной поставки чипов для ореховых драже.

– Красиво, – одобрил наш гость. – Немного сомнительно, но по факту ведь эйчару нечего будет предъявить: он просто задаёт обычные вопросы на собеседовании... Слушайте, а как вообще понять вообще, с какой целью эйчары вот такое спрашивают?

– А никак! – «Успокоили» мы. – В этих вопросах и правда нет ничего предосудительного. Если из них и можно добыть чувствительную информацию – ну, упс, такой вот невероятный побочный эффект!

– Но я теперь немного в ужасе и уже боюсь снимать этот фильм! Он же моих конкурентов плохому научит! Вот как соберут конкуренты своих эйчаров, как десантируют их на моих сотрудников!

Мы быстро успокоили дорогого гостя, потому что...

У обычного эйчара нет компетенций разведчика, нет времени и мотивации готовиться «и вообще». Такие истории не входят в обязанности эйчара. Его дело – разместить вакансию и первично прособеседовать кандидата. Спасибо ещё, если без карт Таро.

Это только специально подготовленный, абсолютно киношный разведчик, обладая кучей специфисских знаний и куражом, может погрузиться в тонкости. Это киношный разведчик может разобраться в вопросе глубоко, освоить сленг – например, узнать, что такое ТСД, какие склады называются ВМС и что такое «марципановые конфетки» на языке добывателей чипов. Киношный разведчик сможет прикинуться не то что эйчаром, а даже руководителем отдела по скоростной разборке чипированной техники.

Наш персонаж-разведчик всё это знает и умеет, но никакой реальный эйчар такую задачу не потянет. Так что наш гость может спать спокойно: сценарий фильма невозможно воспроизвести в жизни. Наверное.

Дальше мы вошли во вкус. Исписали уже под сотню страниц и двигали сценарий к завершению. Наш разведчик провёл несколько десятков «собеседований» и успешно собрал гору информации о конкурентах: где находятся склады, на каком ПО работают, сколько чипов выковыривают из стиралок каждый день, кому отправляют, где собираются арендовать новые площадки и какую ещё технику примеряются разбирать на запчасти.

И напоследок мы решили добавить в сценарий задел на сиквел. Пока наш гость перелистывал уже написанное и бормотал, что предложит эту историю Miramax, мы выбрались в реальность, запросили контакты менеджеров «Крепкого орешника» и начали задавать им каверзные вопросы. А именно: «Если кто-нибудь совершенно официально предложит вам подработать консультантом, делиться только вашим опытом, не сливая никакую информацию о работодателе (и, упаси Джа, гостайну), вы согласитесь? Например, как правильно оформлять документы, как бережно заворачивать чипы из стиралок, с какими перевозчиками выгодно работать?».

Почти все опрошенные заинтересовались! И мы включили в сценарий эпизод, где разведчик виртуозно собрал целый пучок таких «консультантов» и торжественно передал их контакты заказчику.

А у нашего гостя открылись глаза на новую опасность. Он понял, что в его компании не настроены правила конфиденциальности, и сотрудники вполне могут передать миру какую-то информацию даже без злого умысла. Не понимая, что открывают очень многое о работодателе.

Тут мы между делом продали нашему гостю одну спецуслугу Амивео – выявление нелояльных сотрудников.

К утру наш гость уложил готовый сценарий фильма в чемодан и уехал налаживать контакты с киностудиями. А мы остались размышлять, как же несложно получить какую угодно информацию при помощи конкурентной разведки.

Всего и потребуется, что включить интеллект, подготовиться, собрать открытую информацию, а потом поговорить с бывшими и нынешними сотрудниками компании как бы совершенно о другом (а некоторые ресурсы недорого раздают интересующие резюме по фильтрам, в которые входят и названия интересующих вас корпораций). По невинным вопросам и ответам на них можно сделать много крайне интересных и процентов на 70 достоверных выводов о том, о чём нельзя узнать напрямую.

И формально будет околоневозможно классифицировать это как незаконный метод шпионажа. Такая вот тревожная история.

Кстати, мы потом показывали сценарий фильма знакомым айтишникам. Те пришли в дикий восторг и начали прикидывать: а что можно узнать про их работодателей, если собеседовать их самих? Пришли к выводу, что по невинным вопросам можно понять чуть более чем много: например, собеседуя людей, работавших в службе поддержки, можно прикинуть, сколько клиентов обслуживает компания. Разговаривая с кодерами, можно по косвенным признакам понять, не хакнула ли организация пару-тройку лицензий. И так далее до бесконечности…

P.S. Напоминаю, что весь сценарий выдуманный, все разведчики случайны, все слова созданы генератором рандомных букв. А вот клиент остался доволен сотрудничеством.

Если вам интересно читать кейсы и смотреть наши интервью (Гоблин, «Деконструкция» и проч.) – добро пожаловать на сайт Амивео. А если вы больше любите лёгонькое чтиво, реакции на сиюминутное, лайфхаки и наши наблюдения – можете подписаться на телеграм-канал Амивео, там мы регулярно выкатываем посты об интересном и важном.