4 причины почему риэлтор редко закрывает больше 5 сделок в месяц

На каждого клиента приходится больше 80 агентов, помимо агентств и застройщиков. Другими словами: конкуренция в недвижимости высоченная, гонка за клиента примерно 1:115. Но вопрос в другом — почему клиент выбирает именно этого одного агента? Возможности у всех одинаковые. Каждый может прокачивать личный бренд, наладить систему лидогенерации и улучшить качество обработки заявок. В чём же причина?

Привет! Это Влад Терешев, CEO маркетингового агентства Lion Target. Мы помогаем риэлторам, агентствам недвижимости и застройщикам настраивать комплексный маркетинг и стабильный поток теплых уникальных заявок.

В лидогенерации для недвижимости мы работаем больше 7 лет, и за это время больше 300 проектов привели к результату в сделках.

Через Lion Target проходит самое большое количество агентов, АН и застройщиков на рынке. Я постоянно собираю статистику, общаюсь с клиентами, просматриваю все пути, которые привели их к нам — что они делали, как продвигались, какой результат получили. В итоге вырисовывается плюс-минус одна картина — ошибки пересекаются, а те, кто их не совершал зарабатывают больше. Разберу основные пункты.

Это одна из ключевых проблем — отсутствие личного бренда и активности в интернете. Сегодня большинство клиентов ищут информацию в сети, поэтому риэлтору важно не просто быть в интернете, а заявить о себе громко. Например, наши клиенты, которые развивают свой личный бренд в соцсетях и мессенджерах сокращают конкуренцию с одного покупателя на 115 агентов до одного на 15. Согласитесь, избавиться от 100 конкурентов экологичным способом – отличный способ!

Что ещё даёт личный бренд? Все преимущества расписывать не буду, только посмотрите на цифры:

• без личного бренда — в среднем риэлтор закрывает 1-2 сделки в месяц

• с личным брендом — в среднем риэлтор закрывает 5-9 сделок в месяц

1. Личный бренд в Телеграм

• Кому подходит? Для всех сегментов. Вы продаёте вторичку или новостройку, от 3 млн до 500 млн р. за объект.

• Сколько занимает прогрев клиента? От 4 до 12 недель в среднем.

• Нужен быстрый вход? Делаем по 15-45 постов в месяц + ведём трафик из Telegram Ads.

• Есть время на раскачку? Делаем по 15 постов в месяц + закупаем рекламу с бюджетом от 3 000 р. до бесконечности.

Окупаемость до сих пор очень высокая: 1 р. вложил — от 7 до 20 р. вытащил.

2. Личный бренд во ВКонтакте

• Кому подходит? Сегменты от эконом до бизнеса. Через ВК можно продавать всё — и новостройки, и вторичку.

• Сколько занимает прогрев клиента? Здесь дольше, чем в Телеграм — от 6 до 20 недель.

• Подходит для быстрого входа и при самостоятельной работе требует минимальных бюджетов — от 5000р. Крутите рекламные посты и ведёте трафик на личную страницу.

Окупаемость чуть-чуть ниже, чем в Телеграм.

3. Запись видео, рилсов, шортсов, публикация статей

Это не самые быстрые методы. Но всегда дают прибавку к вложенным ресурсам.

Где публиковать?

• Видео: Ютуб, Нельзяграм, ВКонтакте

• Статьи: Тинькофф журнал, Авито, Циан

4. Выступления онлайн и офлайн, бизнес-завтраки, знакомства, системный нетворкинг

Личные связи всегда решали и будут решать. Особенно если стоит задача продавать элитную недвижимость. Например, можно купить вход в бизнес-клуб за 500 т.р. и благодаря связям продать недвижимости внутри этого клуба на 10 млн р. комиссии. Это норма и реалии.

Без CRM-системы агенты часто теряют потенциальных клиентов из-за хаоса в данных и коммуникациях. Другими словами, если вы не пользуетесь CRM, то вы только играете в риелтора.

Да, это жёстко. Но вы реально полагаетесь на свою память или на календарь в телефоне? Вам нравится делать руками работу, которая делается одним нажатием кнопки?

Прошли те времена, когда к специалистам стояла очередь и можно было делать всё вручную. Сейчас вы должны постоянно мониторить все финансовые показатели, чтобы правильно рассчитывать бюджет. Вы не можете себе позволить не «дожать» оплаченного лида и упустить его. Ваше время — это деньги. И тратить часы каждый день на рутинную работу, которая давным-давно автоматизирована — глупо.

CRM-система — лучший друг риелтора, агентства и застройщика. Современные CRM-ки упрощают работу с объектами, отслеживают весь путь клиента, показывают аналитику в реальном времени и умеют взаимодействовать со всеми привычными инструментами — агрегаторами, мессенджерами, сервисами звонков и sms.

Но есть две проблемы.

Первая — не все CRM подойдут для недвижимости. А те, что подходят, имеют недостатки, для многих критичные. Вторая проблема — далеко не все умеют пользоваться CRM правильно. Однако корни второй проблемы растут из первой: неудобный интерфейс приводит к тому, что после пары попыток риэлторы сдаются. Рекомендую рассмотреть AmoCRM, 1С и Bitrix24.

Многие агенты до сих пор полагаются на устаревшие методы рекламы – холодные звонки и расклейки. При таком ведении бизнеса, есть вероятность закрывать 1-2 сделки в месяц. Максимум. Расклейки работают в некоторых городах, но денег там нет: 90% нецелевых запросов, жёсткий эконом-сегмент и сложные сделки. Вы тратите много времени, но получаете мало прибыли. Я общался с агентами, которые делают расклейку. Она работает в городах с населением менее 100 000 человек и приносит 4-6 сделок в год. Посчитайте затраты денег на печать, бумагу и расклейщиков.

Посчитайте своё время, которое вы тратите на общение с интересантами. И поймёте, что можно получить 4-6 сделок в месяц из более эффективных каналов — того же личного бренда.

Подводя итог, есть одно главное отличие успешного риэлтора от того, кто закрывает 1-2 сделки в месяц. Когда одни продолжают тестировать и выигрывают в гонке за клиента, другие — сдаются и тешат себя надеждами на лучшее будущее.

Так вот, пока кто-то выбирает самый лучший способ продвижения, боится отойти в сторону, тот самый успешный агент уже всё протестировал, сделал выводы, скорректировал стратегию и пошёл дальше тестировать.

Важно постоянно искать новые подходы и инструменты. В Lion Target мы регулярно тестируем новые каналы и маркетинговые инструменты. Например, сейчас я запустил рекламную кампанию во ВКонтакте, которая стоила мне вдвое дешевле, чем обычные кампании в других соцсетях, и привлекла больше целевых клиентов. Дело теста, ничего больше)

***

Я Владислав Терешев, CEO маркетингового агентства Lion Target. Веду Телеграм-канал Терешев | Лиды и точка, где делюсь техниками и стратегиями, которые принесут тёплые заявки и продажи в сфере недвижимости. И не только.

В нём вы прочитаете: как риелтору за 11 месяцев с нуля продать на 25 млн р. комиссии за счёт личного бренда, как правильно обрабатывать лиды в соцсетях, чтобы клиенты не сливались, где риелтору или агентству брать клиентов в 2024 году и много другого мясного контента.

Если тоже работаете с недвижимостью и вам нужны теплые заявки, пишите сюда. Обсудим, какую стратегию вам лучше выбрать, чтобы ваш канал в Телеграм приносил вам результат в заявках и сделках.

Еще почитать:

– Telegram для риелтора: как за 11 месяцев мы получили 85 сделок, 25,5 млн р. чистой прибыли и окупили бюджет х17 раз?

– Как получать заявки в недвижимости в 2024 году? Топ-5 самых эффективных способов на опыте 300+ проектов

– Как продвигаться в Телеграм: разбор и сравнение двух главных стратегий

– Как продавать на Авито? Облажались четыре раза, пока поняли, что нам надо именно сюда