7 точек роста дизайн-студии: внимание рынка, ожидания клиента, обучение, блоги и другое

Подходы и принципы, которые формировали наш рабочий процесс, обращения клиентов и узнаваемость на рынке в 2020. Крупными мазками о том, что принесло пользу или не принесло совсем.

Мы – PRAGMATICA, еще год назад «Студия дизайна Евгения Ярового», существуем на рынке четвертый год. За это время поработали с очень разными клиентами, включая региональные, зарубежные или государственные компании, такие как «Роскосмос», телеканал ОТР или «Газпром нефть».

Статья может помочь тем, кто уже развивает студию или планирует ее открыть, а так же просто дизайнерам – можно сравнить с собой или взять идеи в свою стратегию.

Основателям нужно успеть расти вместе с бизнесом, людям сохранять интерес к работе, студии выполнять роль кузницы кадров – решать эти задачи помогает постоянное обучение.

Для управленцев есть отдельная сложность – контента и информации извне хватает и она скорее избыточна. В шуме курсов и статей можно знать все и ничего. Если говорить метафорой, то вы можете иметь множество карт на руках, включая козыри, но без понимания как ими сыграть удачнее.

В этом году сфера обучения меняется еще быстрее – теперь можно найти себе ментора, но из мира практики, а не инфобизнеса. Он подсветит ошибки, поможет выстроить приоритеты и стратегию, обратит внимание на более сильные стороны – это работа правильно сортирует и артикулирует процессы. В нашем случае это школа Максима Десятых. Старт обучения напрямую повлиял на оборот и прибыль, соображения из этой статьи кристаллизовались в процессе обучения.

Для сотрудников мы так же нашли менторов, но для более узких специальностей: арт-директоров, проджект-менеджеров, дизайнеров. Внутри студии есть внутреннее развитие от более опытных специалистов к джунам. Образовательные материалы расширяют кругозор, но люди учатся друг у друга.

Даже аккуратно сверстанных макетов для студий уже мало – запросы, насмотренность и потребности клиентов постепенно растут и детализируются, а неплохих, но невзрачных студий на рынке много.

Упор на профессиональные компетенции – один из путей поиска своей суперсилы: по 3D мы узнали White Russian, иллюстрации – Shuka design, а студию Beta я запомнил по моушену и презентациям.

С появлением продуктовых дизайнеров, работа для студий меняется, компании справляются со многими задачами сами. Пользу можно построить на улучшении сервиса, который закроет часть их потребностей. Один из таких примеров – студия Embacy, которая предлагает простой сайт сроком в пять дней, а это быстрее, чем организовать тендер в корпорации.

Часто студии специализируются на одной или нескольких отраслях бизнеса, накапливая там экспертизу – можно хорошо разбираться в e-commerce, фармацепции или финтехе. Здесь вспоминается Only с промышленными сайтами или Kelnik с акцентом на строительство. Возможен путь соединения студий с технологиями, как AR/VR.

У клиентов студий не изменились требования, пробелов много, об этом подробно пишет Максим Кыштымов из студии Chipsa. Мы экспериментируем с цифровой аналитикой – погружение помогает лучше сформулировать задачу, действовать итеративно и точечно, объединять знания бизнеса и экспертизу дизайнеров. Проблемы на уровне концепций, сроков и понимания бизнеса клиента остаются как незакрытая потребность – здесь вы можете найти свои точки роста.

Еще одна ветка развития нашей специализации – дизайн-поддержка для продуктовых команд. У нас есть как минимум четыре проекта, которые живут с нами на системной основе, это помогает лучше планировать бюджет, но это уже разговор про деньги, который будет ниже.

Следующая составляющая для роста студии – известность и репутация внутри рынка. Во многом, только коллегам не все равно на ваше существование, они в курсе имен, дизайнеров и проектов, следят и интересуются происходящим.

Узнаваемость поможет знакомиться с людьми, которые в будущем станут клиентами, либо смогут рекомендовать вас другим. Работающие сегодня дизайнерами перепрофилируются в маркетологов и директоров, станут фаундерами, либо уйдут в продукт. Как бонус, это дополнительный ресурс для обмена опытом, поиска новых сотрудников и подрядчиков.

Реклама направленная на целевую аудиторию из маркетологов или фаундеров не дала того же эффекта, хотя это более логичное поведение по всем канонам продаж. Попытка «лидогенерации» с переменным успехом работала на старте, в бюджетах 100-300 тысяч рублей, дальше это практически бесполезно.

В 2018 году мы интуитивно создали видеоблог «ДжонФёдор», где делились мнением о происходящем на рынке. Это дало знакомство с людьми из отрасли, предложения по новым проектам, приглашения выступить спикером на конференциях. Сейчас мы работаем с новой рубрикой «Артефакты».

Решать задачу узнаваемости можно разными инструментами: мы развиваем Instagram, выкладывая подборки и кейсы, периодически пишем статьи. По возможности рисуем концепции и создаем спецпроекты, как лонгрид о жизни и творчестве Марка Шагала, он разошелся по дизайнерским telegram-каналам. Тут важно озаботится тем, какой медийный образ и ассоциацию мы хотим получить, но это тема другой статьи.

Внимание рынка – это хорошо, но не стоит забывать о своем портфолио. Студии, которые не выкладывают собственные проекты, в каком-то смысле для рынка не существуют. Ситуативные публикации раз в несколько лет – это проблема для большинства студий по сей день.

Даже если портфолио не требуется и все хорошо с продажами, есть другая сторона: HR, снова узнаваемость, вклад в индустрию. Грустно, если команда делает крутые вещи, но про них никто не знает.

UX дизайнер, продуктовый дизайнер или арт-директор расскажите о своей пользе: внедрения, фичи, результаты, цифры – измерить можно все. Если проекты под NDA, то портфолио можно собрать из концепций или специальных проектов. Важное, чтобы оно было, как минимум в первые годы.

Опасно заигрывать активностью только выступлениями на абстрактные темы. Если много слов о дизайне, но мало дизайна, то в лучшем случае это образ теоретика, в худшем – инфоцыгана. Несколько перефразируя фразу о музыке – говорить о дизайне, как танцевать об архитектуре.

В 2019 году, до перестройки внутренних процессов, наша команда публиковала по одному кейсу в месяц. 10 кейсов в год – это вполне реальный темп для студии, где есть хотя бы 3-4 дизайнера.

Сложно сказать, что управлять ожиданиями можно научиться один раз и дальше этим одинаково хорошо пользоваться. На проект влияет множество факторов от количество участников до прежнего опыта разработки цифровых продуктов, поэтому нужно постоянно присматривать за коммуникацией, даже если это сотый заказчик.

Брифования, референсы, аналитика и прототипы – все это работает, пока в порядке коммуникация. Если клиент повторяет одни и те же вещи много раз, презентация отрывается от задачи, а новый результат требует много времени – труды дизайнеров сойдут на нет, даже при нужном результате.

Говоря простыми словами – не прячьтесь от клиента. Длинные паузы вызывают тревогу, логика задачи постоянно теряется, участники утрачивают интерес к завершению. Мы открываем свободный просмотр макетов в Figma, сотрудники всегда доступны в чатах, а каждый вечер клиент получает отчет о проделанной работе и планах на день.

В постоянной обратной связи есть много дополнительных плюсов: мы продаем не только экспертизу, но и сервис, клиент втягивается в работу и ощущает себя частью проекта, результат каждый день все более предсказуем и часто не требует пафоса словосочетания «презентовать дизайн», который часто бывает конфликтным.

Отходя в сторону, хочется сказать, что в этой работе скрывается не только сервис, но и часть маркетинга. Правильная коммуникация развивает рекомендации и дальнейшую работу с этим же клиентом. Рекомендации – это подавляющая часть всех обращений в студию, а остальное – сам рынок дизайна, о чем речь была выше.

Об этом сказано тысячу раз, но таланты и энергия людей решают все и этот пункт невозможно упустить в разговоре о развитии студии. Вместе с вами должны вырасти партнеры, с которыми вы будете развивать бизнес, а новые люди, со своим опытом, смогут усилить возможности и сервис.

Большинству не интересно будет работать только за деньги, а если интересно – они дождутся оффера и уйдут в корпорацию. Включайте людей в прибыль и не прячьте деньги, помогайте им строить личный бренд, не загребая все работы под имя студии, втягивайте команду в решение стратегических вопросов. Короче говоря – не жадничайте и дайте возможность развивать компанию вместе.

Прикладные советы:

Есть особые случаи: проблемы с микроклиматом, токсичные проекты и люди внутри коллектива, или основатели, которые не выплачивают деньги через серые схемы и обман. Будем просто считать, что читателям VC по определению понятно, что это плохая идея.

С фиксированной оплатой, особенно если делить пополам и на весь проект, сложно оценить риски, спрогнозировать объем работ, согласовать дизайн. Кроме того, у исполнителя нет никаких гарантий получить деньги вовремя, а оплатить зарплаты и офис придется точно в срок. Так мы имеем кассовый разрыв, что провоцирует строительство финансовой пирамиды внутри студии.

Мы начали с деления оплат на 7 частей только по части дизайна, с возможностью корректировки бюджета и пересчета после каждого этапа. Такой способ улучшил ситуацию, но это простор для конфликтов, поскольку разговор о пересчете воспринимается без энтузиазма.

В прикладном смысле студия продает часы своих специалистов, и сейчас мы перешли на Time&Material. Это мотивирует клиента включаться в проект активнее и сводит к минимуму возможные потери студии от переработок. T&M хорошо работает с ежедневными отчетами – это снимает вопросы о том, куда уходит время.

Кроме того, есть вариант абонентской оплаты, с фиксированным платежом, без счета часов, но в фиксированную дату. На таких условиях мы работаем с компании, которым нужна постоянная дизайн-поддержка. Об этом подробно пишет Максим Десятых в своей статье.

Напоследок пойдем от обратного – не пытайся объять сразу все. Вполне нормально отказываться от клиентов, на которых не хватит экспертизы, не обязательно разрабатывать решения под ключ, не нужно повторять маркетинговую активность, даже ту, что мы описали выше.

Приложить усилия сразу и везде, особенно на старте – невозможно. Это отсутствие стратегии и пустой расход сил. Мы, например, отказались от рейтингов, премий и тендеров, концентрируя свои усилия на работе с текущими клиентами, выкладкой кейсов и разными экспериментами со спец.проектами.

Мы думаем, что главная категория для выбора стратегии – органичность. Если вы работаете не первый день, надо заглянуть вовнутрь, а не по сторонам – наверняка там уже есть решения и что-то получается лучше всего.

Спасибо за внимание, можете подписаться на наш канал в Telegram или просто посмотреть работы на Behance.