Письмо в редакцию: «Босс китайской фабрики может плюнуть на пол просто так — это нормально» Статьи редакции

Советы по работе с партнерами из Поднебесной

Генеральный директор компании по оптовым поставкам товаров из Китая Standard Trade Андрей Захарченко прислал в редакцию vc.ru письмо, в котором поделился советами по работе с китайскими партнерами.

Китайцы нелогичны

Нет, многие списывают это на разницу в культуре, на непонимание языка и так далее. Это бред. Китайцы (точнее граждане страны, именуемой в англоязычном мире Mainland of China) просто нелогичны.

Мы посетили три завода по производству дронов в апреле 2016 года. Все три раза нас вывозили на полигон и три раза же инженеры, придумавшие дрон и подготовившиеся к нашему приезду, не могли в ручном режиме заставить дрона вернуться на стартовую площадку (а в одном случае дрон рухнул с высоты 30 метров — без оповещения закончился заряд).

Для сравнения, когда мы приехали на испытания в «Хобби Центр» в Москве, специально обученный человек не только успешно запустил несколько видов дронов, но и показал фигуры высшего пилотажа на некоторых из них. Да, можно возразить, что инженеры не обязательно профессиональные испытатели (с дроном действительно сложно управиться новичку), но тогда зачем вести на стенд их, а не испытателя? Ну или хотя бы научиться им управлять. Я не знаю. В любом случае, контракт ни с одной из трех фабрик не состоялся.

Что касательно бытовых моментов: мой друг жил в хостеле в Гуанчжоу и хотел улететь в Пекин на пару дней. Туда — на самолете, обратно — на скоростном поезде. Попросил помочь работников хостела. Помогли. Спустя четыре часа работники хостела втроем на китайских сайтах все же смогли купить билеты. Китайская логика: первым делом они спросили у друга, какой авиакомпанией он хотел бы улететь. Не время, в какое надо улететь, не бюджет, а авиакомпанию.

Другой товарищ жил в Китае по каучсерфингу. Кауч прислала информацию в помощь товарищу в двух вариантах: адрес и описание как добраться. Адрес — латиницей, при том, что в городе Фошань, куда отправился друг, нет табличек с указанием улицы на латинице, таксисты в большинстве своем латиницу не читают, а Google Maps в Китае заблокирован. А «как добраться» — иероглифами. Занавес.

— Я жду тебя возле выхода из метро.
— Возле какого выхода?
— Выхода из метро!
— Из метро 10 выходов.

Это лишь маленькая толика того, что называется «китайской логикой». Не смейте после этого что-то говорить про женскую логику.

Китайцы не знают, что такое долгосрочное сотрудничество

Вам дали замечательную цену на товар, образцы в идеальном качестве, и вы ожидаете долгой и плодотворной работы? Не обольщайтесь. Вполне вероятно, что первая тестовая партия будет отличаться в разы от того, что придет впоследствии. Логика: чем больше ты работаешь с компанией, тем лучше к тебе отношение и больше преференций, здесь не работает.

Скорее, чем больше ты работаешь с компанией, тем больше к ней привязан и, соответственно, тем сложнее тебе будет перейти к другим. Всегда выполняйте QC (quality checking — аудит партии перед отправкой силой сторонней компании).

Китайцы ценят авторитет и признание компании больше, чем деньги

У вас небольшая поставка, но китайцы говорят что их MOQ (minimum order quantity — минимальный объем заказа) в 10 раз выше того, что вам нужно? Не беда: скажите, что вы представитель одной из крупнейших российских сетей. Нужна 1000 мячей, а китайцы говорят, что отправляют минимум 20-футовый контейнер — так вы представитель «Детского мира», и это всего лишь тестовая партия. Плевать, что почта у вас на Gmail — половина китайских фабрик не имеет собственных почтовых доменов.

В Китае не работает большинство привычных нам интернет-сервисов

В первую очередь, речь идет про все сервисы Google: от поиска до Gmail и Google Maps. Также Китай блокируют Facebook, Instagram и Youtube. Собираясь отправляться в Поднебесную, заблаговременно установите себе VPN.

Сначала – отношения, потом бизнес

Здесь Китай не так далеко ушел от России. В начале переговоров обязательно идут разговоры о семье, о планах на жизнь, о том, как велик Китай и как вместе с Россией мы придем к светлому будущему. И лишь затем переходите к сути разговора. По-китайски это называется «guānxì».

Желание китайцев сохранить лицо может сыграть вам на руку

Понятие «mianzi» — репутация, социальный статус человека. Да, пить алкоголь с боссом фабрики можно и нужно. Если босс отказывается, то потеряет лицо. В этом отношении китайцев очень легко развести «на слабо».

С одной стороны, китайцы могут предоставить «некитайцам» специальный mianzi — некий аванс уважения и почтения, просто беря в расчёт их иностранное происхождение.

С другой стороны, ор, оскорбления и попытки унизить китайца приведут к тому, что с вами перестанут иметь дело. Китайцы будут косячить, но ваше поведение должно быть продиктовано исключительно уважением. Сохранить лицо важнее, чем сохранить клиента.

Вы никогда не станете своим для китайцев

Понятия «neiren» — внутренний и «wairen» — внешний круги или противопоставление своих и чужих. И противопоставление себя тем, кто к этому кругу не относится. Этот принцип работает как между самими китайцами, если они принадлежат разным городам, провинциям, так и при взаимодействии с иностранцами.

Совет: привлекайте говорящих на китайском сотрудников к проекту. Для лучшего вхождения в «neiren» не бойтесь говорить, что говорящий на китайском сотрудник и есть китаец — обязательно из той же провинции, с которой ведете переговоры. Придумайте ему китайское имя, поставьте в подпись фото любого человека азиатской наружности, придумайте историю про то, как решили поменять жизнь и уехать из родного Гуанчжоу работать в Москву к боссу «лаоваю» (обзывательное слово для иностранцев).

Готовьтесь к культурному шоку по прибытии в Китай

Босс фабрики может плюнуть на пол просто так — это нормально и никак к вам не относится. Обнажить огромное пузо — не означает не уважать вас, просто таким образом он демонстрирует, что у него имеются деньги, чтобы много есть. Да, есть вы будете много: каждый визит на фабрику сопровождается обедом за счет принимающей стороны.

Китайцы любят отдыхать по-другому. Это нормально — в пятницу не пойти напиваться в бар, а отправиться танцевать или петь караоке в ближайший парк. Помню, наибольший шок от первой поездки испытал, когда группа 18-летних студентов пригласила меня ночью на вечеринку к себе в общагу.

Я пришел, а мы играли в мафию и пили пепси. И это совсем не так плохо, как могло бы показаться. Так что если решите завязать более дружеские отношения с боссом фабрики и вашим менеджером и не ограничиться обедом, то зовите их в караоке, а не в бар. Подпаивать директора фабрики можно, но не переусердствуйте: китайцы сильнее восприимчивы к алкоголю и совсем не чувствуют границ.

Китай – другой. Он ни хороший, ни плохой, он действительно другой. Так что готовьтесь, будет интересно.

0
48 комментариев
Написать комментарий...
Kiryl Bazhedarau

К сожалению, статья полна пустых умозаключений на уровне вымысла и домыслов. Опыта, связанного с Китаем, у автора минимум. Кто сюда ездит часто или живёт тут, поймёт о чем я. Да, смотрю вот с балкона на табличку с названием улицы на латинице. А ведь это Фошан. Там где серфингист якобы из-за этого не мог до дивана добраться.

Ответить
Развернуть ветку
Petr Farber

Согласен. Такое ощущение, что автору просто понравился стиль Колесова, который выступает по телеку, где рассказывает про Китай, а к нему после этого проступают сотни вакансий.

Главный недостаток статьи — как раз глубокое непонимание Китая и невежественное поверхностное суждение о том, чего автор просто не в состоянии осознать или увидеть.
Думаю вот, может написать ответ в стиле "почему я остаюсь жить в Нью-Йорке" :grinning:

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Захарченко

Уже лет 9 не смотрю телевизор, тем более Колесова.
Ок, помогите осознать и увидеть то чего не вижу я. Вообще забавляет такая аргументация: "Автор ничего не знает, потому что ничего не знает".

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Захарченко

Т.е. этот комментарий, по-вашему, наполнен глубоким смыслом? И ваша строгая, последовательная логику и грамотная аргументация к каждому тезису, выдвинутому мною в письме, основывается на том что сейчас в Фошане можно найти таблички с названием улицы на латиннице?

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Ильяс Билалов

Вы не поняли, они пепси с коньяком не мешают)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Ильяс Билалов

То есть просто запиваете?)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Ильяс Билалов

Пить и бухать - разные вещи

Ответить
Развернуть ветку
Kiryl Bazhedarau

Печально, что автора так напрягает критика. Хотя своим ответом на мой комментарий, он ещё больше убедил меня в моих личных выводах, сделанных по факту прочтения статьи.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Захарченко

Меня напрягает неконструктивная критика.

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Алексиев

У меня сразу двое друзей работают с китайскими компаниями, но в совершенно разных сферах. И отзывы у них прямо противоположные. Одно мнение как раз совпадает с данной статьей, а второе - с критическими комментариями к ней.
Единственное, в чем оба сходятся - про еду в самую точку)

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Атеев

Набор стереотипов про китайцев, типа "медведь, балалайка, водка" про русских. Не дочитал. Если китайцы нелогичны, не езди к ним за товаром. Пусть они к тебе ездят за товаром. Вот это логично

Ответить
Развернуть ветку
ʕ·͡ᴥ·ʔ

Тоже что ли написать статью про работу с производителями из КНР? Хотя половина страны уже такой опыт имеет :)

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Виктор Казаков

Клюквенные стереотипы на уровне студента-первокурсника из зарубежья почти любого китайского ВУЗА. Об действительно интересных вещах автор даже не умудрился написать, даже банальщину в разнице менталитетов на севере и юге, такие они "специалисты на VC", Только минусить не надо 别当傻B好吧?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Захарченко

Да нет, заминусую, чего уж тут :) Вы уже четвертый или пятый комментатор, кто отрицательно отзывается о статье, не приводя никаких аргументов.
Разница менталитетов между севером и югом - не самое существенное понятие. В короткой заметке не охватить всего.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Чернов

По поводу долгосрочных отношений в точку - занимался тоже бизнесом с поставкой с китая - им все равно сколько ты выкупаешь , и понятия эксклюзива - если к ним приходит новый клиент - они бегут к нему и даже с твоей партии товара оторвут кусок с извинениями. Помню я долго в себя приходил при постоянной выкупки с фабрики всей продукции пришёл ещё клиент и они продали тот товар который я уже купил. И по тоже такой же цене.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Роман Никедов

У китайцев изначально нет совести, так сложилось тысячи лет назад. Может тот клиент по китайски бегло говорил и был азиатом, вот они ему и отдали, а вы чужак.

Ответить
Развернуть ветку
Аврора Нижегородская

Я сам сталкивался с тем, что написал автор. Работаю с китайцами уже 7 лет. Косячат от партии товара к партии. А последняя вообще брак.
Задумайтесь: если китаец легко согласился на скидку, а тем паче сам её предложил, то точно хочет наебать.

Ответить
Развернуть ветку
Petr Farber

Китайцы делают брак в двух случаях:
1. Если у вас нет рычагов давления на них
2. Если вы поставили их в безвыходное положение.

И то и другое встречается повсеместно, так как люди не понимают китайцев, соответственно и неправильно представляют себе то, как нужно там работать.
Но я отношу это к проблеме клиента, так как невозможно сделать хорошую вещь за мизерные деньги. А наши бизнесмены этого понимать не хотят, они хотят денег здесь и сейчас.

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Памнард

好文章!

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin Shishkin

Сам такой!

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Памнард

老外!

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Атеев

Китайцы не знают, что такое долгосрочное сотрудничество

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Атеев

Случайно отправил. Это цитата. А они научены горьким опытом, что барыги перебегают с фабрики на фабрику из за трех копеек. Ну так зачем им это? Ну так это только те кто по модели oem работает. А если у них свой бренд, тут все наоборот

Ответить
Развернуть ветку
Denis Golybin

А вы вот лично работали с китайцами? :-)

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Атеев

Работал и работаю. У меня интернет-магазин китайского товара. Ну я так позиционируюсь, хотя не совсем только интернет

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Атеев

Автор, тебе никто не говорил, что минусовать критические комментарии к твоей статье моветон? Написал статью - слушай критику. Если задевает за живое - не пиши. Мы же тут прочитали твой высер, пусть и частично. Ну так прояви уважение к комментаторам) статья твоя шлак и клюква, все равно

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Атеев

Ладно, автор, я понял. Ты минусуешь критические комменты, лайкаешь хвалебные. Считаешь это нормальным. Не буду тебе мешать, развлекайся дальше

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Denis Golybin

Очень интересная статья, давайте еще про Японию. А то я жить туда переезжать собираюсь :)

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Михаил Станиславский

На мой взгляд, как человека много работающего с китайцами последние 3 года, автор описал очень консервативные и крайние особенности.

Китай хаотичен, да. Но хаос не отвергает логику как таковую, просто она другая.

3 косяка с дронами - это крайность. Кстати чистой воды потеря лица.

Про лаовая. Тут интересная тема. С одной стороны, постоянно читаю об этом, с другой, в Китае ни разу не слышал. Когда я спросил своего приятеля с юга, часто ли они используют это слово - он пожал плечами и сказал, что это больше к пекинцам - они высокомерные.

По сервисам, да, есть такая тема. Но, хоть Юбер есть. 2 года назад не было. Букинги все международные работают. В отелях, где часто бывают иностранцы свой VPN обычно стоит - тоже кстати недавно фишка появилась.

Кстати, никогда не пользуйтесь услугами бомбил-зазывал в аэропорту, даже если они официальные такси - сдерут в 2 раза дороже. Либо Юбер, либо стоянка такси - обычно ее несложно найти.

В общем все совсем даже неплохо там и, главное, быстро улучшается.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Захарченко

Все не плохо и не хорошо, все по-другому. Раздражение вызывает, когда в какой-то момент это "по-другому" тебе сильно портит жизнь, и ты не понимаешь почему не сделать так же как и везде.
Что касается международных букингов, то на booking.com карта отеля привязана к пресловутому гуглу, и если бронить новый отель внутри Китая без VPN (а VPN не скачать в Китае на мобильный оперативно, т.к. Google Play тоже заблокирован), то без посторонней помощи тут не обойтись. Кстати, один раз меня не заселили в забронированный отель, потому что отель предназначался только для граждан КНР.
Я бывал в странах, гораздо хуже: Боливия, остров Ява в Индонезии, нетуристические места на Филиппинах. Так что в рейтинге адекватности Китай далеко не на последнем месте

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Станиславский

Зато Apple Store работает =)

И если уж надо крайне срочно забронировать по новой - можно и другое приложение взять. Вариантов много, да и отелей таких "для граждан КНР" нет. Это развод, причем очень рисковый. Где-нибудь потом всплывет, позора не оберутся.

Ответить
Развернуть ветку
Светлана Лукьяненко

Евгений Колесов своим консалтингом много в Китае наворошил)))

Ответить
Развернуть ветку
Nekto Nikto

"Придумайте ему китайское имя, поставьте в подпись фото любого человека азиатской наружности..."
Че-то как-то я засомневался... Значит ли это, что китайцы друг для друга тоже "все на одно лицо"? О_о Я наивно полагал, что это европеоидам азиатов различить сложно (и наоборот). А что азиаты сами себя не в состоянии классифицировать, так в первый раз слышу.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Захарченко

У меня подруга, казашка по национальности, сейчас живет в Китае. Многие китайцы принимают ее за свою и удивляются когда узнают правду.
В КНР живет 1,3 млрд человек и, несмотря на то, что официально большинство из них одной национальности (хань) , по сути они сильно различаются

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Гончаров

Из опыта могу сказать, что плюют на пол практически везде. На моих глазах посетитель ресторана смачно затянулся и харкнул на пол.

Ответить
Развернуть ветку
Artur Stepanov

Ладно бы только китайская клюква. Настораживает то и дело мелькающая приверженность автора к мелкой лжи в общении с деловыми партнерами: то представиться Детским миром, то сотрудника-китайца придумать. Интересно, к своим клиентам эта компания по оптовым поставкам из Китая применяет такую же тактику?

Ответить
Развернуть ветку
Dimitrey Didukh

за то что китайцы не логичны это просто жесть. попросил вызвать Uber,по прилету в аэропорт. спрашиваю как найти машину, в ответ - она темная(не сектор, не парковочное место) и ее номер такой то... на парковке больше 500 машин. Facepalmъ. Китай - это не друга страна, это совершенно другой мир

Ответить
Развернуть ветку
Diego Salvador

Сорри за оффтоп: а, кто бывал в каменном заведении, что в правом углу фотографии?
[праздное любопытство]

Ответить
Развернуть ветку
Максим

Правильно, правильно! Всё так, не приезжайте в Китай, нам здесь вас очень много! :)

Ответить
Развернуть ветку
Роман Никедов

Кого тогда разводить то там будете? Китайцев что ли?:smiley:

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Казаков

* о действительно

Ответить
Развернуть ветку
Mike Mike

А потом эти люди ещё обучающие вебинары про "бызнэс с Китаем " ведут...

Ответить
Развернуть ветку
Кондрат Кондратенко

Первая половина справедлива для эрэфии в равной степени. Мне кажется, мы самии культурно больше азиаты, чем европейцы.

Ответить
Развернуть ветку
Роман Никедов

САМОЕ ГЛАВНОЕ, запомните, у Китайцев нет совести, ее нет вообще, нет даже такого понятия и оно им не знакомо, так повелось из глубины веков. Не только по отношению к чужакам, а нет вообще к любым чужакам, да и к своим тоже. Там у них все держится на родственных связях, типа каст, а совести нет. Но родственные связи для них много значат, но если нужно, то и своего сотрут с лица земли, если он будет мешать делу.
Дело, сытый живот, достаток для Китайцев главное, а как этого достичь не важно.

Вы смотрите ролик как грузовик переезжает маленькую девочку, а китайцы смотрят и идут мимо? Вам дико? А им просто наплевать, это не их ребенок, да еще и бесполезная девочка.

Вы думаете почему от партии к партии качество товара разное и ваш китайский партнер не парится об этом и пытаетесь воззвать к его совести? Это бесполезно.

Почти все иностранцы, кто надолго уезжает в Китай работать, через некоторое время понимают это и тоже теряют совесть, начинают нагло кидать своих же соотечественников и других иностранцев. Так что не надейтесь, что найдя как вам кажется отличного русско-язычного посредника, который даже родился в вашей деревне вы поймали удачу за хвост. Вас будут кидать на всем и китайцы и ваш посредник, ваш посредник будет жрать и жить за ваш счет неделю или две пока типа "контейнер собирается" хотя он уже 5 дней стоит готовый, а в итоге вы обнаружите товар убогого качества с браком в 30%. И вы. Ли забираете его или едете домой.

Учите Китайский, если хотите работать ать с Китайцами без кидалово или с минимальным кидаловом иначе будете переплачивать в два-три раза.

Ответить
Развернуть ветку
Vladislav Sozonov

Ну китайцы тупыые

Ответить
Развернуть ветку
45 комментариев
Раскрывать всегда