Письмо в редакцию: «Босс китайской фабрики может плюнуть на пол просто так — это нормально»

Генеральный директор компании по оптовым поставкам товаров из Китая Standard Trade Андрей Захарченко прислал в редакцию vc.ru письмо, в котором поделился советами по работе с китайскими партнерами.

Китайцы нелогичны

Нет, многие списывают это на разницу в культуре, на непонимание языка и так далее. Это бред. Китайцы (точнее граждане страны, именуемой в англоязычном мире Mainland of China) просто нелогичны.

Мы посетили три завода по производству дронов в апреле 2016 года. Все три раза нас вывозили на полигон и три раза же инженеры, придумавшие дрон и подготовившиеся к нашему приезду, не могли в ручном режиме заставить дрона вернуться на стартовую площадку (а в одном случае дрон рухнул с высоты 30 метров — без оповещения закончился заряд).

Для сравнения, когда мы приехали на испытания в «Хобби Центр» в Москве, специально обученный человек не только успешно запустил несколько видов дронов, но и показал фигуры высшего пилотажа на некоторых из них. Да, можно возразить, что инженеры не обязательно профессиональные испытатели (с дроном действительно сложно управиться новичку), но тогда зачем вести на стенд их, а не испытателя? Ну или хотя бы научиться им управлять. Я не знаю. В любом случае, контракт ни с одной из трех фабрик не состоялся.

Что касательно бытовых моментов: мой друг жил в хостеле в Гуанчжоу и хотел улететь в Пекин на пару дней. Туда — на самолете, обратно — на скоростном поезде. Попросил помочь работников хостела. Помогли. Спустя четыре часа работники хостела втроем на китайских сайтах все же смогли купить билеты. Китайская логика: первым делом они спросили у друга, какой авиакомпанией он хотел бы улететь. Не время, в какое надо улететь, не бюджет, а авиакомпанию.

Другой товарищ жил в Китае по каучсерфингу. Кауч прислала информацию в помощь товарищу в двух вариантах: адрес и описание как добраться. Адрес — латиницей, при том, что в городе Фошань, куда отправился друг, нет табличек с указанием улицы на латинице, таксисты в большинстве своем латиницу не читают, а Google Maps в Китае заблокирован. А «как добраться» — иероглифами. Занавес.

— Я жду тебя возле выхода из метро.
— Возле какого выхода?
— Выхода из метро!
— Из метро 10 выходов.

Это лишь маленькая толика того, что называется «китайской логикой». Не смейте после этого что-то говорить про женскую логику.

Китайцы не знают, что такое долгосрочное сотрудничество

Вам дали замечательную цену на товар, образцы в идеальном качестве, и вы ожидаете долгой и плодотворной работы? Не обольщайтесь. Вполне вероятно, что первая тестовая партия будет отличаться в разы от того, что придет впоследствии. Логика: чем больше ты работаешь с компанией, тем лучше к тебе отношение и больше преференций, здесь не работает.

Скорее, чем больше ты работаешь с компанией, тем больше к ней привязан и, соответственно, тем сложнее тебе будет перейти к другим. Всегда выполняйте QC (quality checking — аудит партии перед отправкой силой сторонней компании).

Китайцы ценят авторитет и признание компании больше, чем деньги

У вас небольшая поставка, но китайцы говорят что их MOQ (minimum order quantity — минимальный объем заказа) в 10 раз выше того, что вам нужно? Не беда: скажите, что вы представитель одной из крупнейших российских сетей. Нужна 1000 мячей, а китайцы говорят, что отправляют минимум 20-футовый контейнер — так вы представитель «Детского мира», и это всего лишь тестовая партия. Плевать, что почта у вас на Gmail — половина китайских фабрик не имеет собственных почтовых доменов.

В Китае не работает большинство привычных нам интернет-сервисов

В первую очередь, речь идет про все сервисы Google: от поиска до Gmail и Google Maps. Также Китай блокируют Facebook, Instagram и Youtube. Собираясь отправляться в Поднебесную, заблаговременно установите себе VPN.

Сначала – отношения, потом бизнес

Здесь Китай не так далеко ушел от России. В начале переговоров обязательно идут разговоры о семье, о планах на жизнь, о том, как велик Китай и как вместе с Россией мы придем к светлому будущему. И лишь затем переходите к сути разговора. По-китайски это называется «guānxì».

Желание китайцев сохранить лицо может сыграть вам на руку

Понятие «mianzi» — репутация, социальный статус человека. Да, пить алкоголь с боссом фабрики можно и нужно. Если босс отказывается, то потеряет лицо. В этом отношении китайцев очень легко развести «на слабо».

С одной стороны, китайцы могут предоставить «некитайцам» специальный mianzi — некий аванс уважения и почтения, просто беря в расчёт их иностранное происхождение.

С другой стороны, ор, оскорбления и попытки унизить китайца приведут к тому, что с вами перестанут иметь дело. Китайцы будут косячить, но ваше поведение должно быть продиктовано исключительно уважением. Сохранить лицо важнее, чем сохранить клиента.

Вы никогда не станете своим для китайцев

Понятия «neiren» — внутренний и «wairen» — внешний круги или противопоставление своих и чужих. И противопоставление себя тем, кто к этому кругу не относится. Этот принцип работает как между самими китайцами, если они принадлежат разным городам, провинциям, так и при взаимодействии с иностранцами.

Совет: привлекайте говорящих на китайском сотрудников к проекту. Для лучшего вхождения в «neiren» не бойтесь говорить, что говорящий на китайском сотрудник и есть китаец — обязательно из той же провинции, с которой ведете переговоры. Придумайте ему китайское имя, поставьте в подпись фото любого человека азиатской наружности, придумайте историю про то, как решили поменять жизнь и уехать из родного Гуанчжоу работать в Москву к боссу «лаоваю» (обзывательное слово для иностранцев).

Готовьтесь к культурному шоку по прибытии в Китай

Босс фабрики может плюнуть на пол просто так — это нормально и никак к вам не относится. Обнажить огромное пузо — не означает не уважать вас, просто таким образом он демонстрирует, что у него имеются деньги, чтобы много есть. Да, есть вы будете много: каждый визит на фабрику сопровождается обедом за счет принимающей стороны.

Китайцы любят отдыхать по-другому. Это нормально — в пятницу не пойти напиваться в бар, а отправиться танцевать или петь караоке в ближайший парк. Помню, наибольший шок от первой поездки испытал, когда группа 18-летних студентов пригласила меня ночью на вечеринку к себе в общагу.

Я пришел, а мы играли в мафию и пили пепси. И это совсем не так плохо, как могло бы показаться. Так что если решите завязать более дружеские отношения с боссом фабрики и вашим менеджером и не ограничиться обедом, то зовите их в караоке, а не в бар. Подпаивать директора фабрики можно, но не переусердствуйте: китайцы сильнее восприимчивы к алкоголю и совсем не чувствуют границ.

Китай – другой. Он ни хороший, ни плохой, он действительно другой. Так что готовьтесь, будет интересно.