Почему «нормальные» риелторы не зарабатывают: 5 убеждений, которые тянут вас на дно
В мире недвижимости есть очевидный парадокс: большинство риелторов называют себя «нормальными», но живут от сделки до сделке, а меньшинство зарабатывает в разы больше и диктует свои условия рынку. Что я вижу на практике? Такие «нормальные» агенты часто не могут преодолеть порог в 3-5 сделок в месяц и еле сводят концы с концами. Сегодня расскажу, почему это происходит и какие убеждения реально тянут вас на дно 🏠
Привет! Это Влад Терешев, CEO маркетингового агентства Lion Target. Мы помогаем риэлторам, агентствам недвижимости и застройщикам настраивать комплексный маркетинг и стабильный поток теплых уникальных заявок.
В лидогенерации для недвижимости мы работаем больше 8 лет, и за это время больше 300 проектов привели к результату в сделках.
Убеждение №1: «Реклама — это для богатых, мне хватит сарафанного радио»
Многие риелторы искренне верят, что достаточно сделать несколько хороших сделок, и поток клиентов сам потечет рекой. Но я вам скажу — не течет. И вот почему:
- Люди покупают недвижимость не каждый месяц. В среднем, человек меняет жильё раз в 7-10 лет. А это значит, что даже довольный клиент вряд ли вернется к вам в ближайшие годы.
- Рекомендации работают не для всех. Даже если ваш клиент остался доволен, это не значит, что у него сразу есть 5-10 знакомых, которые прямо сейчас хотят купить квартиру.
- Конкуренция растет. В одной только Москве больше 20 000 риелторов. В Санкт-Петербурге — около 10 000. Во время кризиса эти цифры только увеличиваются — люди массово идут в профессию, ожидая быстрых и легких денег.
Убеждение №2: «Я не пишу в социальных сетях, потому что я не блогер»
«Я риелтор, а не блогер. Зачем мне это всё?» — часто слышу я от агентов. А вот зачем:
- Мы живем в эпоху личных брендов. Люди хотят покупать у людей, а не у безликих агентств. Они хотят знать, кому доверяют сделку в миллионы рублей. Настоящий личный бренд — это продуманный баланс между экспертностью и личностью, где вы делитесь не только сухими объявлениями (таких «википедий» тысячи), но и уникальными историями из практики, показывающими ваш профессионализм через реальный опыт.
- Телеграм-канал — это ваша личная база лояльных клиентов. Когда вы публикуете полезный контент по недвижимости, люди подписываются и следят за вами. И в момент, когда они решат покупать квартиру, они вспомнят именно о вас.
- Сравните конверсии: во ВКонтакте холодные лиды конвертируются в сделки примерно в 1% случаев. В Телеграме при правильном ведении канала — от 25% и выше! Почувствуйте разницу.
Вы думаете, это сложно? Не обязательно писать 10 постов в день. Достаточно начать с 3-4 качественных публикаций в неделю. Найдите баланс между экспертным и личным контентом: разбирайте юридические нюансы сделок, показывайте закулисье работы с клиентами, публикуйте честные обзоры ЖК с плюсами и минусами, делитесь вашими профессиональными победами и даже неудачами с выводами, как вы справились со сложной ситуацией. Не превращайте канал в доску объявлений — вместо этого расскажите реальную историю клиентов (без имен, конечно). Люди это ценят!
Убеждение №3: «Клиенты должны сами ко мне приходить, если я хороший специалист»
Хорошие риелторы часто считают, что профессионализм говорит сам за себя. Но в реальности всё работает иначе.
Представьте: вы самый крутой специалист по недвижимости в своем районе. Вы знаете все законы, умеете структурировать сложные сделки, у вас безупречная репутация. Но... о вас никто не знает!
Вот реальность рынка:
- В Москве более 100 000 объявлений о продаже квартир
- Клиенты тонут в информационном шуме
- 8 из 10 потенциальных покупателей подумают, что покупать напрямую у застройщика — самый верный и надежный вариант
Пора признать: вас не существует для рынка, если вы активно не заявляете о себе
Убеждение №3: «Я не навязываюсь — если клиенту нужно, он сам позвонит»
Это, пожалуй, одно из самых разрушительных убеждений в нашей сфере. «Я не хочу быть навязчивым», «Не люблю впаривать» — за этими фразами часто скрывается обычный страх отказа и нежелание выходить из зоны комфорта.
В современном мире пассивный риелтор = невидимый риелтор. И вот почему:
- Внимание клиентов ограничено. По данным исследований, среднестатистический человек видит по разным оценкам до 4 000 рекламных сообщений в день. Пока вы боитесь «навязываться», другой агент уже подписывает эксклюзив с вашим потенциальным клиентом.
- Люди принимают решения через контакт. Психология покупки недвижимости такова, что клиенту нужно 10-30 касаний с вами, прежде чем он примет решение. Если вы не напоминаете о себе — вас просто забывают. В маркетинге это называют «системой 20 касаний» — когда вы регулярно воздействуете на аудиторию разными форматами контента (экспертным, личным, информационным), вероятность обращения к вам многократно увеличивается.
- Бездействие дороже «навязчивости». Не звоните? Не пишете? Не делитесь кейсами? Тогда вы — один из сотни «тех, кто был в базе». А проактивный риелтор тем временем зарабатывает на ваших «неотработанных» клиентах.
Быть проактивным — не значит навязываться. Это значит быть полезным и своевременным.
Убеждение №5: «У меня нет времени заниматься соцсетями и брендом — надо работать»
Это классическая ловушка исполнителя: вы заняты, но не растете. «Мне некогда вести Телеграм-канал, я занят показами», «Сейчас главное закрыть текущие сделки, а маркетингом займусь потом» — знакомые фразы?
Проблема в том, что это «потом» никогда не наступает. И вот почему это убеждение разрушительно:
- Пока вы «работаете» — размещаете объявления, ездите на показы, решаете «текучку» — другие строят систему. Под системой я понимаю грамотно построенный Телеграм-канал, где регулярно публикуется контент по расписанию, настроенные рекламные кампании в соцсетях и интеграции с CRM для автоматического прогрева лидов через email-рассылки и мессенджеры. Такая система будет работать даже ночью, даже без вас. И приводить клиентов автоматически.
- Без системы вы всегда ограничены своим временем. У вас всего 24 часа в сутках. Сколько показов вы можете провести? Сколько звонков сделать? А теперь представьте, что ваш контент работает на вас 24/7, привлекая клиентов, пока вы спите.
- Системная работа экономит ваши ресурсы в долгосрочной перспективе. Давайте посчитаем:
- Стоимость личного ассистента: 30-50 тысяч рублей в месяцСтоимость услуг копирайтера для Телеграм-канала: 40-60 тысяч рублей в месяцСтоимость таргетолога: 30-50 тысяч рублей в месяц
Итого: 65-105 тысяч рублей в месяц на команду, которая высвободит вам минимум 80 часов! При средней стоимости вашего часа в 2000 рублей, это 160 000 рублей потенциального дохода.
Системная работа — это когда вы сначала строите фундамент, а потом он работает на вас. Без этого потолок будет очень низким.
Нормальность — это ловушка
Когда вы называете себя «нормальным риелтором», это звучит безопасно. Но на деле — это отказ от амбиций. Нормальный риелтор работает без стратегии, без бренда, без личной воронки и часто без стабильного дохода.
Если вы хотите зарабатывать стабильно, достойно и с удовольствием — пора выходить из зоны «нормальности». Переосмыслите свои убеждения. Смените модель: из исполнителя — в предпринимателя. Из «ищущего клиента» — в «создающего спрос».
Я Владислав Терешев, CEO маркетингового агентства Lion Target. Веду Телеграм-канал Терешев для риелторов, где делюсь техниками и стратегиями, которые принесут тёплые заявки и продажи в сфере недвижимости. И не только.
В нём вы прочитаете: как риелтору за 11 месяцев с нуля продать на 25 млн р. комиссии за счёт личного бренда, как правильно обрабатывать лиды в соцсетях, чтобы клиенты не сливались, где риелтору или агентству брать клиентов в 2024 году и много другого мясного контента.
Если тоже работаете с недвижимостью и вам нужны теплые заявки, пишите сюда. Обсудим, какую стратегию вам лучше выбрать, чтобы ваш канал в Телеграм приносил вам результат в заявках и сделках.
Еще почитать: